シナリオプランニングとは｜先の変化に備える考え方と進め方

2026年5月23日

＠SOHO編集部

この記事のポイント

✓シナリオプランニングとは
✓先に起こりうる未来を複数描き
✓どの未来になっても困らない打ち手を用意する考え方です

シナリオプランニングとは、これから先に起こりうる未来を1つに決めつけず、性格の違う未来を複数描いて、そのどれになっても大きく困らない打ち手を前もって用意しておく考え方です。結論から言うと、シナリオプランニングは「未来を当てる技術」ではなく、「外れたときに慌てないための準備の技術」です。売上の見通しが立たない、取引先の方針が変わりそう、新しい技術で仕事のやり方が変わりそう、といった先の読めない状況で、何を決めておけばよいかを整理するために使います。

この記事では、シナリオプランニングの意味と、予測や予算計画との違いを説明したうえで、進め方を6つの手順に分けて紹介します。2軸で4つの未来を作る方法、架空の小さなWeb制作会社を例にした流れ、個人事業やフリーランスでの使い方、よくある失敗とその防ぎ方も整理します。シナリオから出てきた備えの作業を担当と期限つきで進める道具として、プロジェクト管理ツールのPinatecaにも後半で触れます。

シナリオプランニングの意味と生まれた背景

シナリオプランニングは、将来の環境について「起こりそうな筋書き（シナリオ）」を複数用意し、それぞれの筋書きのもとで自分たちがどう動くかを考える方法です。ここで言うシナリオは、願望や理想の未来ではありません。自分たちの力では動かせない外の変化が、ある方向に進んだらどうなるか、という筋の通った仮の話です。

予測との違い

普通の計画は「来年の売上は前年比で何%伸びる」のように、1本の予測を立ててから組み立てます。この方法は、環境があまり変わらないときにはよく機能します。ところが、前提が大きく崩れたとき、1本の予測に合わせて組んだ計画は一気に使えなくなります。

シナリオプランニングは、はじめから「予測は外れることがある」という前提に立ちます。いちばん起こりそうな未来を1つ選ぶのではなく、起こりうる幅を見える形にして、その幅の中のどこに転んでも致命傷を負わない準備をします。予測が「1本の線」だとすると、シナリオは「幅を持った複数の線」です。

石油会社の取り組みで広まった

シナリオプランニングは、もともと軍事の計画で使われていた考え方を、企業の経営に取り入れたものとして知られています。広く知られるきっかけになったのは石油会社のシェルで、石油危機を乗り切った例としてよく紹介されます。

シナリオプランニングは、元々軍事計画に用いられていたものですが、石油会社のロイヤル・ダッチ・シェル社がビジネスへ採用し、石油危機（オイルショック）を乗り切ったことで注目を集めました。出典: avantcorp.com

シェルは現在も自社のシナリオを公開しており、公式サイトでは、シナリオは「もしも」の問いを立てて未来の別の見方を探るためのもので、経済、エネルギーの需給、地政学の変化、社会の変化といった長期の流れを扱う、と説明しています（Shell Scenarios）。ここで大事なのは、シェル自身が「未来を当てるため」ではなく「別の見方を探るため」と位置づけている点です。

いまシナリオプランニングが求められる理由

ここ数年、シナリオプランニングという言葉を目にする機会が増えています。背景にはいくつかの流れがあります。

前提が崩れる出来事が続いている

感染症の流行、物価や為替の急な変化、生成AIの普及による仕事のやり方の変化など、数年前の計画の前提がそのままでは通用しない出来事が続いています。こうした変化は、起きる時期も大きさも事前には分かりません。分からないことを分からないまま扱う方法として、シナリオプランニングが見直されています。

気候変動の情報開示でシナリオ分析が求められている

大きな会社の世界では、気候変動の影響を財務情報として開示する流れの中で、シナリオ分析が求められるようになりました。環境省は、気候関連財務情報開示タスクフォース（TCFD）の考え方に沿ったシナリオ分析の進め方を、実践ガイドとしてまとめています。

