医療機器メーカーで任される仕事｜ここでしか経験できないことは何か

医療機器メーカーの仕事内容を調べていると、「営業」「開発」「品質保証」といった職種名の一覧はすぐに見つかります。

「病院で働いていた自分が、メーカーに行ったら毎日何をするのか」「現場を離れて、後悔しないだろうか」。こういうご相談、キャリアの面談で本当によく受けます。

大丈夫です。職種名の裏側で、メーカーの中では毎日決まった流れで仕事が動いています。その流れが見えれば、自分がそこで何を任されるのか、どんな経験が積めるのかは、かなり具体的に想像できるようになります。

この記事では、医療機器メーカーという職場の中で何が起きているのかを、1日の動き方、人員体制、病院や商社との違い、求人票の読み方の順にお話しします。最後に、この職場でしか積めない経験は何かを整理します。

医療機器メーカーという職場を、先に地図で見ておく

まず、医療機器メーカーがどういう場所なのかを、少しだけ俯瞰しておきましょう。ここを押さえておくと、職種ごとの話がぐっと理解しやすくなります。

医療機器は、体温計や血圧計のような身近なものから、MRIやCTといった大型の画像診断装置、心臓ペースメーカー、カテーテル、人工関節、手術用のロボットまで、とても幅が広い分野です。国内の医療機器の市場規模は、厚生労働省の統計でおよそ4兆円台で推移しています。高齢化で手術や検査の件数が増えていることもあり、景気の波を受けにくい業界だと言われています。

この業界には、国の規制が深く入り込んでいます。医療機器は「医薬品、医療機器等の品質、有効性及び安全性の確保等に関する法律」、いわゆる薬機法で、体に与えるリスクの大きさによってクラスIからクラスIVまでに分けられています。リスクの低いものは届出で販売できますが、リスクの高いものは国の審査を経て承認を受けなければ売ることができません。

この「規制の中でものを作って売る」という性質が、メーカーの職場の空気を決めています。

たとえば、製品に不具合の疑いが出たとき。一般的なメーカーなら社内で対応を決めれば済む場面でも、医療機器メーカーでは国への報告が必要になることがあります。記録を残す、手順を守る、決められた責任者の承認を取る。この文化が、営業からエンジニア、事務職にまで行き渡っています。

もう1つ知っておきたいのは、会社の形の違いです。国内の大手メーカー、外資系メーカーの日本法人、特定の分野に特化した中堅メーカー、そしてメーカーの製品を病院に届ける販売代理店（ディーラー）があります。求人サイトでは同じ「医療機器」でくくられていますが、中で任される仕事はかなり違います。

特に外資系の日本法人は、研究開発の拠点が海外にあることが多く、日本では営業・マーケティング・薬事・品質保証が中心になります。反対に国内メーカーは、開発から製造まで国内に持っていることが多い。同じ「開発職」の募集でも、どちらの会社かによって中身が別物になるのは、このためです。

人員の配置にも、会社の形が表れます。国内の大手メーカーは、営業、サービス、開発、製造、薬事、品質保証と、機能ごとに大きな部署を持っています。一方、特定の分野に特化した中堅メーカーでは、1人の社員が営業と製品の勉強会の講師を兼ねたり、薬事と品質保証を同じ担当者が見ていたりします。大きな会社では専門を深く掘れ、小さな会社では幅広く任される。どちらの経験を積みたいかで、選ぶ会社の規模は変わってきます。

地図の全体像は、これで十分です。ここから、それぞれの持ち場で1日がどう動くのかを見ていきます。

営業とクリニカルスペシャリストの1日は、手術と検査の予定で決まる

医療機器メーカーの求人で一番多いのは、営業職です。そして、この営業の1日は、自分の予定よりも病院の予定で動きます。ここが一般的な法人営業といちばん違うところです。

整形外科や循環器、消化器など、治療に使う機器を担当する営業の場合を例にしますね。

朝は、担当する病院の手術予定や検査予定を確認するところから始まります。自社の製品が使われる症例があれば、在庫が足りているか、サイズの違う製品を取り揃えているかを、ディーラーの担当者と一緒に確認します。人工関節やカテーテルは、患者さんの体格によって必要なサイズが違います。当日「このサイズがない」では済まないので、準備の比重がとても大きいのです。

