ECサイト制作の最初の打ち合わせで聞くこと｜後戻りを防ぐ

2026年1月6日

丸山桃子

この記事のポイント

✓ECサイト制作の初回の打ち合わせで何を聞けばいいのかを
✓後戻りが起きる典型パターンと
✓その場で決めておくべき項目を実務ベースでまとめました

ECサイト制作の初回の打ち合わせで何を聞けばいいのか。答えを先に書くと、聞くべきは機能の要望ではなく、事業の中身と、決め方のルールです。機能の話から入った案件はほぼ確実に後戻りします。この記事では、初回の打ち合わせで確認する項目を、事業、商品、お金の流れ、運用、体制という順に整理し、後戻りが起きる典型パターンとその潰し方までを書きます。

初回の打ち合わせの目的は要望集めではない

多くの制作者が、初回の打ち合わせを「要望をヒアリングする場」だと考えています。この設計が後戻りの原因です。要望というのは、発注者が今の時点で思いついていることの一覧に過ぎません。作り始めてから思いつくことのほうが、量としてはずっと多い。要望を集めても、後から出てくるものは止められません。

初回に決めるべきは、要望が後から出てきたときにどう扱うか、という運用ルールのほうです。誰が最終的に決めるのか、決まったことをどこに記録するのか、決まった後で覆るときは何が必要なのか。この3つが決まっていれば、要望が増えても案件は壊れません。逆に、要望を完璧にヒアリングしても、決め方が決まっていなければ、同じ議論を何度も繰り返すことになります。

反対に、最初の打ち合わせで方向性をそろえておくことで、制作会社も提案の軸を持ちやすくなり、担当者としても「この制作会社なら安心だ」という手ごたえを感じながらプロジェクトを進められます。出典: wwg.co.jp

方向性をそろえるというのは、抽象的な話ではありません。このサイトは何のために作るのか、成功したかどうかを何で判断するのか、この2点について発注者と制作者が同じ文章を言えるようになること。これが方向性がそろった状態です。

ECサイトの制作は、コーポレートサイトと比べて確認すべき条件が多くなります。商品の持ち方、在庫の数え方、決済の種類、配送の条件、税の扱い、返品のルール。どれかひとつ聞き漏らすと、実装の途中で仕様が生えてきます。仕事の全体像はECサイト制作・運用・画像制作のお仕事にまとめられており、構築だけでなく商品登録や画像加工まで含まれる点を先に理解しておくと、聞くべき範囲が見えてきます。

打ち合わせの前に準備しておくこと

初回の打ち合わせの質は、当日の会話術ではなく、事前準備で決まります。準備は3つです。

1つ目は、発注者の現状を自分で調べておくことです。既存のサイトがあるなら全ページを見ます。SNSのアカウントがあれば、投稿の頻度と反応を見ます。実店舗があるなら、どんな商品をいくらで売っているのかを見ます。何も調べずに「どんな会社ですか」から始める打ち合わせは、その時点で相手の時間を使っています。

2つ目は、質問リストを紙にしておくことです。会話の流れで思いついた順に聞くと、必ず抜けます。ヒアリングシートを用意し、埋まっていない欄がその日の宿題になる、という運用にします。埋まらなかった項目をその場で「これは次回までに確認をお願いします」と言えるのは、リストがあるからです。

3つ目は、参考になるサイトを3件ほど用意しておくことです。言葉だけでデザインの方向性を合わせるのは不可能です。実物を見せて「この方向ですか、それとも別ですか」と聞くほうが、10倍速く合意できます。用意するのは良い例だけでなく、明らかに違う例も混ぜてください。違うものを見せたときの反応のほうが、情報量が多いことがあります。

事業について聞くこと

ここが最初の関門です。機能の話をする前に、事業の話を終わらせてください。

何を、誰に売るのか

商品カテゴリ、価格帯、想定する購入者。この3つは必ず聞きます。同じアパレルでも、単価が低くて回転が速い商品と、単価が高くて年に数回しか売れない商品では、サイトの作り方が根本的に違います。前者は購入までの手数を減らすことがすべてで、後者は商品の背景を伝えることに紙面を使います。

