提案の時点でどこまで診断を見せるか、SEO・MEO対策の案件の取り方で分かれる差

SEO・MEO対策の案件の取り方について、結論から書きます。提案で差がつくのは、提案書の厚さでも実績の数でもありません。事前診断をどこまで見せるかの線引きです。

課題の指摘までは見せる。直し方の手順と優先順位の根拠は見せない。この線を引けている人は、初回商談からの受注率が安定します。逆に、良かれと思って改善手順まで書き込んだ資料を渡してしまう人は、「参考になりました」で終わることが多い。正直なところ、この差は営業トークの巧拙よりずっと大きく効いています。

この記事では、無料診断で何が分かるのか、どこまでを提案の場に出すべきか、そして商談で必ず飛んでくる質問にどう答えるかを、順を追って整理します。

提案書の厚さと受注率は比例しない

まず、よくある誤解を潰しておきます。

SEO・MEO対策の提案で、30ページを超える診断レポートを無料で作る人がいます。競合分析、キーワード一覧、内部施策の指摘、優先順位つきの改善計画。労力としては相当なものです。

ところが、この形で受注率が上がるかというと、そうはなりません。理由は2つあります。

1つ目。分量が多いほど、読まれません。店舗のオーナーは日々の営業で忙しく、30ページの資料を精読する時間はありません。読まれない資料は、判断材料になりません。

2つ目。改善手順まで書いてあれば、それを持って別の業者に見積もりを取れます。「この内容でいくらでできますか」と。診断を作った側は、無料で仕様書を提供したことになります。

つまり、無料診断で全部を出し切るのは、営業として合理的ではないということです。ここを分かっていない人が、思っている以上に多い。

では何を出すのか

出すべきなのは、「今こうなっている」という現状と、「このままだとこうなる」という影響です。「だからこうすればいい」という解決手順は、契約後に出します。

医者にたとえると分かりやすい。検査結果と診断名までは初診で伝えます。治療の具体的な手順と処方は、治療を始めると決めてから決まる。これと同じ構造にすればいい。

無料の範囲で、実際にどこまで分かるのか

事前診断でどこまで分かるかを把握しておかないと、線の引きようがありません。権限をもらう前の状態で確認できることを整理します。

Googleビジネスプロフィールの外から見える状態

地図検索で店舗名を調べれば、公開されている情報はすべて見られます。カテゴリの表示、営業時間、電話番号、ウェブサイトのリンク、写真の枚数と質、口コミの件数と平均評価、投稿の更新頻度、返信の有無。

ここだけで、指摘できることは相当あります。写真が3枚しかない。最新の投稿が半年前。口コミに1件も返信していない。営業時間に祝日の設定がない。こうした状態は、外から見て分かります。

そして、これらは店舗側が気づいていないことが多い。指摘するだけで「そんなことになっていたのか」という反応が返ってきます。この驚きが、提案の入口になります。

地図検索での見え方の確認

主要なキーワードで、実際に検索してみます。「地域名 業種名」の組み合わせを5つほど。地図の枠に自店が出てくるか、何番目か、競合はどこか。

位置情報によって結果が変わるため、複数の地点から確認します。駅前、住宅街、幹線道路沿い。見え方が変わる範囲を掴んでおくと、提案時の説得力が違います。

ローカル検索の考え方については、次のような整理がされています。

とはいえ実際には、Googleの検索・マップが最も高いシェアを占めているため、日本国内のローカルSEOはMEOとほぼ同義で扱われることが多いです。ローカル集客を狙う場合、まずはGoogleビジネスプロフィールの登録とGoogleマップでの最適化から始めることをおすすめします。 出典: o-eighty.jp

提案の場では、この前提を共有するところから始めると話が早くなります。店舗のオーナーは「SEO」と「MEO」を区別していないことが多く、区別しないまま「ホームページを直せば地図にも出る」と思い込んでいるケースもあります。ここを最初に整理するだけで、専門家として見てもらえます。

サイト側の基本チェック

サイトがある場合、権限なしでも見られる項目があります。タイトルタグの記述、ページの読み込み速度、スマートフォンでの表示崩れ、店舗情報ページの有無、住所や電話番号の記載形式、営業時間の記載。

特に多いのが、サイト上の住所表記とビジネスプロフィールの住所表記がずれているケースです。ビル名の有無、丁目の表記、番地のハイフン。細かい差ですが、指摘すると効きます。