日中は、医師や臨床工学技士、看護師、そして病院の購買担当を回ります。新しい製品の説明、使い方の勉強会の準備、他社製品からの切り替えの相談。医師に会えるのは外来や手術の合間の短い時間だけ、ということも珍しくありません。廊下で待つ時間も、仕事のうちです。

ここで「立ち会い」について触れておきます。以前は、営業担当者が手術室に入り、機器の操作を手伝う場面が多くありました。現在は、業界の自主ルールである医療機器業公正競争規約によって、立ち会いができる場面や期間、費用の扱いが細かく決められています。無償で医療機関の業務を肩代わりすることは、公正な競争を妨げると考えられているからです。

そのため、手術や検査の場で技術的な支援をする役割は、臨床の知識を持つ「クリニカルスペシャリスト」や「テクニカルサポート」と呼ばれる専門職に分けられていることが増えています。看護師や臨床工学技士、臨床検査技師の経験がある方が、この職種で採用されることは珍しくありません。

私がキャリア相談で聞いた話を1つ紹介しますね。手術室で長く働いていた方が、メーカーのクリニカルスペシャリストに転職しました。最初の数か月、いちばん戸惑ったのは「自分は手を出してはいけない」場面が多いことだったそうです。病院にいたときは、目の前で困っている人がいれば自分で動いていました。メーカーの立場では、あくまで情報を伝え、操作の説明をするところまで。その線引きに慣れるまで、しばらく落ち着かなかったと話していました。

この「線引き」こそが、メーカーという職場の特徴です。医療には関わり続けるけれど、医療行為の当事者にはならない。この距離感が自分に合うかどうかは、転職前にぜひ考えておいてほしいポイントです。

営業の1日の後半は、社内の仕事に充てられます。訪問の記録を残し、医師から受けた質問に答えるために社内の学術担当や開発部門へ確認を依頼し、翌日以降の勉強会の資料を整えます。医療機器の営業は、製品の性能をどれだけ魅力的に語れるかより、聞かれたことに正確に答えられるかで信頼が決まります。分からないことをその場で推測で答えず、「確認してお返事します」と言える人ほど、長く担当を任されます。

また、消耗品を多く扱う分野では、病院の購買部門や院内の物品管理を担う部署との調整も大切な仕事です。価格の交渉、納品の頻度、在庫の置き場所。こうした地道なやり取りの積み重ねで、製品が採用され続けるかどうかが決まっていきます。

もう1つ、呼び出しの話もしておきます。治療機器の分野では、緊急の手術で自社の製品が必要になり、夜間や休日に連絡が来ることがあります。担当エリアに何人の営業がいて、当番をどう回しているか。ここは会社や分野によって大きく違うので、面接で必ず聞いておきましょう。

サービスエンジニアの1日は、止められない機械との付き合い方で決まる

次に、サービスエンジニア（フィールドエンジニアとも呼ばれます）の仕事を見てみましょう。この職種の1日は、病院の中で「止まってはいけない機械」をどう守るかで組み立てられています。

MRIやCT、血管撮影装置、透析装置、人工呼吸器、生体情報モニター。これらの機器は、止まると検査や治療そのものができなくなります。そのため、メーカーのサービスエンジニアは、定期点検と故障対応の2つを軸に動いています。

定期点検は、あらかじめ病院と日程を決めて行います。ただ、検査装置は平日の日中はずっと患者さんに使われています。点検できるのは、検査が終わった夕方以降や、外来のない土曜日、あるいは休日ということが多くなります。このため、サービスエンジニアの勤務は、平日の日中に事務作業や部品の手配をして、夕方から病院に入る、というリズムになりがちです。

故障対応は、予定が立ちません。朝一番に「装置が立ち上がらない」と連絡が来れば、その日の予定はすべて組み直しです。電話で状況を聞き取り、遠隔で確認できるものは確認し、必要なら部品を持って駆けつけます。大型の装置では、ネットワーク経由で稼働状況を監視し、故障の兆候を先に見つける仕組みも広がっています。

人員体制は、エリアごとに数人のエンジニアが担当を分け合う形が一般的です。担当する機器の種類によって、1人が抱える病院の数や移動の距離が変わります。都市部なら1日に複数の病院を回ることもありますし、地方では1件の対応に片道数時間かかることもあります。