購入者については、年齢や性別だけでなく、どこからこのブランドを知るのかを聞いてください。SNSから来るのか、検索から来るのか、実店舗から来るのか。流入経路によって、力を入れるべき画面が変わります。SNSからの流入が中心なら、商品詳細ページが入口になるので、そこに会社の信頼性を伝える要素を置く必要があります。

誰と比べられるのかを聞く

購入者は、このサイトだけを見て決めるわけではありません。同じ商品を扱う別の店と並べて見ます。だから、比較される相手を発注者に挙げてもらいます。

聞き方は「同業でよく名前が挙がる会社はどこですか」と「お客様が迷った末に他へ流れる先はどこですか」の2つです。前者は発注者が意識している相手、後者は実際に取引を失っている相手で、この2つは一致しないことがあります。実務で効くのは後者です。

挙がった先は、その場で開いて一緒に見ます。価格の出し方、送料の条件、返品の書き方、商品画像の枚数。どこで負けているかが具体的に見えると、優先して作る画面が決まります。ここで「うちの強みは品質です」といった答えしか出てこない場合は、強みが言葉になっていない状態なので、そこを整理すること自体が初期の作業に入ります。

今どこで、どうやって売っているか

すでにモールに出店している、SNSで受注している、実店舗のみ、といった現状を聞きます。ここで重要なのは、現在の受注処理の流れを聞くことです。注文が入ってから発送するまで、誰が何をしているのか。この流れを変えるのか、変えないのかで、必要な機能が決まります。

現在の運用を把握せずに新しいサイトを作ると、公開後に「今までのやり方でできない」という問題が噴出します。実際に多いのは、受注データを表計算ファイルに落として在庫表と突き合わせている、といった手作業の運用が存在するケースです。この手作業を新サイトでも続けるのか、なくすのかは、機能の要否に直結します。

何をもって成功とするか

「売上を上げたい」で止めず、もう1段掘ります。新規の購入者を増やしたいのか、既存客の再購入を増やしたいのか、1回あたりの購入金額を上げたいのか。目的が違えば、優先すべき機能が違います。再購入を増やしたいなら、会員機能とお知らせの配信が要ります。1回あたりの金額を上げたいなら、関連商品の見せ方と送料無料ラインの設計が効きます。

ここで聞いた答えは、そのまま議事録の先頭に書いてください。制作の途中で判断に迷ったとき、この一文が判断の基準になります。

商品について聞くこと

事業の話が終わったら、商品の話に入ります。ここは数字と現物で確認する領域です。

商品点数の数え方

「商品は何点ありますか」という質問は、そのままでは意味がありません。色とサイズの組み合わせをどう数えているかを確認してください。1型の商品に色が5色、サイズが4つあれば、在庫としては20の管理単位になります。発注者の頭の中では1商品でも、システムでは20行です。

あわせて、色ごとに画像が変わるのか、サイズによって価格が変わるのか、組み合わせによって在庫を別々に持つのかを聞きます。ここを確認せずに見積もりを出すと、商品登録の工程で作業量が跳ね上がります。

商品データと画像が今どんな状態か

「データはあります」という回答を信じてはいけません。サンプルを3件、実際のファイルで送ってもらってください。整形済みの表計算ファイルが来るのか、紙のカタログの写真が来るのかで、その後の工程がまったく変わります。

画像も同じです。撮影済みの画像があると言われても、背景が揃っていない、明るさがバラバラ、解像度が足りない、といった状態はよくあります。ECサイトでは商品画像が並んで表示されるため、揃っていない画像は並べた瞬間に粗が見えます。加工が必要かどうかは現物を見ないと判断できません。撮影から画像加工まで含めた作業の広がりは、実務の分類としても1つの領域を占めています。

在庫をどう管理しているか

在庫の管理方法は、EC制作でもっとも見落とされやすい論点です。実店舗と在庫を共有するのか、EC用に分けて持つのか。共有する場合、店舗で売れた分をどうやってサイトに反映するのか。手作業なのか、システム連携なのか。連携するなら、相手のシステムに接続の仕組みがあるのか。

