実績ゼロからRPA・業務自動化を受注するなら、練習で作った自動化を見せる

2026年7月20日

朝比奈蒼

この記事のポイント

✓RPA・業務自動化を実績ゼロから受注するには
✓練習で作った自動化を見せるのが最短です
✓守秘の注意点までを実務目線でまとめました

結論から書きます。RPA・業務自動化の分野で実績ゼロの状態から受注するなら、練習で作った自動化を見せるのが最も確実な方法です。資格を取るより、講座を受け直すより、これが速い。理由は単純で、発注者が知りたいのは「学んだかどうか」ではなく「動くものを作れるかどうか」だからです。

実績がないと不利になる。これは事実です。ただし、不利の中身を正確に見ておく必要があります。不利なのは経験がないことではなく、経験があるかどうかを相手が判断できないことです。判断材料がなければ、相手は安全側に倒して経験者を選びます。つまり、判断材料を自分で作って渡せばいい。

この記事では、何を題材に練習の自動化を作るか、どのツールを選ぶか、作ったものをどう見せるか、そして見せ方でやりがちな失敗までを順に整理します。正直なところ、ここを丁寧にやる人はまだ少ないので、差がつきやすい領域です。

実績ゼロが本当に不利なのは、証拠がないからである

まず前提を整理します。RPAの案件で発注者が見ているのは、次の3点です。

1つ目は、対象の業務を理解できるか。RPAは業務の自動化なので、業務が分からないと設計できません。2つ目は、ツールで実際に組めるか。3つ目は、想定外のことが起きたときに止まらずに進められるか。

このうち、経歴書で伝わるのは2つ目の一部だけです。「UiPathの学習経験あり」と書いてあっても、何をどこまで組めるかは分かりません。だから発注者は判断できず、判断できないから選べない。

ここに、練習で作った自動化を見せる意味があります。動くものが1つあれば、3つの論点すべてに部分的な答えが出せます。何を対象に選んだかで業務理解が見え、動く様子でツールの操作が見え、例外処理の説明で想定外への構えが見える。1つの成果物で3つを同時に示せるので、効率がいいのです。

資格や修了証との違い

学習の証明として、認定資格や講座の修了証を挙げる方がいます。無意味ではありませんが、優先順位は下です。

資格が示すのは知識の範囲であって、成果物ではありません。RPAの現場で問題になるのは、知識の欠落より「実際の汚れたデータで動くか」なので、資格だけでは不安が消えません。逆に、動くものを1つ見せたうえで資格に触れるなら、補強として機能します。順番の問題です。

実務経験がある人は、そこを起点にできる

もう一つ押さえておきたい点があります。RPAの案件で本当に難しいのは、ツールの操作ではなく対象業務の理解です。

経理、人事、営業事務、購買。こうした実務経験がある人は、その時点で発注者が求める要素の一つを満たしています。「RPAの経験はありませんが、請求処理の実務を5年やっていました」は、立派な材料です。そこに練習で作った自動化が加われば、経験者と競える提案になります。

市場の側では、何が起きているのか

需要の話も見ておきましょう。RPAの導入自体は一巡した時期を過ぎ、現在は運用と作り直しの局面に入っています。そして、この局面で人が足りていません。

【ホワイトペーパー】2025 年版：RPA 導入後のリプレイス（再検討）に関する意識調査～65%の企業が抱える RPA 人材不足の課題と、解決に向けた取り組みについての考察～出典: hitachi-solutions.co.jp

調査の表題にあるとおり、65%の企業がRPA人材の不足を課題として挙げています。この数字が示しているのは、導入したものの、それを維持し改良できる人が社内にいないという状況です。

つまり、需要側は困っています。困っているのに未経験者が採用されにくいのは、繰り返しになりますが、判断材料がないからです。需要があるのに供給が届かない状態を埋めるのが、成果物を見せるという行為です。