病院の臨床工学技士として働いてきた方が、メーカーのサービスエンジニアに転職するケースもあります。そのとき、よく驚かれるのが「見る機械の深さ」の違いです。病院では、院内のあらゆる機器を幅広く管理します。メーカーでは、自社の特定の装置を、回路や内部の構造のレベルまで深く理解することが求められます。広く浅くから、狭く深くへ。この変化を楽しめる方には、とても向いている仕事です。

逆に、機械そのものより、患者さんの様子を見ながら働くことにやりがいを感じてきた方は、少し寂しさを覚えるかもしれません。サービスエンジニアが患者さんと直接関わる場面は、ほとんどありません。

サービスエンジニアの仕事には、病院の中での信頼が大きく関わります。検査が止まれば、予約していた患者さんの検査を延期しなければなりません。現場の技師さんは、その調整に追われています。そんなときに、状況と見通しを落ち着いて説明できるかどうか。修理の腕と同じくらい、説明の仕方が評価されます。技術職でありながら、人と話す力が問われる職種だと考えておいてください。

求人票を見るときは、「担当エリア」「担当する装置の種類」「オンコール（待機）の有無と手当」「社用車の貸与」「研修期間」の5つを確認してください。特に研修期間は大切です。大型装置の担当になるには、数か月単位のメーカー研修を受けるのが普通で、この期間がしっかり取られている会社ほど、未経験から育てる体制が整っていると考えてよいでしょう。

開発・薬事・品質保証は、1つの製品を「世に出していい状態」にする仕事

営業やサービスエンジニアが病院の外側で動く仕事だとすると、開発・薬事・品質保証は、会社の内側で製品そのものを支える仕事です。この3つは、ばらばらに見えて、実は1本の流れでつながっています。

開発職は、機械設計、電気・電子回路設計、ソフトウェア開発などに分かれます。医療機器ならではの特徴は、作ったものが「安全である」ことを、記録で証明しなければならない点です。設計した理由、試験した条件、その結果、変更した履歴。これらをすべて文書として残します。一般的な製品開発と比べて、書類を作る時間の割合がかなり大きい、というのが実際に働く人たちの共通した実感です。

近年は、プログラムそのものが医療機器として扱われる「プログラム医療機器」も増えています。画像から病変の候補を示すソフトウェアや、治療を支援するアプリなどです。この分野では、ソフトウェア開発の経験がそのまま生きます。医療機器業界に移る前に、自分の経験が業界の中でどう評価されるのかを知っておくと、条件交渉の目安になります。

薬事職は、製品を売るために必要な国の承認や認証を取る仕事です。医療機器の審査を担う独立行政法人の医薬品医療機器総合機構（PMDA）とのやり取りを想定しながら、申請書類を組み立てます。開発部門が作った試験データを読み込み、どの規格に合っているか、どんなリスクがあってどう対策したかを、審査する側に伝わる形で書き直していきます。医学的な知識と、筋の通った文章を書く力の両方が必要です。

品質保証職は、作られた製品が決められた品質を保っているかを管理します。医療機器の製造や販売には、国が定めた品質管理の基準（QMS省令）があり、国際規格のISO 13485とも内容が重なっています。社内の手順が基準どおりに運用されているかを監査し、市場から不具合の報告があれば原因を調べて、必要なら回収の判断にも関わります。

医療機器を製造販売する会社には、法律で決められた責任者を置く義務があります。製造販売全体を統括する総括製造販売責任者、品質を担当する国内品質業務運営責任者、安全性の情報を担当する安全管理責任者。この3人は業界で「三役」と呼ばれています。薬事や品質保証の部署は、この三役を支える実務の担い手です。

この3つの職種に共通しているのは、「書く仕事」がとても多いことです。報告書、手順書、申請書。読み手が誤解しない文章を書けるかどうかが、評価に直結します。文章に苦手意識がある方は、結論を先に書き、事実と判断を分けるという基本の型を、転職活動と並行して意識しておくと、応募書類の段階から差が出ます。

病院で働くのと、メーカーで働くのは何が変わるのか

ここまで職種ごとに見てきましたが、医療職からの転職を考えている方にとって、いちばん気になるのはこの点だと思います。同じ医療に関わる仕事でも、病院とメーカーでは何がどう変わるのでしょうか。