競合の状態

同じ商圏で上位に出ている店舗を3つほど選び、口コミ件数、写真枚数、投稿頻度、カテゴリ設定を比べます。数字を並べるだけで、差が可視化されます。

「上位3店の口コミ件数の平均が120件、御社は18件です」

この1行が、どんな長文の説明よりも効きます。数字は解釈の余地が少ないので、反論のしようがありません。「もっと頑張りましょう」という抽象的な励ましと違い、埋めるべき差が具体的に見えます。

競合の選び方にも注意が要ります。全国チェーンの大型店を比較対象にすると、規模が違いすぎて他人事に聞こえます。同じ商圏で同じくらいの規模の店を選ぶこと。「あの店には勝てる」と思える相手を並べたほうが、話は前に進みます。

見せる範囲と、渡さない範囲の線引き

ここが本題です。

見せてよいもの

現状の数値。競合との比較。何ができていないかの指摘。それによって起きている影響の説明。これらは全部見せます。

「写真が3枚です」は現状。「上位店は平均40枚です」は比較。「地図から店舗を選ぶとき、写真が判断材料になります」は影響の説明。ここまでが無料の範囲です。

渡さないほうがよいもの

どのカテゴリに変更すべきかの具体案。どのキーワードを狙うかの一覧。施策の実施順序と、なぜその順序なのかの根拠。何ヶ月目に何をやるかの工程表。

これらは、そのまま実行できる仕様です。渡した瞬間に、あなたが必要なくなります。

言い方を工夫すれば、出さなくても提案は成立します。「カテゴリ設定に改善余地があります。現在の設定では、検索されている言葉と一致していない可能性が高い」と言えば、課題は伝わります。どのカテゴリにするかまでは言いません。

診断シートの構成例

A4で3枚に収めます。それ以上は読まれません。

1枚目は、現状のサマリーです。地図検索での順位、写真枚数、口コミ件数と評価、投稿の最終更新日。数字だけを表で並べます。

2枚目は、競合との比較です。上位3店との数字の対比。ここも表で見せます。

3枚目は、課題の整理です。優先度の高い順に3つか4つ。ただし、書くのは「何が課題か」までで、「どう直すか」は書きません。口頭で「このあたりは初月で着手できます」とだけ伝えます。

この3枚は、慣れれば90分ほどで作れます。

診断にかける時間の上限を決めておく

無料診断は、営業コストです。案件が取れなければ、丸ごと持ち出しになります。

だから、1件あたりの上限を先に決めてください。目安は2時間です。この範囲で作れる内容だけを提案に持っていく。

上限を決めないと、受注確率の低い相手に時間を吸われます。10時間かけた診断が通らなかったとき、精神的な消耗も大きい。

そして、時間をかけた分だけ受注率が上がるという関係も、実際にはありません。2時間の診断で取れる案件は、10時間かけても取れます。逆もまた然りです。

診断を有料にする選択肢

継続して案件を取れるようになったら、診断そのものを有料メニューにする手があります。3万円前後で診断レポートを提供し、そのまま運用契約に進む場合は初月費用に充当する、という形です。

診断を有料にすると、作れる内容の密度も上げられます。無料の2時間では手が回らなかったキーワードの需要調査や、商圏内の複数地点からの見え方の検証まで含められる。相手にとっても、その後の判断材料が増えるという意味で損はありません。

この形にすると、冷やかしが減ります。有料で診断を頼む相手は、対策に予算を割く意思がある相手です。営業効率という点では、こちらのほうが合理的だと考えています。

ただし、実績がない段階でこれをやると、そもそも相手が来ません。順番としては、無料診断で数件の実績を作ってから移行するのが現実的です。

商談で必ず聞かれる3つの質問

準備しておけば、その場で詰まりません。逆に、準備していないと信頼を失います。

「いつ順位が上がりますか」

正直に答えます。断定しないこと。

地図検索の順位は、情報の整備、口コミの蓄積、投稿の継続といった要素が積み上がって動きます。写真や営業時間の整備は比較的早く反応が出ることがありますが、順位が安定して上がるまでには数ヶ月かかることが一般的です。

ここで「3ヶ月で1位にします」と言ってしまうと、後で必ず問題になります。約束できないことは約束しない。これは営業として弱いように見えて、実際には最も信頼される答え方です。