もう一つ、技術の側でも動きがあります。

業務自動化を実現するための方法としては、RPAやExcelなどのOfficeソフトの機能であるマクロの活用が浸透していますが、近年ハイパーオートメーションという新しい自動化の概念が登場し、注目され始めています。出典: hitachi-solutions.co.jp

自動化の手段は、RPA単体からより広い組み合わせへ移りつつあります。これは未経験者にとって有利に働く面があります。古い方式の長い経験よりも、複数の手段を組み合わせられることのほうが価値を持ち始めているからです。

何を作るか、題材の選び方

ここからが実践です。まず、何を自動化するかを決めます。ここで多くの人がつまずきます。

題材は、自分の手元にある作業から選ぶ

架空の業務を想像して作るのは、おすすめしません。作っている途中で「実際にはこうならない」という感覚が働かず、現実味のないものができあがるからです。

探す場所は3つあります。1つ目は本業の作業。毎日やっている転記や集計は、そのまま題材になります。2つ目は家庭の作業。家計の記録、写真の整理、定期的な申し込み作業など。3つ目は、公開されているデータを使う作業。統計データを取得して整形する処理などです。

題材にしてよいものと、避けるべきもの

ここは注意が必要です。本業の作業を題材にする場合、実際のデータや画面をそのまま見せることはできません。会社の情報だからです。

避けるべきなのは、実データが映った画面、取引先名や社員名が含まれる資料、社内システムの画面そのもの。これらを見せた時点で、情報管理ができない人という評価になります。受注どころではありません。

やってよいのは、処理の構造だけを取り出して、自分で作ったダミーデータで再現することです。「請求データの突き合わせ」という構造は業務の一般的な形であって、会社の秘密ではありません。数字も名前もすべて架空のものに置き換えたうえで、同じ処理を組めばいい。

具体的な題材の例を5つ

迷う方のために、実際に作りやすく、かつ発注者に伝わりやすい題材を挙げます。

1つ目は、複数のExcelファイルを1つにまとめる処理。フォルダ内のファイルを順に開き、特定の範囲を読み取り、集約表に転記する。実務でよくある作業で、誰が見ても用途が分かります。

2つ目は、受信したメールの添付ファイルを、送信元ごとに分けて保存する処理。日常でも使えますし、実務でも需要があります。

3つ目は、Webサイトから定期的に情報を取得して表にする処理。公的機関が公開している統計情報などを対象にすると、権利関係でも安全です。

4つ目は、2つの表を突き合わせて差分を出す処理。入金の消し込みや在庫の照合など、実務で頻出する構造です。

5つ目は、決まった形式の帳票を、データから自動で生成する処理。テンプレートに値を差し込んで保存する流れです。

題材選びで見られているのは「業務の粒度」

どれを選ぶかより大事なのが、どこまでを1つの処理として切り出したかです。

初心者が作るものは、しばしば範囲が大きすぎます。「経理業務を全部自動化しました」と言われても、発注者は信じません。逆に、範囲が明確で小さいものは信頼されます。「取引先ごとに分かれた3種類のExcelを、1つの集計表にまとめる処理」のほうが、はるかに実務的に見えます。

これは実案件でも同じで、範囲を適切に切れる人が評価されます。題材選びの段階から、その練習だと考えてください。

使うツールを、どう選ぶか

ツールの選択でも迷う方が多いので、判断基準を示します。

無料で触れるかどうかを第一基準にする

実績ゼロの段階で、有償ライセンスを買う必要はありません。無料版、試用版、個人向けの無償プランがあるものから選びます。

理由は2つあります。1つは、費用をかけると回収を焦って判断が歪むこと。もう1つは、実案件で使うツールは発注者側が指定するので、練習で使ったツールと一致するとは限らないことです。

大事なのは、特定のツールの操作を覚えることではなく、自動化の設計ができるようになることです。ツールが変わっても、業務を工程に分解し、分岐を洗い出し、例外を潰すという考え方は共通します。