1つ目は、評価のされ方です。病院では、目の前の患者さんに安全な医療を届けることがすべての基準です。メーカーでは、それに加えて、会社としての売上や目標が評価に入ってきます。営業職ならもちろんですが、サービスエンジニアでも「保守契約の更新率」、開発職でも「開発期間」や「コスト」が問われます。数字で見られることに抵抗がないかは、正直に自分に聞いてみてください。

2つ目は、時間の使い方です。病院の勤務は、シフトや夜勤で時間が区切られています。メーカーでは、日勤が基本になる代わりに、担当先の都合で動く日が出てきます。営業やサービスエンジニアは、1日の予定を自分で組み立てる裁量が大きい一方で、急な呼び出しにも応じなければいけません。夜勤がなくなって生活が整う方もいれば、予定が読めないことに疲れてしまう方もいます。

3つ目は、関わる人の範囲です。病院では、同じ施設の中のチームで仕事が完結します。メーカーでは、社内の他部署、ディーラー、複数の病院、ときには海外の本社や工場ともやり取りします。外資系なら、英語で報告書を書いたり、電話会議に参加したりする場面もあります。オンラインでの打ち合わせも日常的です。

4つ目は、患者さんとの距離です。これがいちばん大きいかもしれません。メーカーの仕事は、1人の患者さんに直接触れることはほとんどありません。そのかわり、自社の機器が全国の何百という病院で使われ、その先にいる大勢の患者さんに届きます。

私が以前、相談を受けた方の言葉が印象に残っています。「病院にいたときは、ありがとうと言ってもらえる距離にいた。メーカーに来て、その言葉は聞こえなくなった。でも、自分が関わった機器が別の県の病院で使われていると知ったとき、見えないところで役に立っている感覚が生まれた」。

どちらが上ということではありません。やりがいを感じる距離が、人によって違うだけです。

年収の面では、メーカーは比較的高い水準にあると言われています。

医療機器メーカー・業界の平均年収は、国税庁が発表している「令和4年分 民間給与実態統計調査 」 の製造職のデータを参考にすると約501万円です。全体の平均は458万円であり、比較的年収の高いメーカーといえるでしょう。 出典: ee-ties.com

ただ、これは業界全体の平均です。職種や会社の規模、外資か国内かによって幅がとても大きいので、あくまで目安として受け止めてください。営業職は基本給に加えて成果に応じた賞与の比重が大きい会社が多く、同じ年次でも差が開きやすい傾向があります。

求人票のどこを見れば、その職場の実態が分かるか

医療機器メーカーの求人票は、どれも似た言葉で書かれています。「成長業界」「社会貢献性の高い仕事」「未経験歓迎」。これだけでは、中で何が起きているのかは分かりません。実態を読み取るために、見てほしい場所をお伝えしますね。

まず、「取扱製品」の欄です。ここに具体的な製品カテゴリが書かれているかを確認します。「医療機器全般」としか書かれていない場合は、メーカーではなく販売代理店である可能性もあります。循環器、整形、内視鏡、画像診断、透析、手術器械など、分野が分かれば、1日の動き方がかなり想像できるようになります。治療機器なら手術予定に左右される働き方、診断装置なら点検と保守の比重が大きい働き方です。

次に、「会社の区分」です。製造販売業の許可を持つメーカーなのか、販売業として製品を仕入れて売る会社なのか。同じ営業職でも、メーカーの営業は製品の情報を医師に伝え、採用してもらう役割が中心です。販売代理店の営業は、複数メーカーの製品を扱い、在庫の管理や配送、価格の交渉まで幅広く担当します。どちらが良いではなく、やることが違うのです。

3つ目は、「勤務地」と「担当エリア」の書き方です。「全国に転勤の可能性あり」とあるか、「首都圏エリア限定」とあるか。営業やサービスエンジニアは、担当エリアの広さが働き方を大きく左右します。家庭の事情で転勤が難しい方は、ここを最初に見てください。

4つ目は、「待機・オンコール」「休日出勤」の記載です。書かれていないからといって、ないとは限りません。面接では「夜間や休日の呼び出しは月に何回くらいありますか」「代休の取得率はどのくらいですか」と、数字で聞くのがおすすめです。答えを濁される場合は、そこに実態が隠れているかもしれません。

