案件の取り方で分かれるのは、ホームページ制作の見積もりの前提を示せるか

2026年1月9日

中西直美

この記事のポイント

✓ホームページ制作の案件の取り方を
✓提案の入口ごとに整理しました
✓見積もりに前提を書けるかどうかで受注率が変わる理由

ホームページ制作の案件が、なかなか取れない。このご相談、本当によくいただきます。

提案しても返事が来ない。金額を下げても選ばれない。作れる自信はあるのに、入口で止まってしまう。

大丈夫です。ここでつまずいているのは、腕の問題ではないことがほとんどです。案件の取り方で差がつくのは、実は見積もりに「前提」を書けているかどうか。何をどこまでやるのかが読み取れない見積もりは、金額が安くても選ばれません。逆に、前提がはっきりしている提案は、少し高くても通ります。この記事では、その前提の書き方と、提案の入口ごとの向き不向きを、順を追って整理します。

選ばれない見積もりに、共通して欠けているもの

同じ内容の制作でも、提案書の見え方はまったく違います。よくある形は、こういうものです。

「ホームページ制作一式　25万円」

これを受け取った依頼者は、何を考えるでしょうか。高いか安いかは判断できません。比較する材料がないからです。そして、判断できないものは選べません。返事が来ないのは、断られたのではなく、判断が止まっているだけということが、実はかなり多いんです。

一方、前提が書かれた見積もりはこうなります。

「トップページを含む6ページの制作　25万円。原稿と写真はご支給いただく前提です。ご支給いただけない場合、原稿作成を1ページあたり別途お見積もりします。制作期間は素材お預かりから6週間です」

金額は同じです。でも、読んだ側にできることが変わります。ページ数を減らせば安くなると分かる。原稿を自分で書けば費用を抑えられると分かる。急ぐなら期間の相談ができると分かる。判断できる材料がそろっているから、返事が書けるんです。

案件の取り方で差がつくのは、ここです。心理学の言葉で言えば、人は選択肢の中身が見えないときに決断を先送りします。難しく言いましたが、つまり「よく分からないものは、とりあえず保留にする」ということ。営業がうまくいかないとき、多くの方は自分の腕や価格を疑いますが、まず見直すべきは、相手が判断できる状態になっているかどうかです。

見積もりに書くべき前提は、6つあります

前提と言われても、何を書けばいいのか迷いますよね。実務でよく使われる項目を整理しました。

前提の項目	書く内容	書かないと起きること
範囲	ページ数、含む機能、含まない作業	作業が際限なく増える
素材	原稿と写真をどちらが用意するか	制作が途中で止まる
確認	誰が最終決定するか	決裁者が後から現れて作り直しになる
期間	何を起点に何週間か	遅れの責任が曖昧になる
公開後	納品後の対応をどこまで含むか	無償の作業が続く
支払い	着手金の有無と支払い時期	入金が大幅に遅れる

全部を細かく書く必要はありません。1行ずつで十分です。大事なのは、書いてあること自体です。

とくに効くのが「素材」と「確認」の2つ。この二つが抜けている案件は、着手後に必ず止まります。

素材については、写真と原稿を誰が用意するかを一文で決めます。「ご支給いただく前提」と書くだけで、依頼者側は準備が必要だと理解します。書かないと、依頼者は「制作費に含まれている」と受け取ります。どちらが正しいという話ではなく、書いていないと双方が違う想像をする、というだけのことです。

確認については、最終的に誰が「これでいきます」と言う人なのかを聞いておきます。窓口の担当者と決裁者が違う会社は珍しくありません。デザインが固まった後に社長が登場して全部やり直し、という話は、私が相談を受けるなかでも定番のつまずきです。※聞きにくければ、「最終確認は、どなたにお願いすることになりますか」という言い方が角が立ちません。

案件の入口は5つ。通りやすさがそれぞれ違います

案件の取り方を考えるとき、入口ごとの性質を知っておくと、無駄な消耗が減ります。

入口	通りやすさ	単価	向いている時期
クラウドソーシング	提案数が多く競争が激しい	低め	実績を作る初期
制作会社の下請け	実装力があれば継続しやすい	中程度	営業が苦手な時期
直接営業	返信率は低いが単価は高い	高め	実績がそろってから
紹介	通りやすさは最も高い	高め	一度受注した後
求人媒体やマッチングサイト	条件が明示され判断しやすい	案件による	全期間

クラウドソーシングは、入口であって居場所ではありません

最初の実績を作る場所としては有効です。案件数が多く、初心者向けの募集も一定量あります。ただ、提案が集中するため、返信をもらうまでの労力は決して小さくありません。

長く居続けることについては、こういう指摘があります。

実績作りの段階では有効ですが、いつまでもクラウドソーシングだけに頼るのはおすすめしません。単価が低く、競争も激しいため、消耗戦になりがちです。実績が5〜10件たまったら、フリーランスエージェントや求人媒体、直接営業など、他の方法も併用していきましょう。クラウドソーシングから始めて、徐々にリピート案件中心にシフトしていくのが理想的です。出典: liginc.co.jp