ここを初回で聞いておかないと、実装が終わってから「店舗と在庫が合わない」という根本的な問題が出てきます。在庫連携は後から足せる機能ではありません。土台の選定に関わります。

お金の流れについて聞くこと

ECサイトは、お金が動く仕組みです。ここの確認が甘いと、公開直前に止まります。

決済手段は何を用意するのか。クレジットカード、コンビニ払い、代金引換、後払い、電子マネー。用意する数だけ設定と検証の手間が増えます。決済代行会社が決まっているか、これから選ぶのかも確認します。決まっていない場合、審査には時間がかかることを最初に伝えてください。審査は制作側では短縮できません。

送料の計算ルールも初回で聞きます。全国一律か、地域別か、サイズ別か。何円以上で無料になるのか。複数商品をまとめたときにどう計算するのか。この計算パターンを紙に書き出して確認してもらうと、発注者自身が「そういえばこの場合はどうなるんだろう」と気づきます。

税の扱いも確認が必要です。表示は税込みか税抜きか。軽減税率の対象商品が混ざるのか。ギフト用の包装料をどう扱うのか。

そして返品と交換のルールです。返品を受け付けるのか、何日以内なのか、送料は誰が負担するのか。これはサイトの機能というより、事業のルールです。決まっていない場合、決めるのは発注者の仕事だと明確に伝えてください。制作者が代わりに決めてはいけない領域です。

継続して買ってもらう仕組みを使うかどうかも、この段階で聞きます。定期購入、クーポン、ポイント、会員ランク。どれも後から足すと、既存の注文データとの整合が問題になります。

定期購入を入れるなら、周期の変更、次回分の停止、決済に失敗したときの扱いまで決めないと動きません。クーポンなら、併用できるのか、送料に効くのか、期限をどう切るのか。ポイントなら、いつ付いていつ使えるのか、返品したときにどう戻すのか。どれも仕様というより事業のルールなので、決めるのは発注者です。初回では、使うか使わないかと、決める期限だけを確定させれば足ります。

運用と体制について聞くこと

公開後、誰がこのサイトを動かすのかを聞きます。

商品を追加するのは誰か。その人はパソコンの操作にどのくらい慣れているか。ここが曖昧なまま作ると、公開後に更新が止まったサイトができあがります。操作に不慣れな担当者が更新する前提なら、管理画面の使いやすさを優先する設計にする必要があります。

注文が入ったときの処理も聞きます。誰がメールを見て、誰が梱包して、誰が発送するのか。1人でやるのか、複数人で分担するのか。複数人なら、注文の対応状況を共有する仕組みが要ります。

問い合わせの受け口も決めます。メールなのか、フォームなのか、SNSなのか。返信するのは誰か。ここを決めておかないと、問い合わせ先が制作者になってしまうことがあります。

そして最後に、いちばん重要な質問をします。この案件で最終的に決めるのは誰か、という質問です。

WWGのお客様の場合でも、社内で目的がしっかり決まっていて、決定権を持った方がキックオフに参加されているケースでは、その後の方向性にブレが少なく、制作がスムーズに進む傾向があります。逆に、窓口のみの担当者だけで進めてしまうと、後から意見が二転三転しやすくなります。方向性にブレがないと、その後の撮影や取材の内容も目的に沿ったものになりやすいので、キックオフの質が制作全体に与える影響はとても大きいと感じています。出典: wwg.co.jp

決定権を持つ人が打ち合わせに出ていない場合、その人がいつ、どうやって内容を確認するのかを決めてください。「持ち帰って確認します」で終わらせず、確認の期限を日付で決めます。ここを詰められるかどうかが、案件の進み方を大きく変えます。

表示が必要になる情報を、初回で切り分ける

ECサイトには、商品と決済のほかに、掲載しなければならない情報があります。ここは機能の要望とは別枠で、初回に担当を決めておく項目です。

特定商取引法にもとづく表記は、販売する主体の情報、連絡先、支払いの方法と時期、引き渡しの時期、返品の可否と条件などを載せるものです。載せる中身は発注者が決めることで、制作者が代わりに書ける部分ではありません。初回の時点で「この表記に載せる内容は、どなたがご用意されますか」と聞き、担当と期限を議事録に書きます。

