EC・D2Cコンサルの案件の取り方は、提案の前に数字をどこまで読めるか

先日、EC支援を始めたばかりの方から相談を受けました。「提案書を10社に送ったのに、1件も返事が来ない」と。提案書を見せてもらうと、内容は丁寧でした。SEO対策、広告運用、SNS発信、レビュー施策。できることが整理して並んでいます。

でも、これでは返事が来ません。理由は明確です。相手の数字がひとつも入っていないからです。

EC・D2Cコンサルの案件の取り方を、営業のテクニックだと考えている方が多いのですが、実際に受注を分けているのは提案の前段階です。相手の事業の数字をどこまで読めているか。これ、知らない人が本当に多いんです。

つまり、こういうことです。発注する側は、施策のリストを求めていません。自社の何が問題なのかを言い当ててくれる人を探しています。その言い当てができれば、施策の説明はほとんど不要になります。

この記事では、案件を取るまでの順番を、数字の読み方から契約条件の明示まで通しで整理します。法律の話も少し出てきますが、必ず日常の言葉に言い換えますのでご安心ください。

EC・D2Cコンサルの案件が生まれる場所

まず、案件がどこから出てくるのかを押さえます。ここを理解していないと、営業先を間違えます。

EC支援の需要は、社内に知見がない会社から出てきます。特に、商品は良いのに売り方がわからない会社。地方の中小企業や、実店舗中心だった会社に多い型です。

20年以上の地方の中小企業さまのご支援をしてきている弊社だからわかる実情があります。D2C、EC、DXといっても地方企業にとってはそう簡単ではないということ。理由はさまざまありますが、まず、弊社のようなコンサル・システム会社・制作企業の初期コストが高すぎてリスクがありすぎること。さらに、余裕のある人員体制ではなく、かつ、目的とする事業参入の知識と経験のある人員がいないこと。採用するとしても、年収500～600万円くらいが相場であり、間接部門の若い社員を駆り出すのが関の山。。。 出典: top1-consulting.com

ここに書かれていることを、案件を取る側の言葉に翻訳します。つまり、発注側には2つの壁があるということです。ひとつは費用の壁。正社員を1人採れば年収500万円から600万円の固定費がかかり、支援会社に頼めば初期コストが重い。もうひとつは人の壁。任せられる知見を持つ人が社内にいない。

この2つの壁の隙間に、個人の支援者が入る余地があります。費用が固定費にならず、必要な量だけ買える。この形が求められている。

だから、案件を取るときに強調すべきは「できること」ではありません。相手の負担を増やさずに、必要な部分だけ引き受けられるという構造です。

案件の入口は主に4つ

実務上、案件が入ってくる経路は次の4つに整理できます。

ひとつめは、業務委託の募集に応募する経路。EC運営代行やコンサルの募集は継続的に出ています。この経路の利点は、相手が発注する前提で募集していること。実務の範囲を確認するならEC/D2C・店舗運営コンサルのお仕事で職種の全体像を見ておくと、募集要項の読み方が変わります。

ふたつめは、既存の取引先から広がる経路。商品登録やページ制作で入った先で、数字の相談を受けるようになる形です。実は、これが最も成約率が高い。作業で信頼を得た後の提案は通りやすいからです。手を動かす業務の範囲はEC運用代行・商品登録のお仕事にまとまっています。

みっつめは、紹介です。支援先の経営者は、同業や取引先とつながっています。1社で成果が出れば、そこから広がる。ここを狙うなら、成果を相手が説明できる形にしておくことが条件になります。

よっつめは、発信からの問い合わせです。EC領域の記事や分析を公開していると、それを見た担当者から相談が来ます。時間はかかりますが、価格の交渉が起きにくい経路です。