5つ目は、「求める経験」の書き方です。「臨床経験3年以上」「医療機器業界の経験者」と具体的に書かれている求人は、即戦力として採用したい会社です。「医療業界経験不問」「営業経験があれば可」とある場合は、社内で育てる体制を持っている可能性があります。研修の期間や内容が書かれているかも一緒に見てください。

6つ目は、「目標の考え方」です。営業職なら、個人目標なのかチーム目標なのか、評価の比重がどうなっているか。インセンティブの割合が大きい会社は、成果が出れば収入が伸びますが、担当エリアの事情で数字が上がりにくい時期は苦しくなります。

求人票を読んだうえで、もう1つだけ。可能であれば、その会社の製品を実際に使っている病院の人に、評判を聞いてみてください。「あのメーカーの担当者は、困ったときにすぐ来てくれる」「サポートの対応が早い」。現場からの声は、社内の働き方をそのまま映しています。

入社してから最初の数年で、何を任されていくのか

求人票と面接を越えて入社したあと、どんな順番で仕事を任されていくのか。ここが見えないと、不安が残りますよね。会社によって違いはありますが、多くの医療機器メーカーに共通する流れをお話しします。

入社して最初の数か月は、ほとんどの職種で「製品と規制を覚える期間」になります。自社の製品がどういう仕組みで動き、どんな病気や検査に使われるのか。薬機法や業界の自主ルールで、何をしてよくて何をしてはいけないのか。営業職でも、解剖や生理の基礎を学び直す研修を受けることが多く、医療職出身の方はここで大きく先行できます。反対に、医療の知識がない方にとっては、最初の山場になります。

大丈夫です。この時期に覚えることは、範囲が決まっています。担当する製品の分野に関係する臓器や疾患を、1つずつ押さえていけば足ります。医学部の教科書を最初から読み直す必要はありません。

研修が終わると、営業なら先輩の担当先に同行し、少しずつ自分の担当病院を引き継いでいきます。最初は比較的関係の安定した施設から任されることが多く、1年ほどかけて担当エリアを持つ形になるのが一般的です。サービスエンジニアも同じで、まずは先輩と一緒に定期点検に入り、簡単な故障対応から1人で担当するようになります。大型装置の単独対応を任されるまでには、2年から3年かかることも珍しくありません。

開発や薬事、品質保証では、最初は既存製品の小さな変更や、書類の一部を担当するところから始まります。いきなり新製品の申請を1人で任されることはありません。先輩が書いた申請書を読み、なぜこの順番で説明しているのか、なぜこの試験が必要だったのかを理解していく。この「読む期間」が長いほど、あとで自分が書くときの質が上がります。

3年目あたりになると、職種ごとの専門性がはっきりしてきます。営業なら特定の分野のキーパーソンとの関係、サービスエンジニアなら担当装置の深い知識、薬事なら申請の経験件数。この段階で、同じ会社で管理職を目指すか、別の分野の製品に移るか、専門職として他社に移るかといった選択肢が見えてきます。

ここで1つ、覚えておいてほしいことがあります。医療機器業界は、会社をまたいで人が動く業界です。競合他社への転職も珍しくなく、担当分野の経験はそのまま次の職場で評価されます。だからこそ、最初に入る会社で「どの分野の製品を担当するか」は、想像以上にその後のキャリアを方向づけます。求人票の「取扱製品」を丁寧に読んでほしいとお伝えしたのは、このためです。

医療機器メーカーでしか積めない経験は何か

最後に、この記事のタイトルにした問いに戻ります。医療機器メーカーでしか経験できないことは、何でしょうか。

1つ目は、「規制の中で製品を世に出す」経験です。安全性を証明する記録を残し、国の審査を通し、市場に出たあとも品質を監視し続ける。この一連の流れに関わった経験は、医療機器業界の中で転職するときに強い武器になります。薬事や品質保証の経験者は、どの会社でも慢性的に不足していると言われており、専門性として長く通用します。

2つ目は、「医療現場を外側から見る」経験です。病院の中にいると、自分の施設のやり方が当たり前になります。メーカーの立場で複数の病院を回ると、同じ手術でも施設ごとに道具の選び方や手順が違うことに気づきます。この比較の目線は、病院に戻る場合にも、コンサルティングや教育の仕事に進む場合にも生きてきます。