個人情報の取り扱いについての記載も同じ扱いです。取得する項目、利用の目的、問い合わせの窓口。これらは会社としての方針であり、制作の都合で書くものではありません。すでに社内に方針がある場合は、そのまま使えるかどうかを確認します。

商品ページで使う表現にも確認が要ります。効果や効能に触れる表現、他社との比較、割引の見せ方。これらは扱う商品によって注意すべき範囲が変わります。制作者が判断できる範囲を超えるものは、発注者側で確認してもらう項目として切り分けてください。切り分けを初回でやっておくと、公開直前に文言の差し替えでスケジュールが崩れる事態を避けられます。※表示の適否に迷う場合は、所管の窓口や専門家に確認してください。

土台の選定を初回で決めきらない

初回の打ち合わせで、発注者から「どのカートを使いますか」と聞かれることがあります。あるいは、既に特定のサービス名を挙げて「これで作ってほしい」と言われることもあります。ここで即答するのは危険です。

ECサイトの土台は、いくつかの型に分かれます。月額課金型のASPカート、自分でサーバーに設置するオープンソースのシステム、モールへの出店、そしてゼロから作るフルスクラッチ。それぞれ、できることとできないことが違い、運用にかかる手間も違います。そして重要なのは、この選択が事業の条件によって決まるものであって、制作者の好みで決めるものではないという点です。

判断に必要な条件は、初回の打ち合わせで集めた情報の中にあります。商品点数がどれくらいか。在庫を外部システムと連携する必要があるか。定期購入や会員ランクのような仕組みが要るか。海外に売るか。実店舗と連動するか。これらの答えによって、選べる土台が絞られます。

発注者が既にサービス名を指定してきた場合、その理由を聞いてください。知人に勧められた、記事で見た、費用が安かった、といった理由が多いです。理由が「安いから」だけの場合、必要な機能が実現できない可能性があります。逆に、社内で既に契約済みだったり、他部署が使っていたりする場合は、変えないほうがよいこともあります。

初回の打ち合わせでの正しい答え方は、「聞いた条件だと候補は2つあります。それぞれの向き不向きを整理して次回お持ちします」という形です。その場で決めないことを、決断の先送りだと受け取られないようにするには、いつまでに何を出すのかを同時に伝えます。比較の観点を先に示しておくと、なおよいです。初期の構築費用、月々の費用、できること、できないこと、運用の手間、将来の乗り換えやすさ。この6つの観点で表にして持っていくと、発注者は自分で選べます。

土台を変えると、同じ機能でも実装の手間がまったく変わります。だからこそ、見積もりを出す前に土台を確定させ、確定した土台の名前を見積書に書き、変更する場合は再見積もりになると明記してください。ここを曖昧にしたまま進めた案件は、途中でプラットフォームの変更が発生したときに、それまでの作業がまるごと無駄になります。

ヒアリングシートに載せる項目

初回の打ち合わせを安定させるいちばん簡単な方法は、毎回同じ紙を使うことです。案件ごとに質問を考えていると、必ず抜けが出ます。以下の項目を一枚のシートにまとめ、埋まらなかった欄をそのまま宿題にしてください。

事業の欄には、扱う商品カテゴリ、価格帯、想定する購入者、現在の販売経路、このサイトで達成したいこと、成功をどう測るかを書く欄を作ります。ここは打ち合わせの前半で埋まります。

商品の欄には、型数、色とサイズの組み合わせ、SKUの合計、商品データの現状、画像の現状、在庫の管理方法、実店舗との在庫共有の有無を並べます。ここは数字と現物で確認する欄なので、口頭の回答をそのまま書かず、確認方法も一緒にメモしておきます。