TCFDの報告書では、戦略の開示にあたり、シナリオ分析を行うことが求められています。一方で、シナリオ分析のプロセスについて開示している事例が少ないことから、企業がTCFDの報告書に沿ったシナリオ分析を円滑に実践できるようにするため、環境省では平成30年度から気候変動の影響を受けやすいとされる業種を中心に「TCFDに沿った気候リスク・機会のシナリオ分析支援事業」を実施し、支援事業における実例等を実践ガイドとして取りまとめています。出典: env.go.jp

環境省のページによると、2022年度版の実践ガイドには国内外の43社の事例が載っています。気候の話に限らず、「複数の未来を想定して、それぞれで事業がどうなるかを確かめる」という型は、シナリオプランニングそのものです。大企業の開示のための手法と思われがちですが、考え方の骨組みは小さな会社や個人の仕事にもそのまま使えます。

1本の計画だけでは判断が遅れる

前提が崩れたとき、1本の計画しか持っていない組織は「まず状況を把握して、それから考える」ことになり、動き出しが遅れます。あらかじめ複数のシナリオを話し合っておけば、「これはBの筋書きに近い」とすぐに分かり、用意していた打ち手から選べます。シナリオプランニングの価値は、未来が来たときの判断を速くすることにあります。

シナリオプランニングで得られる3つの効果

シナリオプランニングに取り組むと、主に次の3つの効果が期待できます。

1つ目：見落としていたリスクに気づける

1本の予測で考えていると、その予測に都合の悪い情報は目に入りにくくなります。わざと性格の違う未来を描くことで、「この方向に進んだら、いちばん大きな取引先を失う」「この方向なら、今の主力サービスの値段が下がる」といった、普段は口にしにくいリスクを正面から扱えます。

2つ目：新しい機会を早めに見つけられる

不利な未来だけでなく、有利な未来も描きます。たとえば「オンラインでの発注が当たり前になる」という筋書きを描くと、遠方の取引先を開拓する機会が見えてきます。機会に早く気づけば、準備に時間をかけられます。

3つ目：関係者の間で前提をそろえられる

チームで取り組むと、メンバーごとに思い描いていた未来が違っていたことが分かります。営業担当は楽観的で、制作担当は悲観的だった、というのはよくある話です。前提の違いを言葉にしてそろえることで、その後の議論がかみ合うようになります。実際のところ、シナリオそのものより、この「前提のすり合わせ」に一番の価値があると感じる組織は少なくありません。

シナリオプランニングの進め方6つの手順

ここからは、進め方を6つの手順に分けて説明します。上位の解説では4ステップにまとめているものが多いのですが、実際に手を動かすときは、問いを決める手順と、見張る指標を決める手順を分けたほうが迷いにくくなります。

手順1：問いと期間を決める

最初に「何を決めるためのシナリオか」と「何年先までを考えるか」を決めます。たとえば「3年後に今の受託の仕事をどれくらい続けているか」「新しいサービスを始めるべきか」のように、決めたいことを1つの問いにします。問いがぼやけていると、描くシナリオもぼやけます。

期間は、問いに合わせて決めます。個人や小さな会社なら3年から5年、大きな設備投資を考えるなら10年以上、という目安で考えると無理がありません。期間が短すぎると、今の延長線しか出てこず、シナリオを分ける意味が薄れます。

手順2：外の変化の要因を洗い出す

次に、問いに影響しそうな外の変化を洗い出します。ここで出す要因は、自分たちの努力で動かせないものに限ります。洗い出しの漏れを防ぐには、政治、経済、社会、技術の4つの観点で考える方法（頭文字を取ってPEST分析と呼ばれます）が使えます。

政治と制度：法律の改正、補助金や助成金の方針、業界のルールの変化
経済：景気、物価、為替、取引先の業界の好不調
社会：働き方の変化、人口の変化、顧客の価値観の変化
技術：生成AIなどの新しい技術、使われる道具の入れ替わり

この段階では質より量を優先し、付箋やスプレッドシートに20個から40個ほど出すのが目安です。

手順3：影響の大きさと不確かさで仕分ける

洗い出した要因を、「問いへの影響の大きさ」と「どちらに転ぶかの不確かさ」の2つの物差しで仕分けます。影響が大きく、行方が比較的はっきりしている要因は、どのシナリオにも共通する前提として扱います。人口の減少のように、方向がほぼ決まっている流れがこれに当たります。