3つ目は、「医療と技術の通訳」になる経験です。医師が話す臨床の言葉を、エンジニアが理解できる仕様の言葉に置き換える。その逆もする。クリニカルスペシャリストや製品企画の仕事では、この通訳の役割がとても大切にされます。医療職出身の方がメーカーで評価されるのは、まさにこの部分です。

将来性についても触れておきます。高齢化による手術や検査の増加に加えて、在宅医療で使う機器、遠隔で患者さんの状態を見守る仕組み、プログラム医療機器など、新しい分野が広がっています。これらの分野では、医療の知識とITの知識をあわせ持つ人材が求められています。看護師や臨床工学技士としての経験は、ここで大きな強みになります。臨床からメーカーへの転職を考えるときは、いまの収入が職種全体のどのあたりにあるかを先に確かめておくと、提示された条件を比べやすくなります。看護職の平均年収や単価の幅は看護師の年収・単価相場にまとまっています。

デメリットも正直にお伝えしておきますね。規制が厳しい業界なので、ひとつの変更にも時間がかかり、スピード感を求める方にはもどかしく感じられることがあります。営業職は目標のプレッシャーがありますし、サービスエンジニアは突発的な呼び出しと付き合わなければいけません。外資系では、本社の方針転換で組織が急に変わることもあります。

フリーランスや在宅ワークの市場を長く見てきた立場から、1つだけ観察をお伝えします。医療機器業界の出身で独立する人は、実は少なくありません。薬事申請の書類作成、品質管理の仕組みづくり、医療機器の取扱説明書や添付文書の作成、医療従事者向けの研修資料の制作。メーカーの中で身につけた「規制を理解したうえで書ける力」は、業務委託でも求められる専門性です。長く続く人ほど、単発の作業ではなく「この人に頼めば規制の観点で安心できる」という関係を、複数の会社と少しずつ築いています。そして、仲介の手数料が乗らない形で依頼を受けられれば、依頼する側は同じ予算で多くを頼め、受ける側は手取りが厚くなります。専門職の独立では、この「双方が得をする」構造をどう作るかが、長く続けられるかどうかの分かれ目になっています。

医療機器メーカーへの転職は、医療から離れることではありません。医療との関わり方を、変えることです。

1人の患者さんのそばから、多くの患者さんに届く機器の側へ。その距離の変化を自分がどう感じるかを、ゆっくり考えてみてください。答えが出れば、職種選びも求人票の読み方も、自然と定まってきます。

よくある質問

Q. 医療職の経験がなくても医療機器メーカーに転職できますか？

転職は可能です。営業職は他業界の法人営業の経験を評価する会社が多く、開発職は機械・電気・ソフトウェアの技術があれば医療の知識は入社後に学べます。一方、クリニカルスペシャリストのように手術や検査の場で支援する職種は、看護師や臨床工学技士などの臨床経験を条件にしていることが多いです。

Q. 医療機器メーカーの営業は、夜間や休日の呼び出しがありますか？

担当する製品の分野によって大きく違います。緊急手術で使われる治療機器を担当する場合は、夜間や休日に連絡が入ることがあります。一方、定期的な検査で使う機器や消耗品が中心の分野では、呼び出しはほとんどありません。面接で月あたりの回数と当番の回し方を具体的に確認するのが確実です。

Q. 外資系と国内の医療機器メーカーでは、仕事内容はどう違いますか？

外資系の日本法人は、研究開発の拠点が海外にあることが多く、日本では営業・マーケティング・薬事・品質保証が中心になります。国内メーカーは開発や製造を国内に持つ会社が多く、ものづくりに直接関われる機会が多い傾向です。外資系は英語での報告や会議が発生しやすく、評価も成果重視になりやすい点を理解しておきましょう。

Q. 薬事や品質保証の仕事に就くには、どんな準備をすればよいですか？

薬機法や医療機器の品質管理基準の概要を理解し、正確で筋の通った文書を書く力を磨くことが基本です。臨床検査技師や臨床工学技士、理系の研究や製造現場で記録を扱ってきた経験は評価されやすいです。未経験可の求人は多くないため、まず品質管理や製造部門に入り、社内で異動する道も現実的な選択肢です。