「順位の保証はありますか」

保証はしない、と答えます。理由も添えます。

検索結果の順位はGoogleのアルゴリズムによって決まり、外部の事業者が制御できるものではありません。保証をうたう業者は存在しますが、条件を細かく読むと「指定した特定のキーワードで」「特定の地点から検索した場合に」といった限定がついていることがほとんどです。

代わりに何を約束するかを用意しておきます。作業の内容と量、報告の頻度、対応の範囲。これらは約束できます。成果ではなく、行動を約束する。この整理ができていると、商談が締まります。

「他社より安くできますか」

価格勝負に乗らないこと。乗った瞬間に、その案件は継続的に消耗します。

代わりに、範囲で差をつけます。「同じ金額であれば、こちらは口コミ返信を含みます」「レポートは月2回お出しします」。金額を下げるのではなく、含まれるものを明示する。

そもそも、価格だけで選ぶ相手は、より安い業者が現れた時点で乗り換えます。長く続く案件にはなりません。値下げ交渉が出た時点で、その相手との関係がどういう性質のものかが分かる、という見方もできます。判断材料をもらったと考えて、無理に取りにいかないほうがいい場面もあります。

案件の入口はどこにあるのか

提案の準備ができたとして、その提案を誰に持っていくかという話です。

まず、案件としてどういう依頼が発生しているのかを知っておく必要があります。SEO対策・MEO・LPOのお仕事には、この分野で実際に発生する依頼の内容が整理されています。記事制作まで含む依頼が多いのか、運用支援が中心なのか、傾向を掴んでから提案先を選ぶほうが効率的です。コンテンツ側まで請け負う場合はSEO記事・ブログ・コピーライティングのお仕事、分析やレポート業務が中心ならマーケ戦略・分析・レポート作成のお仕事の内容が近くなります。

入口としては、大きく3つあります。

1つ目は、業務委託の募集に応募する形。この場合、提案書よりも過去の作業内容を示せるかどうかが問われます。

2つ目は、既存の取引先から横に広げる形。すでに記事制作やサイト制作で取引がある相手に、MEO対策を提案する。これが最も通りやすい。既に信頼があるからです。

3つ目は、直接の営業です。地域の店舗に対して、診断を持って提案する。手間はかかりますが、単価は最も高くなります。

3つのうち、最初に取り組むべきは2つ目です。ゼロから信頼を作る必要がない分、労力あたりの成功率が圧倒的に高い。

提案の前に、自分の説明能力を整えておく

診断の内容が正しくても、なぜその状態が問題なのかを説明できないと、提案は通りません。ここは知識の体系化で解決します。

SEO検定のような資格は、検索エンジンの仕組みや内部施策の基礎を順序立てて学ぶ地図として使えます。資格が案件を運んでくるわけではありませんが、「なぜそれをやるのか」を自分の言葉で説明できるかどうかは、初回商談で明確に差が出ます。文章での提案や記事制作を含めるなら、Webライティング能力検定の範囲も重なります。

値付けの感覚を持っておくことも重要です。著述家，記者，編集者の年収・単価相場には、コンテンツ制作側の報酬水準がまとまっています。運用支援と記事制作を組み合わせて提案する場合、どちらの相場を基準に月額を組むかで、提示額が変わってきます。

商談30分の進め方を、型として持っておく

診断資料を作っても、話す順番が悪いと通りません。初回商談は30分から45分で終わる想定で組み立てます。長い商談は、相手の集中が切れて判断が先送りになるだけです。

最初の10分は、聞く時間にあてます。今どんな集客をしているか、客数はどう推移しているか、来店客はどこから来ているか、何に困っているか。診断結果を先に説明したくなりますが、こらえてください。ここで相手の言葉を引き出しておくと、後半の説明を相手の関心に合わせられます。

次の10分で、診断結果を出します。1枚目の数字、2枚目の競合比較、3枚目の課題。ここは淡々と読み上げるだけでいい。感情を込めて煽る必要はありません。数字が語ります。

続く10分で、こちらが提供する範囲を説明します。何をやるか、月に何時間くらいの作業になるか、報告はいつ出すか、店舗側にお願いすることは何か。この4点を口頭で伝えます。

最後の5分で、金額と契約期間を提示します。ここは短く。金額を出した後に長く説明すると、言い訳がましく聞こえます。

その場で決めさせようとしない

商談の最後に「今日決めていただければ」と迫るのは、逆効果です。店舗のオーナーは、その場で決められない事情を抱えていることが多い。共同経営者に相談する、本部の承認が要る、他社の提案も聞く予定がある。

