EC・D2Cコンサルのポートフォリオの作り方｜見る人が知りたいこと

2026年7月31日

丸山桃子

この記事のポイント

✓EC・D2Cコンサルのポートフォリオは作品集ではなく判断の記録です
✓見る人が知りたい5つの項目
✓守秘義務を守りながら具体性を出す方法

結論から書きます。EC・D2Cコンサルのポートフォリオで見る人が知りたいのは、何を作ったかではなく「何を判断したか」です。判断の記録を残す資料に組み替えれば、守秘義務を守りながら具体性を出せますし、実績が少ない段階でも成立します。この記事では、その組み替え方を手順で整理します。

ポートフォリオは作品集ではない

まず前提を揃えます。EC・D2Cの支援は、商品ページを作ることでも広告を回すことでもありません。限られた予算と人員の中で「どこに手を入れるか」を決める仕事です。手を入れた結果として商品ページの改修や広告の調整が発生しますが、それは結果であって仕事の中身ではありません。

だから、改修後の商品ページのスクリーンショットを並べたポートフォリオは、見る人の欲しい情報を含んでいません。見る人は「なぜそこに手を入れたのか」を知りたい。同じ予算でほかに選べた道があったはずで、その中からその道を選んだ理由が支援者の価値だからです。

見る人は判断の過程を見ている

発注を検討している側の立場になると分かりやすくなります。ECの売上が伸び悩んでいる事業者は、自社の状況が特殊だと考えています。実際、扱う商材、価格帯、リピート性、在庫の持ち方によって、打つべき手はまったく変わります。だから「他社でこう成功しました」という事例そのものには、あまり興味がありません。

興味があるのは、その事例で支援者がどう考えたかです。売上が伸びない状態を見て、最初に何を確認したか。仮説をいくつ立てて、どれを捨てたか。手を入れる順番をどう決めたか。この思考の順路が自社に当てはめられそうだと感じたときに、初めて発注の検討が始まります。

制作系のポートフォリオとの決定的な違い

制作系のポートフォリオは、成果物の質そのものが判断材料になります。デザインの見栄え、文章の読みやすさ、コードの整理具合。見ればある程度分かる。

EC・D2Cの支援は、見ても分かりません。売上が伸びた事例を見せられても、それが支援者の力なのか、商品がたまたま当たったのか、外から判別できないからです。この「外から判別できない」という性質があるため、成果を並べる形式のポートフォリオは説得力を持ちにくい。判断の過程を書くほうが、結果的に信頼されます。

支援の領域が広いことは、支援会社の説明からも読み取れます。

■EC・D2Cコンサル・運営代行サービス楽天・Amazon・ヤフーショッピングなどのECモール運営代行から自社EC支援まで、D2C事業全体をサポートしてくれるようです。出典: venture-ocean.com

モール運営から自社ECまで、守備範囲は幅広い。だからこそ、自分がどこを担えるかを最初に明示する必要があります。全部できると書いてあるポートフォリオは、何もできないように読まれます。

見る人が知りたい5つのこと

ポートフォリオに載せる情報は、次の5項目に整理できます。この順番で並べるだけで、資料としての完成度が上がります。

どの規模・どの業種を見てきたか

最初に来るのはこれです。年商の規模、扱う商材のカテゴリ、販売チャネルの構成。この3つが自社と近いかどうかで、読み手は最初のふるいにかけます。

規模は具体的な数字を出さなくても、表現で伝えられます。「少人数のブランドで、担当者が複数の役割を兼任している状態」「モールと自社ECを並行して運用し、在庫を共有している状態」といった書き方です。数字よりも、組織の状態を書いたほうが読み手には刺さります。読み手は自分の会社の状態を思い浮かべながら読んでいるからです。

商材のカテゴリは、正直に書きます。アパレルしか見ていないならアパレルと書く。守備範囲を広く見せようとして曖昧に書くと、どの読み手にも刺さらなくなります。

どこまで手を動かしたか

助言だけなのか、実行まで含むのか。この線引きは必ず書きます。EC・D2Cの支援で最も多いトラブルが、この認識のずれから生まれるからです。

「戦略を提案します」と書いてあるのを見て、発注側は「提案どおりに動かしてもらえる」と読むことがあります。実際には提案書を渡して終わりだった、という食い違いです。逆に、実行まで巻き取れる人が助言者として売り込んでいるために、実行部隊を別に探されてしまうケースもあります。