タイプ別の特徴を押さえる

自動化のツールは、大きく3つのタイプに分かれます。

デスクトップ型は、作業者のパソコン上でアプリケーションを操作するタイプです。画面の要素を認識してクリックや入力を行うため、既存の業務システムをそのまま自動化できるのが強みです。一方で、画面のレイアウトが変わると止まりやすいという弱点があります。

クラウド型やサーバー実行型は、管理された環境でロボットを動かすタイプです。実行状況を離れた場所から確認できるので、運用が安定します。導入している企業は、ある程度規模の大きい組織が中心です。

サービス連携型は、クラウドサービス同士をつないで処理を流すタイプです。画面を操作するのではなく、サービスが用意した接続口を使うため、動作が安定しやすいのが特徴です。この領域の実践的な組み方は、Make(旧Integromat)使い方ガイド｜業務自動化の実践シナリオを徹底解説にシナリオ単位でまとめられているので、手を動かす際の参考になります。

表計算の自動化から入るのも有効

もう一つ、見落とされがちな入口があります。Excelのマクロやスクリプトによる自動化です。

「RPAではないから意味がない」と考える必要はありません。実務で自動化を頼まれる作業の相当部分は表計算の中で完結しますし、この領域で組めることは業務理解の証明になります。副業としての需要と進め方は、Excel VBAで副業！業務自動化で稼ぐ方法【2026年版】に整理されています。

さらに近年は、生成AIを組み込んだ自動化の依頼も出てきています。判断が必要な処理を扱えるようになるため、従来のRPAだけでは届かなかった範囲に手が伸びます。ノーコードでAIの処理を組み立てる方法は、Difyで業務自動化｜ノーコードAIワークフローの作り方で手順が解説されています。

初心者が入りやすい領域の実情

未経験からの参入について、こんな見方も示されています。

「もっと付加価値のある仕事がしたい…」その願い、RPAで叶います！RPAは、エンジニア向けの特別な技術ではなく、文系・非エンジニアでも取り組める定型業務自動化の手段です。本記事では、RPAの基礎知識から操作体験、そして活用事例、ツールの選び方、学習の進め方まで順に解説。知識ゼロから業務自動化を成功させるための「具体的な手順」と「失敗しないコツ」を習得しましょう！出典: coopel.ai

正直なところ、この種の説明はやや楽観的に読める部分もあります。非エンジニアでも取り組めるのは事実ですが、実案件で求められるのは操作の習得だけではなく、例外処理を潰す粘り強さのほうです。ただ、入口が技術者に限定されていないという点については、その通りだと言えます。文系出身で業務側の経験を持つ人が有利になる場面は、確かに存在します。

作ったものを、どう見せるか

ここが本題の中心です。同じ成果物でも、見せ方で伝わり方がまるで変わります。

動く様子を、1分の動画にする

最も効果があるのは、実際に動いている画面を録画することです。長い必要はありません。1分あれば十分です。

構成は決まっています。最初の10秒で自動化前の状態、次の30秒で処理が動く様子、最後の20秒で結果。音声解説は不要で、画面上に短い字幕を入れるだけで伝わります。

なぜ動画かというと、文章で書かれた説明は疑われるからです。「作りました」と書いてある文章と、動いている画面。どちらが信頼されるかは考えるまでもありません。

説明資料は1枚にまとめる

動画に添える資料は、1枚で足ります。書く項目は5つです。

対象業務は何か。自動化前は誰が何分かけていたか。何を自動化したか。例外パターンをどう扱ったか。使ったツールは何か。

このうち最も差がつくのが、4つ目の例外パターンです。ここが書いてある資料は、実務を想像して作った人のものだと分かります。「取引先名の表記が一致しない場合は、突き合わせ対象から外して別表に出力する」といった記述が1行あるだけで、評価が変わります。

数字の出し方には注意する

削減時間を書く場合、根拠を明示してください。「作業時間が90%削減」とだけ書かれた資料は、かえって信頼を落とします。

書き方としては、「従来は10件の処理に約30分。自動化後は起動から完了まで約2分」のように、件数と実測を並べるのが安全です。そして、これが練習用のダミーデータで測った値であることも明記します。誇張しないこと自体が、判断材料になります。