代わりに、次のアクションと期限を置きます。「1週間後に一度ご連絡します」と言って、実際に連絡する。この繰り返しのほうが、結果として通ります。

追いかけるのは2回まで。それ以上は関係が悪くなります。2回連絡して反応がなければ、その案件は一旦置きます。半年後に状況が変わって戻ってくることもあります。

見積書は、内訳の粒度で信頼される

金額の根拠が説明できないという問題は、見積書の書き方で大部分が解決します。

一式いくら、という書き方をやめてください。作業項目ごとに分けます。

情報の整備と更新、投稿の作成と配信、口コミへの返信、順位の計測と記録、月次レポートの作成。この5項目に分け、それぞれの想定作業時間を書きます。合計時間に時間単価を掛けた金額が、月額になります。

この形にすると、2つの効果があります。

1つ目は、金額の妥当性が伝わることです。「月8時間の作業でこの金額です」と示せば、高いか安いかを相手が判断できます。判断できる情報を出すこと自体が、誠実さの表明になります。

2つ目は、値下げを求められたときに範囲で調整できることです。「金額を下げるなら、投稿の頻度を月4回から2回に減らします」と言える。作業を減らさずに金額だけ下げる、という最悪の展開を避けられます。

初期費用を分けて書く

初月は、現状の棚卸し、カテゴリの再設計、既存情報の修正、写真の整理といった立ち上げ作業が発生します。この分を月額に含めてしまうと、初月だけ大幅に赤字になります。

初期費用として別立てにしてください。相場としては、月額の1ヶ月分から2ヶ月分程度を初期費用に設定するケースが見られます。分けて提示すること自体は、業界として一般的な形です。

契約期間の考え方

SEO・MEO対策は、効果が出るまでに時間がかかります。1ヶ月契約だと、成果が出る前に切られることになりかねません。

かといって、年間契約を最初から求めると、相手が身構えます。現実的なのは、最低契約期間を3ヶ月から6ヶ月に設定し、それ以降は月単位で更新する形です。

このとき、なぜ最低期間が必要なのかを説明できるようにしておいてください。「情報の整備が反映され、口コミが積み上がるまでに時間がかかるためです」と言えば、納得されます。理由なしに縛ろうとすると、警戒されます。

提案が通らないときに見直す3点

数件やってみて通らないなら、原因はだいたいこの3つのどれかです。

1つ目、課題の指摘が抽象的すぎる。「SEO対策が不十分です」では何も伝わりません。数字で示せているかを確認してください。

2つ目、相手の関心事とずれている。店舗のオーナーが知りたいのは順位ではなく、来店が増えるかどうかです。順位の話だけをしていると、他人事に聞こえます。地図から電話がかかった回数、経路案内が使われた回数。この数字に翻訳して話すこと。

3つ目、金額の根拠が説明できていない。「月3万円です」だけでは高いか安いか判断できません。作業項目を並べて、それぞれにかかる時間を示す。時間で説明すると、納得感が出ます。

この3点を直すだけで、通り方は変わります。逆に、これを直さずに提案書を分厚くしても、結果は変わりません。

断られた理由を、必ず1つ聞いておく

提案が通らなかったとき、そのまま終わらせるのはもったいない。ひとこと聞いてください。「今回、決め手にならなかった点を1つだけ教えていただけますか」と。

答えてもらえないこともありますが、返ってくることも半分くらいはあります。そして返ってくる答えは、こちらが想定していた理由とずれていることが多い。金額だと思っていたら「連絡が取りにくそうだった」だったり、実績不足だと思っていたら「何をやってくれるのか分からなかった」だったり。

この情報は、次の提案を直す材料としてそのまま使えます。自分で推測して直すより、はるかに精度が高い。

聞くこと自体で心証が悪くなることはまずありません。むしろ、改善しようとしている姿勢として受け取られ、半年後に別件で声がかかることもあります。

診断を作る前に、相手を選ぶ

もうひとつ、受注率に直結する要素があります。誰に提案するかです。

診断を作る労力は一定なので、通りやすい相手に絞ったほうが効率が上がります。判断材料は、外から見て取れます。

通りやすいのは、すでに何らかの発信をしている店舗です。SNSを更新している、ブログを書いている、チラシを配っている。集客に手間をかける意思がある証拠です。こういう相手は、施策の説明が通りやすい。