実績が5件から10件たまったら次へ、という目安は、実務の感覚とよく合っています。そこまでは通過点だと決めておくと、単価の低さに気持ちを削られずに済みます。

制作会社の下請けは、営業が苦手な方の逃げ道になります

デザインデータを受け取って実装する、既存サイトを別の仕組みに移す、といった作業を受ける形です。依頼者との折衝は元請けが担当するので、こちらは手を動かすことに集中できます。

相手が制作の実務を分かっているため、説明のコストが小さいのも利点です。要望が言葉にならない依頼者と向き合うストレスがない、という意味では、人と話すのが負担に感じる方に向いています。

単価は直接受注より下がります。ただ、営業に使っていた時間がまるごと制作に回るので、月あたりで見ると逆転することもあります。営業が苦痛で続かないくらいなら、こちらを主軸にする選択は十分に合理的です。

直接営業は、断られる前提で数を持つ

自分で企業を探して提案する形です。単価は最も高くなりますが、返信率は低くなります。

実際、こういう記録が残っています。

副業Webデザイナーの方のなかにも最初は「クラウドソーシングで10件以上営業をかけて、ようやく1件」といった経験をされています。返信が来ないからといって落ち込んでいては前に進めません。出典: liginc.co.jp

10件で1件。この数字を先に知っているかどうかで、心の削られ方がまったく違います。知らずに3件送って返事がないと、「自分には向いていない」と結論を出してしまう。でも3件は、統計的にはまだ何も起きていない段階なんです。

紹介は、最初の1件の後にしか生まれません

最も通りやすい入口ですが、自分から作れないという弱点があります。一度受注して、丁寧に納品した先にしか現れません。

だからこそ、最初の1件をどう終えるかが大切になります。金額が小さくても、納品後に短い説明資料を添える、公開後1か月は簡単な質問に答える。こういう積み重ねが、次の紹介につながります。

求人媒体やマッチングサイトは、条件が明示されている分だけ楽です

募集要項に予算、納期、必要スキルが書かれているため、応募する前に自分と合うかを判断できます。提案文を書く労力は必要ですが、条件の不一致で消耗する確率は下がります。

返信が来ないときに、自分を責めないための考え方

営業で最もつらいのは、断られることではありません。何も返ってこないことです。断られれば理由が分かりますが、無反応には理由がありません。

こういうとき、多くの方が「自分の提案が悪かった」と考えます。でも実際には、担当者が忙しかった、予算が急に凍結された、社内の別部署が既に別の会社に頼んでいた、というように、こちらの手が届かない事情であることがほとんどです。

私がカウンセリングでお伝えしているのは、返信率を自分の評価と切り離すことです。具体的には、送った件数だけを記録して、返信の有無は数えないようにします。自分でコントロールできるのは送る行為だけで、返ってくるかどうかは相手の事情だからです。

コントロールできないものを目標にすると、心が持ちません。逆に、コントロールできるものだけを目標にすると、続けられます。「今週は5件送る」なら、自分の意思だけで達成できますよね。

あなたは一人ではありません。同じところでつまずいている方は、本当にたくさんいます。

初回の返信に入れておきたい、3つの要素

問い合わせや募集に返事を書くとき、何を書けばいいのか迷う方が多いので、要素を三つに絞って整理します。

一つ目は、相手の状況を言い換えて返すこと。「採用のためにサイトを新しくしたい、というご要望と理解しました」と、聞いた内容を自分の言葉で返します。これだけで、読んでもらえている感覚が生まれます。心理学ではこれを反射と呼びますが、要は「ちゃんと聞きましたよ」と示す作業です。

二つ目は、前提を添えた概算を出すこと。正式な見積もりでなくて構いません。「ページ数が6ページ程度、原稿をご支給いただける前提であれば、20万円台の後半が目安になります」という書き方です。金額だけを出すと交渉になりますが、前提とセットにすると相談になります。

三つ目は、次の一歩を具体的に示すこと。「一度30分ほどお時間をいただき、現状のサイトで気になっている点を伺えますか」と、相手がすることを一つだけ提示します。選択肢を並べると、また判断が止まってしまいます。

長い自己紹介は不要です。実績の一覧より、この三つのほうがはるかに効きます。

返信の速さも、思っている以上に見られています。内容が完璧でなくても、その日のうちに何か返ってくる相手は安心されます。詳しい回答に時間がかかりそうなときは、「拝見しました。2日以内に概算をお送りします」とだけ先に送っておくと、待つ側の不安が消えます。返す内容と、返すという事実は、別のものだと考えてください。

提案文で、使い回してはいけない一行

提案文をある程度定型にしておくのは、続けるための工夫として正しい選択です。毎回ゼロから書いていたら、送る前に疲れてしまいますから。

ただ、使い回してはいけない箇所が一つだけあります。冒頭の1行です。

「はじめまして。Web制作をしております」から始まる文は、どれだけ丁寧に書かれていても、他の提案と区別がつきません。読む側は10件以上の似た文面を並べて見ているので、そこで手が止まらないと最後まで読まれないんです。