提案の前に、数字をどこまで読むか

ここが記事の中心です。案件を取れる人と取れない人の差は、提案書の完成度ではなく、この診断の深さにあります。

公開情報だけで読めることは意外に多い

「数字をもらえないと分析できない」と考える方が多いのですが、実際は外から見えるものだけでも相当な診断ができます。

商品ページの構成。価格帯と送料の条件。配送までの日数。レビューの数と内容。定期購入の設計。モールに出しているか自社ECだけか。SNSのフォロワー数と投稿の頻度。広告が出ているかどうか。これらは全部、外から確認できます。

たとえば、送料無料のラインが商品単価とかみ合っていない店舗はよくあります。単価3,000円の商品に対して送料無料のラインが5,000円だと、2個買うか諦めるかの二択になる。実際には、あと1,000円分の買い足し提案がないだけで、まとめ買いが取れていないケースが多い。

これは数字をもらわなくても指摘できます。そして、この指摘ができる人が案件を取ります。

レビューは無料で読める顧客の声

レビュー欄は、無料で読める顧客インタビューです。ここを読み込む人は少ないのですが、宝の山です。

見るのは評価の点数ではなく、書かれている言葉です。「思ったより小さかった」が繰り返されているなら、商品ページのサイズ表記に問題がある。「届くのが早くて助かった」が多いなら、配送の速さが強みなのにページで訴求できていない可能性がある。

低評価のレビューには、離脱の理由がそのまま書かれています。これを整理して初回面談に持っていくだけで、相手の反応が変わります。

自分で買ってみる

もっとも効くのが、実際に注文してみることです。

注文の手順で迷う箇所はないか。確認メールの文面はどうか。発送までの日数。梱包の状態。同梱物に何が入っているか。その後のフォローメールがあるか。定期購入の案内があるか。

購入から到着までの体験は、外からは絶対に見えません。ここを体験した上での提案は、他の提案と明確に差がつきます。費用は商品代金だけです。有望な相手であれば、投資する価値があります。

数字を受け取った後に見る順番

契約前でも、簡易的な数字を共有してくれる相手はいます。受け取ったら、次の順番で見ます。

最初にアクセス数の推移。次に転換率。その次に客単価。最後にリピート率です。この4つの掛け算が売上になります。どこが弱いのかを特定してから、施策の話に入る。

順番が大事なのは、弱い箇所によって処方がまったく違うからです。アクセスが少ないなら集客の話。転換率が低いならページとカートの話。客単価が低いならまとめ買いと価格設計の話。リピート率が低いならCRMと同梱物の話。

この切り分けをせずに「SNSを強化しましょう」と提案する人が多い。相手からすれば、自社を見ていないことがすぐに分かります。

診断でよく見つかる詰まりの型

診断を繰り返していると、詰まる箇所には型があることが分かってきます。代表的なものを挙げます。

ひとつめは、集客はあるのに購入直前で止まっている型。カートに入れた後の入力項目が多い、送料が最後まで分からない、支払い方法が少ない。この型は改善の効果が出るのが早いので、最初の提案に向いています。

ふたつめは、初回購入は取れているのに二回目がない型。同梱物に次回の案内がない、購入後のメールが一通も送られていない、再購入の導線が分かりにくい。既存客への働きかけは費用がかからないので、予算の少ない相手には特に響きます。

みっつめは、商品ページが説明書になっている型。素材と仕様は書いてあるが、誰がどんな場面で使うのかが書かれていない。この型はレビューを読み込むと改善の材料がそろいます。

よっつめは、モールと自社ECの役割が決まっていない型。同じ商品を同じ価格で並べ、両方に同じ労力をかけている。どちらで新規を取り、どちらで関係を作るのかを決めていないため、施策が薄く広がっています。

いつつめは、そもそも数字を誰も見ていない型。管理画面は存在するが、月末に売上の合計だけを見て終わっている。この型は、見る仕組みを作るだけで価値が出ます。提案の難易度としては最も低く、初めての案件には適しています。