お金の欄には、決済手段、決済代行会社の決定状況、送料の計算ルール、無料になる条件、税の表示方法、軽減税率の対象商品の有無、返品と交換のルールを並べます。ここが最も埋まりにくい欄です。埋まらない項目は、発注者が社内で決めるべきことなので、決める期限を書き込みます。

運用の欄には、商品を追加する担当者、その人のパソコン操作の習熟度、受注処理の担当者、発送の担当者、問い合わせの受け口と返信担当を書きます。公開後に誰も動かせないサイトを作らないための欄です。

体制の欄には、窓口担当者、最終決定者、決定者が参加できない場合の確認方法、社内の承認にかかる日数、希望する公開日、公開日が動かせない理由の有無を書きます。公開日に理由があるかどうかは必ず聞いてください。展示会や新商品の発売に合わせている場合、その日は動かせません。理由がない場合は、条件次第で調整できます。

このシートは、打ち合わせが終わった時点で発注者にも共有してください。空欄が見える形で渡すのが要点です。空欄は宿題であり、宿題が残っている限り見積もりの精度は上がらない、という関係を可視化できます。

発注者から聞かれることへの備え

初回の打ち合わせは、こちらが聞くだけの場ではありません。発注者からも質問が来ます。よく来る質問には、あらかじめ答えを用意しておいてください。

期間はどのくらいかかるか。この質問には、条件を付けて答えます。商品データが揃っている場合と揃っていない場合、決済の審査が通る場合と時間がかかる場合で、期間は変わります。条件を示さずに期間だけ答えると、その日付が約束として扱われます。

公開後の対応はどうなるか。制作と保守は別だと最初に伝えてください。ここを曖昧にしたまま進むと、公開後の作業がすべて無償になります。

似た事例はあるか。同じ業種の実績があれば見せます。無い場合は、無いと言ったうえで、近い性質の案件で何をやったかを説明します。実績の伝え方は受注の分かれ目になる部分です。

自分で更新できるか。この質問には、更新できる範囲とできない範囲を分けて答えてください。商品の追加はできる、デザインの変更はできない、という線引きを最初に共有しておくと、公開後の期待値がずれません。

打ち合わせの終わり方

打ち合わせは、終わり方で価値が決まります。話した内容を、その日のうちに文書にして送ってください。

書くのは4項目です。決まったこと、決まらなかったこと、次に誰が何をするか、その期限。この形式を守れば、議事録は長くなりません。長い議事録は読まれないので、意味がありません。

決まらなかったことを書くのが特に重要です。決まっていない項目が一覧で見えていれば、発注者側も「まだ社内で詰めていない」ことを自覚します。曖昧なまま制作が進み、途中で仕様が生えてくる事態を防げます。

議事録に対しては、返信をもらってください。「内容に相違ないか確認をお願いします」の一文を添えます。返信がない議事録は、記録としては弱いです。合意の証跡は、双方向のやり取りで作られます。

その場で答えられない質問が出たときの返し方も、決めておきます。分からないことを取り繕うと、後で必ず崩れます。使える形は「その条件だと、確認しないと正確な答えが出せません。いつまでにお返事すればよいですか」です。期限を相手に決めてもらうと、宿題として議事録に載せられます。

逆に、その場で必ず答えるべき質問もあります。誰が窓口になるか、連絡の手段は何か、返信の目安はどのくらいか。この3つは条件によって変わるものではないので、初回で言い切ります。答えられる質問と持ち帰る質問を自分の中で分けておくと、打ち合わせの受け答えが安定します。

後戻りが起きる典型パターン

現場で繰り返し起きているパターンを挙げます。どれも初回の打ち合わせで潰せます。

デザインが決まった後で、経営層から別の意見が出る。これは決定権者が打ち合わせに出ていないことが原因です。初回に決定権者の参加を求めるか、確認の期限を決めることで防げます。

商品登録の段階で、データの形式が想定と違うことが判明する。これは現物を見ずに「データはあります」を信じたことが原因です。サンプルを3件見せてもらうだけで防げます。

公開直前に決済の審査が通らず、スケジュールが崩れる。これは審査の存在を最初に伝えていなかったことが原因です。審査は外部の判断であり、制作側の責任ではないことを、初回の時点で共有しておきます。