領域ごとに「助言」「一緒に実行」「代行」の3段階で書き分けると、誤解が減ります。たとえば広告は助言のみ、商品ページの原稿は一緒に実行、モールの管理画面の設定は代行、という具合です。

何を判断し、何をやらなかったか

ここが最も差がつく項目です。実施した施策の一覧はどのポートフォリオにも載っていますが、実施しなかった施策とその理由を書いている資料はほとんどありません。

「新規の広告出稿は見送り、既存顧客への再訪促進を先にした。理由は在庫の回転が想定より遅く、新規流入を増やすと欠品と過剰在庫が同時に起きる状態だったため」。この一段落があるだけで、読み手の受け取り方が変わります。事業の制約を見たうえで判断できる人だと伝わるからです。

やらなかったことの記録は、支援の現場では自然に溜まります。定例会で提案して見送られた案、自分で検討して却下した案。これを日々メモしておくと、ポートフォリオの材料になります。

数字をどう扱うか

数字を出せる場合と出せない場合があります。出せない場合でも、扱い方は書けます。

どの指標を追っていたか、どの頻度で確認していたか、指標が動かなかったときにどう解釈したか。この「数字との向き合い方」は、実数を出さなくても書けます。むしろ、伸びた数字だけを並べた資料より信頼されます。

数字を出す場合は、必ず期間と条件を添えます。条件のない数字は、読み手に警戒されます。そして、動かなかった指標も同じ表に入れます。全部が良くなる支援など存在しないことを、事業をやっている側は知っています。

一緒に働いたときの進め方

意外に効くのがこの項目です。定例会の頻度、報告のフォーマット、連絡の手段と返信の目安、依頼が範囲外だった場合の扱い。仕事の進め方を先に開示しておくと、読み手は自社に入ってもらったときの絵が描けます。

EC・D2Cの支援は関係が長期化しやすい仕事です。長く付き合う相手を選ぶとき、能力と同じくらい「やりとりが楽かどうか」が見られています。

守秘義務の壁をどう越えるか

支援の内容を書こうとすると、必ずここで詰まります。実務的な解き方は3つあります。

社名を出さずに具体性を保つ

社名と商品名を伏せても、状況の描写は具体的に書けます。ぼかすべきなのは固有名詞であって、状況ではありません。

悪い例は「アパレルブランド様のEC支援を行い、売上向上に貢献しました」。これは固有名詞も状況も両方消えていて、何も伝わりません。良い例は「自社ECとモールを並行運用していたブランドで、在庫データが分断されており、モール側で売れた商品が自社ECで欠品表示にならない状態だった。まず在庫の連携を整えてから、集客の設計に入った」。社名は一切出ていませんが、何を見て何をしたかは伝わります。

出してよい情報の線引き

契約書のNDA（エヌディーエー）条項を読み直して、何が秘密情報に該当するかを確認します。多くの契約では「業務を通じて知り得た相手方の情報」が対象です。この場合、自分が考えた判断のロジックそのものは、必ずしも相手の情報ではありません。

ただし、判断の前提として相手の内部情報を書けば、それは秘密情報になります。「在庫が分断されていた」という記述は、相手の内部状態です。だから、この書き方をするなら許諾が要ります。許諾が取れないなら、状況を一段抽象化して「在庫データの連携が取れていない事業者では」という一般論の形にします。

許諾を取るときの伝え方

意外と許諾は取れます。取れない理由の多くは、聞き方が悪いことにあります。

「実績として掲載してよいですか」と聞くと、相手は何が出るか分からないので断りやすくなります。掲載する原稿を先に書いて、そのまま見せて「この内容で掲載してよいか」と聞くと、判断が具体的になり通りやすくなります。社名を出す版と伏せる版の2つを用意して選んでもらう形にすると、さらに通りやすい。

支援が終わった直後、関係が良好なうちに聞くのが最も成功率が高いタイミングです。

実績がまだ少ない場合の作り方

ここが最大の悩みどころだと思います。実績ゼロからでも、載せられるものは作れます。

自分でECを立ち上げて回す

最も効くのがこれです。少額でも構わないので、自分でネットショップを作り、商品を仕入れて売ってみる。作るところから在庫を持ち、広告を出し、レビューを集め、返品対応をするところまで一周すると、支援先の担当者と同じ言葉で話せるようになります。