シナリオを分ける軸に使うのは、影響が大きく、しかも行方が分からない要因です。こうした要因は、シナリオを動かす力という意味で「ドライビングフォース」と呼ばれることがあります。用語は覚えなくても構いませんが、「大きく効くのに、どちらに転ぶか分からないもの」を探す、と覚えておけば十分です。

手順4：2つの軸を選んで4つの未来を作る

不確かさの大きい要因の中から、互いにあまり関係のない2つを選び、縦と横の軸にします。それぞれの軸の両端に、起こりうる方向を書きます。すると、縦横の組み合わせで4つの未来ができます。

4つの未来には、それぞれ短い名前を付けます。「AIが仕事を広げる世界」「価格競争の世界」のように、名前を聞いただけで中身が思い浮かぶ言葉にすると、その後の話し合いで呼びやすくなります。名前が付いたら、その未来の数年後の様子を、取引先、競合、自分たちの3つの立場から短い文章で書いてみます。

手順5：シナリオごとに打ち手を考える

4つの未来それぞれについて、「その未来が来たら何をするか」を書き出します。そのうえで、打ち手を次の3種類に分けます。

どの未来でも役に立つ打ち手：今すぐ始めてよいもの
特定の未来でだけ必要な打ち手：その未来の兆しが見えたら始めるもの
特定の未来で大きな損を防ぐ打ち手：保険として最小限の準備をしておくもの

シナリオプランニングで一番大切なのは、1つ目の「どの未来でも役に立つ打ち手」を見つけることです。これが見つかれば、未来がどう転んでも無駄にならない行動を、迷わずに始められます。

手順6：見張る指標と見直しの時期を決める

最後に、「どのシナリオに近づいているか」を判断するための指標を決めます。たとえば「取引先からの問い合わせのうちオンライン完結の割合」「生成AIを使った見積もり依頼の件数」のように、自分たちが日々の仕事の中で確かめられるものを選びます。

あわせて、シナリオを見直す時期も決めておきます。半年に1回、または大きな出来事があったとき、といった決め方が一般的です。見直しの時期を決めないと、シナリオは作った時点で止まり、引き出しの中で古くなっていきます。

指標は、シナリオごとに1つか2つで十分です。たくさん決めると、確かめる作業そのものが負担になって続きません。また、指標ごとに「この数字を超えたら、この打ち手を始める」という目安の線を書いておくと、見直しの場で迷わずに判断できます。線を超えたかどうかで機械的に決められる状態にしておけば、担当者が替わっても判断がぶれにくくなります。

予測、事業継続計画、リスク管理との違い

シナリオプランニングは、似た言葉の手法と混同されやすいものです。違いを押さえておくと、どの場面でどれを使えばよいかが分かります。

手法	扱う問い	未来の数	主な成果物
需要予測・売上予測	どれくらい売れるか	1つ（幅を付けることもある）	数値の見通し
シナリオプランニング	どんな世界になりうるか	複数（4つが多い）	未来の筋書きと打ち手
事業継続計画（BCP）	災害や事故で止まったらどう再開するか	特定の事態	復旧の手順と役割分担
リスク管理	何が起きると損をするか	個別のリスクごと	リスクの一覧と対策

予測と組み合わせて使う

予測とシナリオは対立するものではありません。シナリオで描いた4つの未来それぞれに、売上の予測を当てはめると、「この未来なら売上はこのくらい」という幅が見えてきます。予測の数字は、シナリオの中身を具体的にするための材料として使えます。

事業継続計画との違い

事業継続計画は、地震や感染症、システムの停止のように、起きた瞬間に事業が止まる出来事への備えです。どう再開するか、誰が何をするかの手順が中心になります。一方のシナリオプランニングは、何年もかけて少しずつ進む環境の変化を扱います。止まった後の復旧ではなく、変化の方向に合わせて事業の形をどう変えるかが中心です。

リスク管理との違い

リスク管理は、起きると損をする出来事を1つずつ挙げて、起きる確率と影響の大きさから対策を決めます。シナリオプランニングは、個別の出来事ではなく、いくつもの変化が組み合わさった「世界の姿」を描くところが違います。個別のリスクの一覧からは見えにくい、変化どうしの重なりが見えるのが強みです。