公開してよい範囲を、自分で線引きする

作ったものをどこまで公開するかも考えておきましょう。動画をそのまま公開の場に置くのか、応募時に個別に送るのか。

安全なのは、ダミーデータで作ったものだけを公開し、本業に近い題材は個別送付にとどめる形です。公開の場に置いたものは取り消しがききません。判断に迷うものは、公開しないほうを選んでおいてください。

見せる相手に合わせて、見せる順番を変える

複数作った場合、全部を並べるより、相手の案件に近いものを1つ先頭に置くほうが伝わります。募集文に「請求処理の自動化」とあるなら、表の突き合わせを扱った成果物を先に見せる。関係のないものを大量に見せられると、読む側は選別を強いられます。

直した記録も、材料になる

もう一つ、意外に評価される要素があります。うまくいかなかった箇所と、それをどう直したかの記録です。

RPAの実務で最も時間を使うのは、動かなくなった原因を突き止める工程です。だから発注者が知りたいのは、順調に作れる人かどうかではなく、止まったときに前へ進める人かどうか。ここを示せる材料は、完成品そのものより価値がある場合があります。

書き方は簡単で、資料の隅に3行足すだけで足ります。何が起きたか、原因は何だったか、どう直したか。「ファイル名に日付が入っていて毎回変わるため対象を見つけられなかった。名前の一部で一致させる方式に変更した」といった記述です。技術的に高度である必要はありません。自分で切り分けて解決した跡が残っていることが重要です。

見せ方でやりがちな失敗

ここも押さえておきましょう。失敗の型は、だいたい決まっています。

1つ目は、作った量で勝負しようとすること。10個並べても、1つずつの説明が薄ければ評価されません。3つを丁寧に説明するほうが強い。

2つ目は、技術的な工夫ばかりを説明すること。「この分岐をこう書いて処理を効率化しました」という説明は、技術者同士なら通じますが、発注者は業務側の人であることが多いです。伝えるべきは、業務が何分楽になったかです。

3つ目は、完璧に動くものしか見せないこと。むしろ「この条件では止まるので、その場合は手作業に切り替える設計にしています」と説明できるほうが、実務を理解していると見なされます。完璧を装うと、後で期待とのずれが生じます。

4つ目は、実データを匿名化しきれていないこと。名前を伏せたつもりでも、取引先の並び順や特徴的な金額から推測できてしまう場合があります。数字ごと架空のものに置き換えるのが確実です。

5つ目は、更新が止まっていること。半年前に作ったものだけを見せ続けると、その後何もしていないように見えます。小さくてよいので、直近に触った跡があるほうが良い印象になります。

成果物をどこに置き、どう渡すか

作ったものの置き場所についても決めておく必要があります。ここが曖昧だと、せっかく作っても届きません。

置き場所の候補は3つあります。1つ目は、動画共有サービスの限定公開。リンクを知っている人だけが見られる設定にして、応募時にURLを添えます。手軽で、相手も追加のソフトを入れずに見られます。

2つ目は、自分のプロフィールページやブログ。継続的に更新する前提なら、まとまった置き場所があると便利です。ただし作り込みに時間をかけすぎると本末転倒になるので、最初は簡素で構いません。

3つ目は、応募のたびに個別送付する形。公開したくない題材を扱う場合はこれになります。手間はかかりますが、相手に合わせて説明を変えられるという利点があります。

渡し方で気をつけたいのは、開く手間を増やさないことです。圧縮ファイルを開かせる、専用のソフトを入れさせる、会員登録を求めるサービスに置く。こうした障壁があると、見てもらえる確率が落ちます。クリック1回で再生が始まる形が理想です。

ファイル名やページの見出しも整えておきましょう。「動画1」ではなく「複数Excelの集計自動化（1分）」のように、開く前に中身が分かる名前にしておくと、選んで見てもらえます。