売上規模は関係ありません。むしろ小さいほうが、中小ブランドの事情に近い。プラットフォームの管理画面を実際に触った経験は、資料の説得力に直結します。ポートフォリオには「自社で運営しているショップ」として、判断の記録を事例と同じ型で書きます。

実際に手を動かして分かったことは、外から見た知識と違います。商品撮影の段取り、商品説明文の作り方、モールの検索順位を左右する項目の設定。このあたりは触らないと分かりません。手を動かす側の業務内容はEC運用代行・商品登録のお仕事に整理されています。

低額での支援を実績化するときの注意

知り合いのブランドを低額で支援して実績にする方法は有効ですが、注意点が2つあります。

1つは、金額を下げるかわりに範囲を絞ること。安いからといって何でも引き受けると、支援ではなく雑務の代行になり、ポートフォリオに書ける判断が残りません。範囲を絞れば、その範囲での判断は濃くなります。

もう1つは、最初から掲載の許諾を契約に入れておくことです。低額で受ける対価が実績の公開である、という設計を明示します。後から頼むより、はるかに通りやすくなります。

公開情報だけで診断レポートを作る

実在するブランドのECサイトを公開情報だけで分析し、改善提案のレポートを作る方法もあります。この場合、対象ブランドの許諾はないので、社名を伏せるか、あくまで練習として位置づけます。

質を上げるコツは、提案を絞ることです。改善点を大量に列挙したレポートは、素人の指摘に見えます。優先度をつけて、最初に手を入れるべき1点に絞り、なぜそこからなのかを丁寧に書く。この形式のほうが、判断力が伝わります。

ポートフォリオの構成

掲載順は次の形が実務的です。読み手は最初の1ページで読むかどうかを決めます。

表紙と要約を最初に置きます。要約は3行以内で、どの規模のどの業種に、どの領域で、どこまで関わるかを書きます。ここで自社と合わないと判断されるなら、それは早いほうがお互いのためです。

次に対応領域の一覧を置きます。前述の「助言」「一緒に実行」「代行」の3段階で書き分けた表です。表形式にすると読みやすくなります。

その次が事例です。1件につき1ページで、後述の型に沿って書きます。件数は多くなくてよく、深く書いた数件のほうが効きます。

事例のあとに、進め方とコミュニケーションのページを置きます。最後に経歴と学習履歴です。経歴を最初に置きたくなりますが、読み手が知りたいのは経歴ではなく事例なので、後ろで構いません。

事例ページの書き方

1件の事例は、次の5項目で構成します。

状況として、支援に入った時点での事業の状態を書きます。組織の人数、担当者の兼任状況、使っているカートやモール、在庫の持ち方。ここを丁寧に書くほど、読み手は自社と重ねられます。

課題として、その状況の中で何が最も効いていない状態だったかを書きます。ここで複数を並べず、1つに絞ります。

打ち手として、何をしたかを書きます。同時に、検討して見送った案も書きます。この対比があると、判断が見えます。

結果として、何が動いて何が動かなかったかを書きます。数字を出せない場合は、状態の変化で書きます。「欠品と過剰在庫が同時に起きる状態が解消し、担当者が在庫の確認に使っていた時間が減った」といった書き方です。

振り返りとして、いまなら別の順番でやる、という反省を1段落入れます。この項目があるポートフォリオは、ほとんどありません。だからこそ効きます。完璧な支援など存在しないことを読み手は知っており、反省を書ける人のほうが信頼されます。

失敗事例を1つ入れる

うまくいかなかった事例を1件入れることを勧めます。ただし、相手のせいにしないこと。「担当者の反応が遅く進まなかった」と書くと、次の相手は自分がそう書かれることを想像します。

書くべきは、自分の見立てが外れた事例です。「リピート率が低いのは商品への不満だと見立てたが、実際には配送の遅さが原因だった。最初にレビューの中身を読み込んでいれば気づけた」。この形なら、失敗が判断力の証明になります。

媒体の選び方

ポートフォリオをどの形で持つかにも選択肢があります。比較します。

スライド資料は、商談の場で説明しながら見せるのに向いています。1ページ1メッセージで作れるため、対面での説得力が高い。一方で、渡した後に単独で読まれると情報が足りません。商談用と送付用で2種類を用意するのが現実的です。資料の構成そのものを鍛えたい場合はMOS PowerPoint（Microsoft Office Specialist）の学習範囲が、そのまま実務の型として使えます。