シナリオの文章を書くときのコツ

4つの未来に名前を付けたら、それぞれの未来の様子を短い文章で書きます。この文章の出来によって、話し合いの深さが大きく変わります。

数年後の1日を描く

おすすめは、「3年後のある月曜日、自分たちの職場では何が起きているか」を描く書き方です。取引先からどんな連絡が来るか、競合はどんな値段で何を売っているか、自分たちのメンバーは何に時間を使っているか、を具体的に書きます。抽象的な説明より、場面が思い浮かぶ文章のほうが、参加者の想像を引き出せます。

1つの未来は400字から600字程度にする

長すぎると読まれず、短すぎると中身が伝わりません。1つの未来につき400字から600字程度にまとめ、最初の1文でその未来の性格を言い切ると読みやすくなります。たとえば「価格競争の世界では、ホームページは誰でも安く作れるものになっている」のように書き始めます。

起きる理由を必ず書く

その未来に至った理由を、2つの軸の動きから説明する文を必ず入れます。理由が書かれていない未来は、ただの空想として扱われ、打ち手の議論が深まりません。「AIによる自動化が広く受け入れられ、そのうえ地元の景気が厳しくなったため」のように、軸と結びつけて書きます。

ワークショップで進めるときの時間割

チームで取り組むときは、半日程度のワークショップの形にすると進めやすくなります。参加者は4人から8人程度が目安です。

半日で進める場合の例

はじめの20分：問いと期間を全員で確かめる
次の60分：外の変化の要因を付箋に書き出し、似たものをまとめる
次の40分：影響の大きさと不確かさで並べ替え、軸を2つ選ぶ
次の60分：4つの未来に名前を付け、班に分かれて文章を書く
最後の60分：未来ごとの打ち手を出し、どの未来でも役に立つものを選ぶ

休憩を含めて4時間ほどです。1回で全部終わらせようとせず、打ち手の詰めは後日の短い会議に回しても構いません。

進行役が気をつけること

進行役は、議論の結論を誘導しないことが大切です。特に、立場が上の人の意見に全体が引っ張られないよう、付箋に個別に書いてから出す、発言の順番を回す、といった工夫をします。また、要因の洗い出しの段階では「それは起きないだろう」という否定を控え、出しきってから仕分ける、という順番を守ります。

架空のWeb制作会社で考える例

ここでは、社員5人の架空のWeb制作会社を例に、6つの手順を当てはめてみます。数字や設定は説明のための例です。

問いと軸の決め方

この会社の問いは「3年後に向けて、今のホームページ制作中心の仕事をどう変えるべきか」です。洗い出した要因のうち、影響が大きく行方が分からないものとして、次の2つを軸に選びました。

横の軸：生成AIによる制作の自動化が、顧客に広く受け入れられるか、限られた用途にとどまるか
縦の軸：地元の中小企業の景気が良くなるか、厳しくなるか

4つの未来と打ち手

2つの軸から、4つの未来ができます。

未来の名前	AIの受け入れ	地元の景気	主な打ち手
拡大の世界	広く受け入れる	良い	運用や改善の継続契約を伸ばす
価格競争の世界	広く受け入れる	厳しい	制作の手順をAIで短くし、少人数で回す
職人の世界	限られる	良い	撮影や取材など人手の価値が出る仕事を磨く
守りの世界	限られる	厳しい	固定費を抑え、既存の顧客との関係を守る

4つを並べると、どの未来でも役に立つ打ち手として「既存の顧客との継続契約を伸ばすこと」と「制作の手順を記録して、誰でも回せるようにしておくこと」が浮かび上がりました。この2つは今すぐ始め、AIへの大きな投資は、横の軸が「広く受け入れる」側に動いた兆しが見えてから判断する、という結論になりました。

見張る指標は「新規の相談のうち、AIで作ったサイトの改善の相談の割合」と「地元の取引先からの見積もり依頼の件数」の2つで、半年ごとに見直します。

例から分かること

この例のポイントは、4つの未来のどれが来るかを当てようとしていないことです。当てる代わりに、「どれが来ても困らない行動」と「兆しを見てから決める行動」を分けています。この分け方ができれば、シナリオプランニングの目的はほぼ達成です。