未経験から入るときの、デメリットも見ておく

良い面だけ並べても判断材料になりません。実績ゼロから入る場合の不利な点も、正直に挙げておきます。

1つ目は、最初の数件は時間あたりの効率が悪いことです。同じ作業を経験者の何倍もの時間をかけて作ることになります。ここを単価で埋めようとすると成立しないので、最初の数件は学習期間として扱うほうが精神的に楽です。

2つ目は、想定外への対応に時間がかかることです。RPAの開発で本当に工数を食うのは、正常系を作る部分ではなく、動かなくなった原因を突き止める部分です。経験が浅いほど、この切り分けに時間がかかります。見積もりには、この時間を多めに見込んでおいてください。

3つ目は、案件の選択肢が限られることです。運用保守を含む案件や、業務の洗い出しから任される案件は、経験を前提に募集されていることが多く、最初は届きません。単発の小規模案件から入るのが現実的です。

4つ目は、学習が終わらないことです。ツールも周辺のサービスも更新が続くため、一度覚えたら終わりにはなりません。これは不利というより、この分野の性質として受け入れる部分です。

こうしたデメリットを踏まえたうえでも参入する価値があるのは、需要側の人材不足が続いているからです。不利な条件はありますが、扉が閉じているわけではありません。

最初の1本を作り上げるまでの進め方

具体的な進行の例を挙げます。期間はあくまで目安ですが、順序は参考になるはずです。

最初の2週間は、ツールを触ることだけに使います。無料版を入れ、公式のチュートリアルを一通りなぞる。この段階では自分の題材を持ち込まず、用意された手順どおりに動かすことに集中します。動くものを一度でも自分の手で動かすと、以降の理解の速度が変わります。

次の2週間で、題材を決めて手順を紙に書き出します。どのファイルを開き、何を読み、どこに書くのか。判断が入る箇所はどこか。ここで紙に書けない手順は、ツール上でも組めません。書き出す作業そのものが、実案件のヒアリングの練習になります。

その次の3週間から4週間で、実際に組み上げます。まず正常系だけを通し、動いたら例外を1つずつ追加していく。最初から完璧を目指すと途中で止まるので、動く状態を保ちながら育てていく進め方が続きます。

最後の1週間で、見せる形に整えます。ダミーデータを用意し直し、動画を撮り、1枚の資料を作る。ここを面倒がって省く人が多いのですが、受注につながるのはこの工程です。作っただけでは誰も知りません。

合計でおよそ2か月から3か月。仕事や家庭と並行するなら、これくらいの見通しを持っておくと焦らずに進められます。

練習から、実案件へ橋を架ける

成果物を作ったあと、どう受注につなげるかの話です。

最初は小さく受ける

いきなり大規模な案件を狙うより、単発の小さい自動化から入るほうが現実的です。作業1つだけ、期間は数日から数週間、関係者も少ない。こうした案件は、成果物を見せる効果が最も出やすい場所です。

小さい案件のメリットは、納品まで到達できることです。RPAの案件で最も価値のある実績は、規模ではなく「最後まで納めた」という事実です。1件納めれば、そこから先は実績ゼロではなくなります。

デメリットも書いておくと、単価は当然低くなります。ここを長く続けると割に合わないので、2件から3件で次の段階に進む計画を最初から持っておくべきです。

本業の中で作った自動化の扱い

会社の業務を自動化した経験がある場合、それは実績として語れるのか。よくある疑問です。

語れます。ただし、語り方に条件があります。会社名や具体的なシステム名を出さず、業務の種類と処理の構造、削減した時間の概要にとどめる。この範囲であれば、通常は問題になりにくいと考えられます。ただし勤務先の規定によって扱いが異なる場合があるため、判断に迷うときは就業規則を確認するか、勤務先に確認してください。