診断を伝えるときの言い方

診断が鋭いほど、伝え方に注意が要ります。相手の努力を否定する形になると、正しくても受け入れられません。

「ここが間違っています」ではなく、「ここに伸びしろがあります」と言い換える。事実は同じでも、受け取られ方がまったく違います。

もうひとつ、断定しすぎないことです。外から見た診断には限界があります。「外から見た範囲では、購入直前の離脱が起きている可能性が高いと考えています。実際の数字を確認すれば、もっと正確に特定できます」という言い方であれば、誠実さと能力を同時に示せます。

こういうご相談を受けることがあります。「診断を先に全部伝えたら、自分たちでやりますと言われて終わってしまった」と。診断は伝えてよいのですが、実行の設計まで無償で渡す必要はありません。何が問題かを伝え、どう解くかは契約の中で示す。この線引きが自分を守ります。

初回面談で聞くべき質問

診断を持って面談に臨んだとして、その場で何を聞くか。ここも受注を左右します。

数字より先に、意思決定の構造を聞く

意外に思われるかもしれませんが、最初に確認すべきは数字ではありません。誰が決めるのかです。

社内でEC事業の予算を決めるのは誰か。施策の実行を担当するのは誰か。その担当者は何時間くらいECに使えるのか。この3つを聞かないまま提案を作ると、実行できない提案になります。

実行できない提案は、成果が出ません。成果が出なければ契約は続きません。契約の期間で報酬が決まる仕事なので、ここは冷静に確認しておくべきです。

目的の期限を聞く

「売上を伸ばしたい」という言葉には、必ず期限があります。半年で結果が要るのか、3年かけて育てるのか。この差で提案の中身は変わります。

短期なら既存客への働きかけと広告の調整。長期ならブランドとコンテンツの積み上げ。ここを取り違えると、正しい提案が的外れに見えます。

過去に何をやったかを聞く

前に別の支援会社に頼んだことがあるか。あるなら、なぜ終わったのか。この質問は少し勇気が要りますが、聞いておくべきです。

D2C領域では、コンサルの介入がうまくいかない事例が知られています。原因の多くは、支援者の能力より、期待の設計と実行体制のずれにあります。前回の失敗の理由が分かれば、同じ落とし穴を避けられます。

実行の担い手を確認する

最後に必ず、「この施策を実際に手を動かすのはどなたですか」と聞いてください。

答えが出てこない場合、相手が求めているのは助言ではなく代行です。それ自体は悪いことではありませんが、契約の形が変わります。助言の契約で代行を期待されると、稼働が想定の何倍にも膨らみます。

選ばれる提案書の型

診断と面談を経て、提案書を作ります。ここでは型を示します。

1枚目に診断を置く

冒頭は施策ではなく、診断です。現状はこうなっている、という事実の整理から始めます。

外から見て分かったこと、購入して体験したこと、レビューから読み取れたこと。ここが具体的であればあるほど、以降の提案が説得力を持ちます。

正直なところ、この1枚だけで決まる案件が相当あります。相手からすれば、自社をここまで見てくれた人は他にいないからです。

2枚目に絞り込みを置く

診断で見つかった課題を全部並べるのは逆効果です。3つ以内に絞り、そのうち最初に着手するものをひとつ指定します。

絞る理由も書きます。「アクセスは十分にあるため、集客より購入直前の離脱を優先します」といった形です。絞った理由を説明できる人は、考えている人だと伝わります。

3枚目に実行の設計を置く

誰が何をいつまでにやるのかを書きます。こちらがやること、相手がやること、外注が必要なことを分けて記載します。

相手の作業時間の見積もりも入れてください。「御社側の作業はおよそ月5時間を想定しています」と書かれた提案は、実行の現実味が伝わります。

4枚目に費用と期間を置く

費用は最後です。診断と設計を見た後であれば、金額の受け取られ方が変わります。

期間についても、成果が出るまでの見込みを正直に書きます。EC事業の改善は、早くても数か月かかります。ここで短い期間を約束すると、後で自分の首を絞めます。

資料の作り方そのものに不安がある場合は、スライドの構成と操作を体系的に学ぶ方法もあります。MOS PowerPoint（Microsoft Office Specialist）の学習範囲は提案書の作成速度に直結しますし、契約書や仕様書を整えるならMOS Word（Microsoft Office Specialist）の範囲が役に立ちます。