個人事業やフリーランスでの使い方

シナリオプランニングは大きな会社のための手法と思われがちですが、個人で仕事をしている人にとっても役に立ちます。収入の柱が少ない分、1つの前提が崩れたときの影響が大きいからです。

自分の仕事の軸を2つ選ぶ

個人で使うときは、手順を簡単にして構いません。紙1枚に、自分の仕事に効きそうな外の変化を10個ほど書き出し、その中から行方が分からず影響が大きいものを2つ選びます。Webライターなら「生成AIで書いた文章への需要」と「依頼の多い業界の景気」、デザイナーなら「制作ツールの自動化の進み具合」と「取引先の広告予算」が軸の候補になります。

デザインの仕事の相場の動きを知りたいときは、デザイナーの年収・単価相場で、職種ごとの単価の目安を確かめられます。相場の数字は、シナリオごとに収入がどう変わるかを考えるときの手がかりになります。

打ち手は「学ぶこと」と「取引先の分散」が中心になる

個人の場合、どの未来でも役に立つ打ち手は、多くの場合「人に伝わる文章や資料を作る力を磨くこと」と「取引先を1社に偏らせないこと」に行き着きます。文章で考えを整理して相手に伝える力は、どの未来でも価値が落ちにくい技能です。文書の書き方を体系的に学びたいときは、ビジネス文書検定の内容が参考になります。

収入の見通しをシナリオごとに書いておく

個人の場合は、4つの未来それぞれで「1か月あたりの収入がどう変わるか」「どの取引先が残りそうか」を簡単に書いておくと役に立ちます。厳しい未来で収入が何割減りそうかが分かれば、生活費の何か月分を蓄えておくべきか、どの時点で新しい取引先を探し始めるべきかを、前もって決めておけます。数字は大まかで構いません。大切なのは、厳しい未来を具体的に想像したうえで、慌てずに済む手順を先に決めておくことです。

シナリオを書く作業そのものが仕事になる分野もあります。物語の筋を組み立てる仕事の内容は、書籍・小説・シナリオ制作のお仕事で紹介しています。名前は同じ「シナリオ」でも、こちらは物語の脚本で、未来の筋書きを描く経営のシナリオとは別物です。

シナリオプランニングでよくある失敗

シナリオプランニングは、やり方を誤ると時間をかけた割に何も決まらない、という結果になりがちです。よくある失敗を4つ挙げます。

失敗1：楽観、標準、悲観の3つにしてしまう

もっとも多いのが、売上が多い場合、普通の場合、少ない場合の3つを作って終わる失敗です。これは1本の予測に幅を付けただけで、シナリオプランニングとは言えません。量の違いではなく、世界の性格の違いでシナリオを分けることが大切です。

失敗2：自分たちで動かせる要因を軸にする

「営業を強化できるかどうか」のように、自分たちの努力で決まる要因を軸にすると、シナリオが「頑張った未来」と「頑張らなかった未来」になってしまいます。軸には、外から来る、自分では動かせない変化を選びます。

失敗3：好きなシナリオだけを本気で考える

参加者が望む未来の打ち手は熱心に議論されますが、望まない未来の打ち手は手薄になりがちです。4つのシナリオそれぞれに担当を決め、その担当が「その未来の代弁者」として打ち手を考える、という役割分担をすると偏りを抑えられます。

失敗4：作って終わりになる

シナリオを資料にまとめた時点で満足し、見張る指標も見直しの時期も決めないまま終わるケースです。シナリオプランニングの価値は、作った後に兆しを見て行動を切り替えるところにあります。作業の担当と期限を決めて、実際に動かす仕組みが必要です。

うまく進めるための3つのポイント

失敗を避けたうえで、成果につなげるために意識したいポイントを3つ挙げます。

多様な立場の人を加える

同じ部署の人だけで話し合うと、似た前提の未来しか出てきません。営業、制作、経理のように立場の違う人を加えると、要因の洗い出しの幅が大きく広がります。社内に人が少ない場合は、取引先や同業の知人に30分ほど話を聞き、「この先いちばん怖い変化は何か」を尋ねるだけでも、見落としていた要因が見つかります。