提案では、成果物を先に置く

応募の際、経歴を長く書くより、成果物へのリンクや動画を早い位置に置くほうが効きます。読む側は忙しいので、最後まで読まれる前提で設計しないほうがいい。

学習の進め方と、順番

最後に、どういう順序で身につけるかを整理します。ここを間違えると、時間だけがかかります。

最初にやるべきは、ツールを触ることです。書籍や講座で概念を学ぶ前に、無料版をインストールして、何か1つ動かしてみる。順序が逆だと、知識だけが増えて手が動かない状態になります。

次が、業務を工程に分解する練習です。自分の身近な作業を選び、紙に手順を書き出す。どこで判断が入るか、どこで例外が起きるかを書き出す。この作業ができるようになると、案件のヒアリングで何を聞けばいいかが分かります。

3つ目が、例外処理を作り込む練習です。正常な流れだけを作るのは簡単で、実務との差はここに出ます。データが空だったら、ファイルが見つからなかったら、システムの応答が遅かったら。この「もし」を潰していく作業に慣れることが、実案件で最も効きます。

4つ目が、説明する練習です。作ったものを、業務側の人に分かる言葉で説明する。ここまでできて、はじめて受注の材料になります。

資格については、周辺知識を補うものとして考えてください。ネットワークやセキュリティの基礎を扱うCCNA（シスコ技術者認定）は、社内システムへの接続やアクセス制限が絡む案件で会話を成立させる材料になります。提案書や手順書の書き方を整えたい場合は、ビジネス文書検定が扱う範囲が実務に近いところにあります。

仕事の全体像と、金額の相場を確認しておく

方向を決める前に、この仕事が何を求められるのかを確認しておくと迷いが減ります。工程ごとの作業内容と必要なスキルは、RPA・業務自動化ツールのお仕事に整理されています。自分がどの工程から入るかを決めるための地図として使えます。

自動化の先には、データ活用や分析の依頼が続くことが多くあります。隣接する領域まで見ておきたい場合は、AI・マーケティング・セキュリティのお仕事に職種ごとの内容がまとまっています。

金額の水準については、統計に基づくデータを見ておくのが確実です。RPA開発は分類上ソフトウェア開発の周辺に位置するため、ソフトウェア作成者の年収・単価相場が目安になります。実績ゼロの段階では相場の下限から入ることになりますが、上限を知っておくと、どこまで伸ばせるかの見通しが立ちます。文書作成の比重が高い働き方に関心があるなら、著述家，記者，編集者の年収・単価相場も比較の材料になります。

運営者として見てきた、実績ゼロから抜けた人の共通点

フリーランスと在宅ワークの市場を20年運営してきた立場から見ると、実績ゼロの状態を短期間で抜ける人には共通点があります。作ったものの数ではなく、説明の解像度が高いことです。

同じ内容の自動化を見せても、「Excelを自動でまとめる処理です」と説明する人と、「取引先ごとに分かれた3つの表を、名寄せの表記ゆれを吸収したうえで1枚に集約し、一致しなかった行だけを別表に出す処理です」と説明する人では、返ってくる反応がまるで違います。後者は、業務を分かっている人の言葉だからです。

運営者として見てきた限りでは、長く続く人ほど、単発の作業を売るのではなく「この人に頼むと自分の手間が減る」という関係を作ることに時間を使っていました。成果物を見せる行為は、その第一歩です。相手に判断させるのではなく、判断材料を渡す。この姿勢が伝わる人に、次の依頼が集まります。

金銭面についても触れておきます。実績ゼロの時期は単価が低くなりがちですが、そこに中間の取り分が何段も乗ると、手元に残る額はさらに薄くなります。薄いぶんを件数で埋めようとすると、1件ごとの丁寧さが落ち、結果として次につながる仕事になりません。手数料0%の直接取引が効くのはここです。報酬が跳ね上がるという話ではなく、同じ仕事量で手取りが厚くなるぶん、件数を絞って1件を丁寧に納められる。最初の実績を作る段階では、この差が特に大きく効いてきます。