費用と相場をどう説明するか

金額の話は、避けずに正面から扱ったほうが受注率が上がります。

相手が比較している対象を把握する

発注側は、支援会社への依頼、人材の採用、社内での内製の3つを比較しています。それぞれの費用構造を説明できると、金額の交渉が変わります。

支援会社に頼めば、営業とディレクターと担当者の人件費が乗ります。採用すれば固定費になり、成果が出るまで待つ必要がある。個人に直接頼めば、その中間費用が乗らない。

この構造を示すことは、値引きの交渉ではありません。同じ予算で買える量が違うという説明です。

メリットを相手の言葉で言い換える

支援を受ける側のメリットは、外部の視点が入ることだと整理されています。

ECやD2Cコンサルティングを受ける大きなメリットは、プロのEC・D2Cコンサルタントによるアドバイスが受けられることです。デジタルマーケティングやSEO対策、SNS運用などの最新手法を駆使して、ターゲット顧客を正確に攻略できます。自社に専門知識が不足している場合でも、外部のコンサルタントが弱みをカバーし、計画どおりに売上を拡大させることができます。 出典: stock-sun.com

つまり、社内に足りない部分を外から補うという価値です。ただ、この説明をそのまま使うと抽象的に響きます。相手の状況に置き換えてください。「御社では商品開発に人が集中しているので、数字を見る役割だけを外から補う形が合っています」といった言い方です。

手取りの構造も自分で理解しておく

受ける側の話もしておきます。同じ契約金額でも、仲介の手数料が乗る経路と直接契約とでは手元に残る額が変わります。手数料0%で直接取引できる経路を持っていると、価格を下げずに条件を良くできます。

関連する職種の水準を知っておくと、見積もりの説明にも使えます。開発を伴う改修を判断するならソフトウェア作成者の年収・単価相場、コンテンツ制作の外注費を見立てるなら著述家，記者，編集者の年収・単価相場が参考になります。制作と画像まわりを含めて引き受けるかどうかを判断するときは、ECサイト制作・運用・画像制作のお仕事で業務範囲を確認しておくと、見積もりの線引きが明確になります。

市場の動きを提案の材料にする

案件を取るうえで、相手の業界と市場の流れを一言で語れることは強い武器になります。

EC市場は、モールへの出店から自社ECでの直接販売へと軸足を移す会社が増えてきました。理由は利益率です。モールは集客力がありますが、手数料と広告費が乗ります。自社ECは集客の負担が重い代わりに、顧客との関係を自社で持てる。

元船井総合研究所のWEBグループのトップとして、立ち上げ＆拡大を行い、個人でもトップコンサルタントとして社内No.1の実績を持つ(2015年1月末退職)。業界No.1、海外チャネルで勝てるEC･通販ビジネスに成長させたクライアント企業数は、70社以上あり、累計1,000件以上の通販･EC案件を経験している。現在は越境ECを含めた海外WEBマーケティングに集中し、日系&クライアントの実績を拡大させている 出典: top1-consulting.com

この経歴が示しているのは、EC支援の領域が国内のモール運営から越境や海外向けのマーケティングまで広がっているということです。つまり、支援者が名乗れる専門も細分化しているということ。

案件を取る側から見ると、これは好都合です。すべてを見られる人になる必要はありません。単品リピート型の定期購入に強い、アパレルの在庫回転に強い、越境ECの入口設計に強い。ひとつの軸を持っている人のほうが、相手に選ばれます。