Webページは、検索から見つけてもらえる点が最大の利点です。更新もしやすい。ただし、公開範囲を絞れないため、守秘義務の観点で書ける内容が最も制限されます。

公開記事の形式は、判断の過程を長く書けるのが利点です。事例そのものを書かなくても、業界の課題に対する見方を継続して書いていれば、それ自体がポートフォリオとして機能します。EC・D2Cの領域では、この形で仕事につながっている人が少なくありません。

おすすめの組み合わせは、Webページを入口にして、詳細な事例は個別に送るスライド資料に置く形です。守秘義務の重い情報を公開の場に置かずに済み、かつ検索からの導線も確保できます。

失敗しやすいパターン

現場でよく見る失敗を挙げます。

1つ目は、対応領域を広く書きすぎることです。ECのあらゆる領域を並べると、専門性がないと読まれます。絞ったほうが依頼は来ます。

2つ目は、成果の数字だけを並べることです。前述のとおり、外から見て支援者の力かどうか判別できない情報なので、説得力が上がりません。

3つ目は、更新が止まることです。最終更新が古いポートフォリオは、いま稼働していない印象を与えます。事例が増えなくても、見方の更新は書けます。

4つ目は、無料テンプレートをそのまま使って中身が定型文になることです。テンプレート自体は便利ですが、項目名に引きずられて自分の言葉が消えると意味がありません。

チャネルごとに見せ方を変える

EC・D2Cとひとくくりにされますが、販売チャネルによって必要な知見はかなり違います。ポートフォリオでも、どのチャネルの話をしているのかを明示しないと、読み手は判断できません。

モール運営の実績を書く場合

楽天市場、Amazon、Yahoo!ショッピングといったモールでの運営は、プラットフォーム側のルールと検索アルゴリズムに強く縛られます。ここでの実績を書くときは、施策の中身より「ルールをどう読んだか」を書きます。

たとえば、検索順位に影響する項目の設定をどう整えたか、モール側のセール施策にどの商品をどう乗せる判断をしたか、レビューの集め方をどう設計したか。モールの仕様は変わり続けるため、いつの時点の話かを必ず添えます。時点が書いていない実績は、古い知識のまま止まっている印象を与えます。

自社ECの実績を書く場合

自社ECでは、集客を自分で作る必要があるぶん、施策の幅が広くなります。広告、SNS、メール、LINE、同梱物。どこに手を入れたかだけでなく、なぜその順番だったかを書きます。

自社ECの支援で読み手が最も気にするのは、カートシステムの知識です。使ったことのあるカートを列挙するだけでも、資料の実用性が上がります。触ったことがないカートについては、正直に「未経験」と書くほうが信頼されます。あとから分かる嘘は、最も高くつきます。

SNS運用を含む場合

アパレルや雑貨のD2Cでは、SNSが売上に直結します。ただし、フォロワー数の推移をポートフォリオに載せるのは勧めません。数字が伸びた要因を外から検証できないうえ、伸びていない案件を隠している印象を与えるからです。

書くべきは、投稿の設計をどう変えたかです。どの指標を見て、どの投稿形式を増やし、どれを止めたか。アルゴリズムの変化に対してどう反応したか。判断の記録として書けば、数字を出さなくても成立します。

経歴と学習履歴の書き方

経歴のページは、ポートフォリオの中で最も定型化しやすく、最も読み飛ばされる部分です。読ませるには工夫が要ります。

職歴を時系列で並べるだけの書き方は避けます。代わりに、いまの支援スタイルがどの経験から来ているかが分かる形で書きます。「在庫を持つ側にいた経験があるため、集客を増やす提案をする前に必ず在庫の回転を確認する」といった書き方です。経歴が判断の癖につながっていることを示せば、読み手は納得します。

学習履歴も同じです。資格の名称を並べるより、その学習が実務のどこで効いているかを1行添えます。事務処理や資料作成の基礎を体系的に押さえたことが提案書の読みやすさにつながっている、といった具体の接続です。基礎的なオフィスソフトの運用は軽視されがちですが、事業側の担当者と資料をやりとりする場面では効きます。文書作成の型を確認しておきたい場合はMOS Word（Microsoft Office Specialist）の出題範囲が目安になります。

未経験の領域については、隠さずに「これから学ぶ予定」として書いておく方法もあります。誠実に見えるうえ、依頼側が「そこは社内で持つ」と判断できるため、話が早くなります。