公開後に「思っていたのと違う」と言われる。これは成功の定義を共有していなかったことが原因です。何のために作るのかを初回に文章化し、議事録の先頭に書いておけば、判断の基準が残ります。

在庫が実店舗と合わなくなる。これは在庫管理の現状を聞いていなかったことが原因です。運用の実態を聞かずに機能だけ作ると、必ずこうなります。

商品説明文が納品直前まで揃わず、公開が遅れる。これは原稿を誰が書くのかを決めていなかったことが原因です。発注者は制作の一部として書いてもらえると思っており、制作者は発注者が用意すると思っている。この行き違いは非常によく起きます。初回で「文章は誰が書きますか」と一言聞くだけで防げます。

修正の依頼が複数の担当者から別々に届き、指示が矛盾する。これは窓口を一本化していなかったことが原因です。初回に「修正のご要望は窓口の方がまとめて一度に送ってください」と伝え、議事録にも書いておきます。関係者が多い会社ほど、この一文の効果が大きくなります。

引き渡した後に動かせる状態を、初回から想定する

制作が終わった時点で、サイトは発注者の手に渡ります。渡した先で動かせなければ、作ったものは止まります。初回のうちに、引き渡しの形まで想像しておいてください。

確認するのは3点です。管理画面に入る権限を誰が持つのか。決済や配送の設定を変更できるのは誰か。契約している各サービスの契約者名義は発注者になっているか。3点目は特に見落とされます。制作者の名義で契約したまま引き渡すと、後の請求や解約でこじれます。

担当者が代わる前提でも考えます。ECサイトの担当は、社内の異動で入れ替わります。引き継ぎができる形にするには、操作手順を書いた資料が要ります。この資料を制作の範囲に含めるのか、別で受けるのかは、初回に決めて見積もりに反映させてください。後から「マニュアルもお願いします」と言われて無償で作ることになるのは、範囲を決めていなかったからです。

あわせて、公開後に最初にやることも先に決めます。注文が1件も入らないまま数日が過ぎる状態は、発注者を不安にさせます。公開日に発注者側で1件テスト注文を通し、受注メールから発送までの流れを実際になぞってもらう。この段取りを初回で伝えておくと、公開後の立ち上がりが安定します。

現場を見てきた立場からの観察

20年この市場を見てきた立場から言えば、初回の打ち合わせで差がつくのは、話す力ではなく聞く力です。長く仕事が続いている人ほど、初回の打ち合わせで自分の実績や技術の話をしていません。相手の商売の話を聞いています。何が売れていて、何が売れていなくて、どこで困っているのか。この情報を持っている制作者は、公開後も相談される立場になります。

もうひとつの観察として、後戻りが少ない案件には共通点があります。初回で「決めない項目」を明示していることです。すべてを初回で決めようとする案件のほうが、かえって後で覆ります。今決めることと、後で決めることを分けて、後で決める項目には決める期限を付ける。この整理ができている案件は、途中で止まりません。

取引の構造についても触れておきます。仲介の手数料が引かれる経路では、発注者が払った額と受け手が受け取る額に差が生まれます。手数料が乗らない直接の取引なら、同じ予算で発注者はより多くの工程を頼め、受け手は手取りが厚くなります。手数料0%で直接つながる仕組みが効いてくるのは、この差の分だけ、打ち合わせや議事録といった目に見えにくい工程に時間を使えるようになるからです。丁寧な初回の打ち合わせが成立するのは、その余地がある取引の形だからだと言えます。

制作から集客支援まで守備範囲を広げたい場合は、AI・マーケティング・セキュリティのお仕事で扱われている領域を確認しておくと、初回の打ち合わせで提案できる幅が広がります。技術職としての市場での位置づけを客観的に把握しておきたいときはソフトウェア作成者の年収・単価相場が参考になります。海外の発注者との打ち合わせを想定するなら、Upworkの使い方ガイド｜日本人フリーランスが海外案件を取る方法に、条件の確認方法や契約の進め方がまとめられています。