業界の外の変化にも目を向ける

自分の業界の中だけを見ていると、外から来る大きな変化を見落とします。たとえば、制作の仕事に効く変化は、制作業界の中だけでなく、取引先の業界の規制や、働く人の価値観の変化からも来ます。要因の洗い出しでは、意識して自分の業界の外の話題を半分ほど混ぜると、偏りを抑えられます。

結論を「今日から何をするか」まで落とす

話し合いの最後には、必ず「明日から誰が何をするか」を決めます。どの未来でも役に立つ打ち手のうち、少なくとも1つは担当と期限を付けて動かし始めます。ここまで落とし込めば、シナリオは資料ではなく、日々の行動の判断材料として使われ続けます。

備えの作業を担当と期限つきで進める方法

シナリオから出てきた打ち手は、「今すぐ始める作業」「兆しを見てから始める作業」「見直しの予定」の3種類に分かれます。1人で取り組むなら、手帳やスプレッドシートに書き出して、月に1回見返すだけでも十分に回せます。紙やスプレッドシートで足りるうちは、それで構いません。

複数人で進めるときに困ること

チームで取り組むと、話は変わります。「兆しを見張る担当は誰か」「半年後の見直しの会議を誰が呼びかけるか」があいまいなまま時間がたち、気づけばシナリオの存在自体が忘れられている、という形になりやすいのです。担当と期限と進み具合を、関係者全員が同じ場所で確かめられる状態にしておくことが、作って終わりを防ぐ一番の近道です。

プロジェクト管理ツールを使う選択肢

担当と期限と進み具合を複数人で共有したい場面では、プロジェクト管理ツールを使う方法があります。その選択肢の1つが、国産のプロジェクト管理ツールのPinateca（ピナテカ）です。公式サイトによると、カンバン、ガントチャート、カレンダー、リストなど8種類のボードとチャットが、無料プランから使えます。

たとえば、カンバンのボードに「今すぐ始める」「兆しを待つ」「見直し」の3つの列を作り、打ち手を1枚ずつカードにして担当と期限を付ければ、どの作業が止まっているかを全員が1画面で確かめられます。カードには見積工数や優先度などの項目を自由に追加できるので、「どのシナリオに対応する打ち手か」を項目にしておけば、シナリオごとに絞り込んで見直せます。縦横2軸のマトリクスにカードを並べられるグリッドのボードもあり、2軸で作った4つの未来の図に打ち手を並べて整理する、という使い方もできます。半年後の見直しの日程はカレンダーのボードで見渡せます。

公式の料金ページによると、5人までのチームなら期限なしで無料で、ボードは10個まで、クレジットカードの登録は要りません。6人目、または11個目のボードからはスタンダードプランになり、料金は1人あたり月額500円（税抜、年払いなら1人あたり月額400円）です。Pinatecaは、@SOHOを運営する株式会社ライフスケープが開発・提供しています。

なお、Pinatecaはシナリオそのものを作ったり、未来を予測したりする道具ではありません。シナリオは付箋やホワイトボード、スプレッドシートで作り、そこから出てきた作業を追いかける段階で使う、という分担で考えると無理がありません。

在宅ワークの市場から見たシナリオの考え方

最後に、在宅ワークと業務委託の仲介を20年以上続けてきた運営者の立場から、働き方の未来をシナリオで考えるときの見方を整理します。

長く続く人は「どの未来でも効く準備」に時間を使っている

運営者として見てきた限りでは、景気や技術の波があっても仕事が途切れにくい人には、共通した傾向があります。それは、特定の流行に賭けるのではなく、どの未来でも価値が落ちにくい準備に時間を使っていることです。具体的には、取引先とのやり取りを丁寧に記録すること、納品物の質を安定させること、そして1社に頼り切らないことです。これはまさに、シナリオプランニングで言う「どの未来でも役に立つ打ち手」に当たります。

また、仲介の手数料が乗らない直接の取引は、どの未来でも効く準備の1つになりえます。同じ予算でも、発注する側はより多くの仕事を頼め、受ける側は手取りが厚くなるからです。景気が厳しい未来でも、双方が得をする構造は崩れにくいと言えます。