逆に、通りにくいのは、ビジネスプロフィールが未登録のまま何年も放置されていて、サイトもなく、SNSも動いていない店舗です。改善余地は大きいのですが、そもそも集客に投資する発想がないことが多い。診断を持っていっても「今のままで足りている」で終わります。

改善余地の大きさと、受注のしやすさは別の話です。ここを混同すると、労力が空振りします。

業種によっても、通りやすさは変わる

地図検索からの来店が売上に直結する業種ほど、提案は通ります。飲食、美容、整体、歯科、修理業、教室。いずれも「今すぐ近くで探している人」が顧客になる業種です。

一方、来店を伴わない業種や、紹介と既存顧客で回っている業種は、地図検索の優先度が低くなります。提案しても「うちはそこじゃない」と言われます。

自分がどの業種を狙うかを決めておくと、診断のテンプレートが使い回せるようになります。同じ業種を続けて担当すると、競合の傾向やキーワードの当たりが分かってきて、診断にかかる時間が短くなる。結果として、営業効率が上がります。

最初の数件は業種を絞らずに受けて構いませんが、5件ほど経験したら、手応えのあった業種に寄せていくのが合理的です。

一次的な観察から見えた、案件を取り続けている人の特徴

フリーランスと在宅ワークの市場を20年運営してきた立場から見ると、SEO・MEO対策で案件を継続的に取れている人には、共通した特徴があります。

派手な提案書を作っていません。むしろ、資料は薄い。その代わり、初回の面談で相手の話を聞く時間を長く取っています。診断結果を説明する時間より、店舗が今どこで困っているかを聞く時間のほうが長い。

なぜこれが効くのか。診断で分かるのは検索上の状態だけで、店舗の商売上の課題は分からないからです。「新規客より、リピーターの再来店を増やしたい」という話が出れば、提案の中身は変わります。この情報は、聞かないと出てきません。

運営者として長く見てきた限り、続く関係を作っている人は「この人に任せると考えなくて済む」と相手に思わせています。作業の速さではなく、判断を代わりに引き受けてくれる感覚です。

もうひとつ付け加えると、直接取引かどうかは受け手の体力に効きます。間に何社も入る形だと、月額から中間マージンが引かれ、受け手に残る金額は目減りします。手数料0%で直接やり取りできる形なら、依頼する側は同じ予算でより広い範囲を頼めますし、受ける側は手取りが厚くなる。営業に時間を割く必要がある個人にとって、この差は無視できません。診断に2時間かけ、商談に1時間かけて取った案件から、さらに2割が引かれるのか引かれないのか。この構造の違いは、案件を積み上げていく段階でじわじわ効いてきます。

よくある質問

Q. 提案時の無料診断は、どこまで見せるべきですか？

現状の数値、競合との比較、何ができていないかの指摘、それによる影響の説明までです。どのカテゴリに変更するか、どのキーワードを狙うか、施策の実施順序といった「そのまま実行できる仕様」は渡さないでください。渡すと別業者に相見積もりを取る材料として使われ、自分が不要になります。

Q. 無料診断にはどのくらい時間をかけるのが適切ですか？

1件あたり2時間を上限にすることをおすすめします。無料診断は営業コストであり、受注できなければ丸ごと持ち出しになります。時間をかけた分だけ受注率が上がるという関係も実務上ありません。A4で3枚、現状のサマリー、競合比較、課題の整理という構成なら90分程度で作れます。

Q. 「いつ順位が上がりますか」と聞かれたら、どう答えればよいですか？

断定せずに答えてください。写真や営業時間の整備は比較的早く反応が出ることがありますが、地図検索の順位が安定して動くまでには数ヶ月かかるのが一般的です。「3ヶ月で1位にします」といった約束は後で必ず問題になります。成果ではなく、作業内容と報告頻度という行動を約束するのが適切です。

Q. 提案が通らないときは、何を見直せばよいですか？

課題の指摘が抽象的でないか、相手の関心事とずれていないか、金額の根拠を説明できているかの3点です。特に多いのが2つ目で、オーナーが知りたいのは順位ではなく来店が増えるかどうかです。地図からの電話数や経路案内の利用回数に翻訳して話すと、伝わり方が変わります。