問い合わせにつながる導線を作る

ポートフォリオを作って終わりにしてしまう人が多いのですが、読んだ人が次に何をすればよいかを書いておかないと、そこで止まります。

読み終えた直後に置くべきは、相談の入口です。何を送ればよいか、初回のやりとりで何が起きるか、費用が発生するのはどの段階からかを明記します。特に「初回の相談で費用が発生するかどうか」は、書いていないと問い合わせが減ります。無料で受けるなら無料と書き、有料なら有料と書く。曖昧にしておく利点はありません。

相談の際に相手に用意してほしい情報を先にリスト化しておくのも有効です。現在のチャネル構成、直近の課題、社内の体制、いつまでに何を変えたいか。この4点を先に共有してもらえれば、初回のやりとりが具体的になります。準備を求めること自体が、仕事の進め方の提示になります。

発注側の視点から逆算する

ポートフォリオの完成度を上げる最短の方法は、発注側が支援者を選ぶときの基準を知ることです。事業側が何を任せたいと考えているかは、支援業務の中身をまとめたEC/D2C・店舗運営コンサルのお仕事や、制作寄りのECサイト制作・運用・画像制作のお仕事に整理されている業務範囲から読み取れます。求められている役割と、自分が書いている強みがずれていないかを照らし合わせてください。

働き方の選択肢を広げる観点では、国内案件に限らない選び方もあります。取引通貨や商習慣が変わると求められる資料の形も変わるという点で、円安時代に海外案件で稼ぐ｜ドル建て報酬のフリーランス案件の探し方の内容は、ポートフォリオを英語で用意するかどうかの判断材料になります。

運営者として見てきた限りでの観察

フリーランスと発注者をつなぐ場を20年運営してきた立場から言えば、ポートフォリオで仕事が決まる場面と、決まらない場面ははっきり分かれています。決まるのは、読み手が自分の会社の状況を資料の中に見つけられたときです。豪華な事例が並んでいる資料より、自社と同じ規模、同じ組織の状態が書かれている資料のほうが選ばれます。

もうひとつ、長く続いている支援者ほど、ポートフォリオを営業資料ではなく「認識合わせの道具」として使っています。受注前に進め方と範囲を開示しておくと、始まってからのずれが減る。ずれが減れば、範囲外の作業を無償で抱え込む事態も減ります。仲介が入らない直接の取引では手数料0%で手取りが厚くなりますが、その厚みは範囲が曖昧なまま作業が膨らめば簡単に消えます。ポートフォリオで範囲を先に示しておくことは、実は手取りを守る行為でもあります。

現場を長く見ていると、最初の1件が最も重い壁だという事実にも繰り返し行き当たります。ただ、その壁を越えた人の多くは、実績を待つのではなく自分で作っています。自分のショップを回す、無償に近い形で1件受けてその代わりに公開の許諾を取る、公開情報で診断レポートを書く。どれも、待っているだけでは手に入らないものです。

更新の運用と、選ばれる資料であり続けるために

ポートフォリオは一度作って終わりにすると、半年で使えなくなります。EC・D2Cの領域は、モールの仕様、広告プラットフォームの管理画面、SNSの表示ロジックが短い周期で変わるためです。古い前提のまま書かれた資料は、読み手に「現場から離れている」と受け取られます。

更新の負担を減らすには、変わりやすい部分と変わりにくい部分を分けて書いておくのが有効です。変わりやすいのは、使ったツールの名前、プラットフォームの機能名、施策の具体的な手順です。変わりにくいのは、判断の順序、確認する項目、優先度のつけ方です。後者を本体に置き、前者を付録や別ページに切り出しておけば、更新は付録の差し替えで済みます。

更新のきっかけは、案件が終わったときに限りません。むしろ、案件が動いていない時期のほうが手が入れやすい。定例の合間に、直近で見送った提案や、外した見立てをメモに残しておくと、次の更新時にそのまま材料になります。

読み手が離脱する場所を把握する

Webページ形式で公開しているなら、どのページまで読まれているかを確認できます。事例ページの途中で離脱が集中しているなら、その事例の書き出しが状況の説明に寄りすぎている可能性があります。読み手は自社と近いかどうかを最初に判断したいので、状況の要約を冒頭に置き、詳細を後ろに回すと最後まで読まれやすくなります。

紙やスライドで渡している場合は、商談の場で相手がどのページで質問をしたかを記録します。質問が集中するページは、説明が足りていない箇所です。質問がまったく出ないページは、そもそも読まれていない可能性が高い。どちらも改善の手がかりになります。