軸を決めるときは、自分が数字を読んだ経験のある業種から選ぶのが確実です。経験がない領域を軸に掲げると、面談の深い質問で崩れます。

契約するときに明示しておくこと

案件が取れた後の話ですが、ここを飛ばすと後で必ず困ります。法律の話が絡むので、噛み砕いて説明します。

取引条件は書面かデータで残す

2024年11月に施行されたフリーランス・事業者間取引適正化等法、いわゆるフリーランス保護新法では、発注する事業者に対して取引条件を書面または電磁的方法で明示することが求められています。業務の内容、報酬の額、支払期日といった項目です。

つまり、「あとでメールしますね」で口約束のまま始めるのは、本来の形ではありません。条件が書かれたものを受け取ってから着手する。これが自分を守ります。

報酬の支払いについても、原則として発注事業者が成果物を受け取った日から起算して60日以内のできる限り短い期間内に支払期日を定めることとされています。「検収が終わってから」「入金があってから」といった理由で支払いが際限なく延びる状態は、この考え方から外れます。

制度の詳細や適用範囲は事案によって異なりますので、実際の判断は公正取引委員会や厚生労働省の案内で最新の内容を確認してください。個別の紛争になりそうな場合は、弁護士など専門家への相談をおすすめします。

成果の定義を数字で書く

「売上を伸ばす」だけの合意は、後で必ず揉めます。何をもって成果とするかを、指標と期間で書いてください。

3か月で転換率を改善する、広告の費用対効果を一定水準まで引き上げる、といった形です。ここが決まっていれば、評価が相手の気分に左右されません。

稼働の範囲と追加の扱いを決める

想定していなかった作業を頼まれたときにどうするか。追加費用にするのか、翌月の稼働に振り替えるのか。ここを決めておかないと、無償の作業が積み上がります。

こういうご相談、本当に多いんです。「最初は月2回の会議だけのはずが、気づいたら毎日チャットで質問が来るようになった」と。範囲を決めていないと、断る根拠が自分の中にもなくなってしまう。

法律はあなたの味方です。ただ、味方になってもらうには、条件が書かれていることが前提になります。

営業に使う時間をどう配分するか

案件を取る活動そのものにも時間がかかります。ここを無制限にすると、支援の時間が削られます。

1社にかける診断の時間を決める

外からの診断は、やろうと思えばいくらでも深くできます。ただ、受注するかどうか分からない相手に何十時間もかけるのは現実的ではありません。

目安として、公開情報の確認と提案の骨子までで3時間程度に収める。実際に商品を購入して体験するのは、面談の日程が決まってからにする。この順番にすると、無駄が減ります。

数を打つより、絞って深く見る

提案書を10社に送って返事がゼロだったという冒頭の相談は、まさにこの逆をやった結果です。汎用の提案書を大量に送っても、通過率はほとんど上がりません。

3社に絞り、それぞれに固有の診断を付けたほうが、結果は良くなります。EC支援は相手ごとに状況が違う仕事なので、量で押す営業と相性が悪いのです。

断るべき案件を見分ける

取ってはいけない案件もあります。冷静に見分けてください。

成果を売上の金額だけで測ると言い張る相手。実行する担当者が社内にいない相手。取引条件を書面で出すことを渋る相手。過去の支援者を一方的に悪く言う相手。この4つのいずれかに当てはまる場合は、受けても消耗します。

正直なところ、独立したばかりの時期は断りにくい。ただ、合わない案件を1件抱えると、良い案件を取りに行く時間が消えます。断ることも営業活動の一部だと考えてください。

提案が通らなかった相手との関係を切らない

今回は見送りとなった相手も、半年後に状況が変わることがあります。予算がついた、担当者が変わった、以前頼んだ会社との契約が終わった。

見送りの連絡をもらったら、短くお礼を返し、時期が来たら声をかけてもらえるようにしておく。この一往復があるかないかで、後から戻ってくる案件の数が変わります。

20年この市場を見てきた立場からの観察

フリーランスと在宅ワークの市場を20年運営してきた立場から見ると、案件を継続して取れている人には、はっきりした共通点があります。

提案の巧さではありません。相手の事業を、自分の言葉で説明できることです。何を売っていて、誰が買っていて、どこで詰まっているのか。これを面談の場でよどみなく話せる人が選ばれています。逆に、施策のメニューを流暢に説明できる人ほど、比較検討の対象になって価格で削られていく。

運営者として見てきた限り、長く続く関係は「この人に任せると楽だ」という感覚から生まれています。分析の精度が理由で継続している例より、判断を任せられるという理由で継続している例のほうが圧倒的に多い。

もうひとつ、額面と手取りの話をしておきます。中間に何社も入る経路では、発注側が出した金額の一部しか受け手に届きません。直接つながる取引では、同じ予算で依頼側はより多くを頼めて、受け手は手元に残る額が厚くなる。この構造は、案件を取る側にとって価格交渉の余地そのものになります。値下げではなく、届く額の違いで条件を整えられるからです。

案件を取り続けるために積み上げるもの

最後に、単発で終わらせないための積み上げについて触れます。

診断の型を蓄積してください。何を見て、どういう順番で読み、どこに問題があると判断したか。この手順を自分のフォーマットにしておくと、次の案件で診断にかかる時間が短くなります。時間が短くなれば、提案できる件数が増えます。

業種ごとの傾向も蓄積します。食品、化粧品、アパレル、雑貨。それぞれリピートの周期も、レビューの傾向も、送料の重みも違います。同じ業種を2社経験すると、3社目の診断の精度が跳ね上がります。

そして、成果を相手が説明できる形にしておくこと。紹介が生まれるかどうかは、支援先の担当者が社外で自社の改善を語れるかにかかっています。数字の変化を、担当者が自分の言葉で言えるように整理して渡す。ここまでやると、営業をしなくても案件が入ってくる状態に近づきます。

副業としてEC支援に関わる形の全体像はEC/D2Cコンサルの副業｜ネットショップ支援で稼ぐ方法にまとまっていますので、報酬の受け方や案件の種類の整理に使えます。収入が安定してきたら、税と老後資金の設計も併せて考えることになります。制度の骨格はiDeCo（イデコ）の始め方と節税メリットを徹底解説！効率的な資産形成術に、口座開設や手続きの流れはiDeCo やり方 ガイド：フリーランスのための賢い老後資金準備術に整理されています。制度は改正されることがあるため、実際の判断は最新の公的情報を確認したうえで行ってください。

案件の取り方を一言でまとめるなら、営業をする前に診断を終えておくことです。診断が終わっていれば、営業はほとんど必要なくなります。

よくある質問

Q. 実績がない状態でもEC・D2Cコンサルの案件は取れますか？

取れます。ただし提案書に施策のリストを並べるだけでは通りません。相手のサイトを外から診断し、実際に商品を購入して体験し、レビューから顧客の声を整理したうえで、現状の課題を具体的に示すことが条件になります。この診断は数字を受け取らなくても実行でき、実績の代わりに判断力を示す材料になります。

Q. 初回の面談では何を確認すればよいですか？

数字より先に意思決定の構造を確認します。予算を決めるのは誰か、施策を実行するのは誰か、その担当者がECに使える時間はどれくらいか。この3点です。加えて、目的の期限と、過去に別の支援会社へ依頼した経緯があればその終わり方も聞いておくと、同じ失敗を避けられます。

Q. 費用はどのように提示すればよいですか？

提案書の最後に置きます。診断と実行の設計を見た後であれば、金額の受け取られ方が変わるためです。発注側は支援会社への依頼、採用、内製の3つを比較しているので、それぞれの費用構造の違いを説明できるようにしておくと、値引き交渉ではなく条件の比較として話が進みます。

Q. 契約時に必ず決めておくべき条件は何ですか？

業務の内容、報酬の額、支払期日を書面またはデータで受け取ること、成果の定義を指標と期間で決めること、想定外の作業が発生した場合の扱いを決めること、この3点です。フリーランス保護新法では取引条件の明示と、原則として受領日から60日以内の支払期日設定が求められています。詳細は公的機関の案内を確認してください。