冒頭に入れるべきなのは、相手のサイトや事業を見た事実です。「現在のサイトを拝見したところ、スマートフォンで見たときにお問い合わせ先が下のほうに置かれていました」といった一文。褒める必要も、批判する必要もありません。見たという事実が伝わればいいんです。

これは相手を持ち上げるテクニックではなく、単純な確認作業です。実際に見なければ書けない一行が入っていると、送る側も雑な提案を大量に送れなくなります。結果として、合わない案件に応募すること自体が減ります。

※注意点として、相手のサイトの欠点を並べる書き方は避けてください。自分の仕事を否定されたと受け取られると、その時点で話が終わります。指摘ではなく、観察にとどめるのが安全です。

値引きを求められたときに、何を減らすか

金額を提示すると、「もう少し安くなりませんか」と返ってくることがあります。ここでの対応が、その後の関係をかなり左右します。

いちばん避けたいのは、そのまま値引きすることです。同じ内容で金額だけ下がると、最初の見積もりは何だったのか、という話になります。次の依頼でも、同じ交渉が繰り返されます。

前提を書いてあると、ここで効いてきます。金額ではなく範囲で調整できるからです。「ページ数を6ページから4ページに減らす形であれば、この金額でお受けできます」「原稿をご用意いただければ、その分を差し引けます」。減らすものと引き換えに金額が下がる形なら、双方が納得できます。

それでも折り合わない場合は、今回は見送るという選択もあります。予算が合わないこと自体は、どちらが悪いという話ではありません。無理に合わせて受けた案件は、作業中に「安く受けてしまった」という気持ちが出てきて、質にも表情にも出ます。それは依頼者にとっても良い結果になりません。

断るときは、次につながる形で伝えてください。「今回のご予算ですと、ご期待に沿えない可能性が高いです。ページ数を絞った形でしたらお手伝いできますので、そのときはお声がけください」。この一言があるかどうかで、半年後に連絡が来るかどうかが変わります。

断られた理由を、次に使える形で残す

受注できなかったとき、そのまま忘れてしまうのはもったいないんです。

可能であれば、決まらなかった相手に一言だけ聞いてみてください。「今後の参考にさせていただきたいので、決め手になった点を教えていただけませんか」。責める調子でなければ、答えてくれる方は少なくありません。

返ってくる理由には型があります。金額、納期、実績の分野、連絡の速さ。このうち金額以外の理由が多いなら、値下げは解決になりません。実績の分野が理由なら、その分野の事例を増やす。連絡の速さが理由なら、返信の時間帯を決める。原因に合わせた手を打てるようになります。

記録の残し方は、簡単なもので構いません。日付、相手の業種、提示した金額、結果、分かった理由。表計算ソフトに5列作るだけで十分です。これが20件たまると、自分の営業の傾向が数字で見えるようになります。感覚で振り返るより、ずっと落ち着いて判断できます。

理由を集めていくと、自分が勝てる場所も見えてきます。ある業種では通りやすく、別の業種では通りにくい。その傾向が分かれば、通りやすいほうに力を寄せられます。案件の取り方が上手な方は、闇雲に数を撃っているのではなく、通る場所を知っているだけ、ということが多いんです。

提案する相手を、どこから見つけるか

案件の取り方の話をすると、「そもそも提案する相手が見つからない」という声もよくいただきます。募集を待つだけでは数が足りない、という段階ですね。

探し方の一つは、業種を先に決めることです。すべての企業を対象にすると、探す作業そのものが終わりません。歯科医院、税理士事務所、リフォーム会社というように業種を絞ると、抱えている課題が似てくるため、提案の内容を作り込めます。2件目以降は同じ型が使えるので、労力も下がります。

もう一つは、状況が動いている事業者を探すことです。移転した、新しいサービスを始めた、採用を強化している。こうした変化があるところは、サイトの情報が実態に追いついていないことが多く、依頼が生まれやすい状態にあります。求人を出している企業は、採用ページの必要性を実感しているタイミングでもあります。

反対に、避けたほうがいい相手もあります。サイトを持っていない理由が「必要と思っていないから」という事業者です。ここは説得から始めることになり、時間がかかるわりに決まりません。必要性を感じている相手を探すほうが、ずっと早いんです。

※知人や取引先への声がけは有効ですが、関係が近いほど金額の話がしにくくなります。身近な相手に提案するときこそ、前提を書いた見積もりを出してください。書面があるほうが、お互いに気を使わずに済みます。

単価の見立てと、力を伸ばす方向

案件の取り方を考えるうえで、相場を知っておくことは心の安定にもつながります。安く受けすぎているかどうかを、自分の感覚ではなく数字で確認できるからです。

制作系の職種の年収水準は、公的統計をもとに整理したソフトウェア作成者の年収・単価相場で確認できます。原稿作成まで引き受ける場合は、著述家，記者，編集者の年収・単価相場も見ておくと、範囲を広げたときの目安がつかめます。

提案書や見積書の書式そのものに自信がない場合は、ビジネス文書検定で扱われる範囲が実務に直結します。前提を書くという話は、結局のところ文書の作法の問題でもあるからです。サーバーやドメインの質問に落ち着いて答えられるようにしておきたいなら、CCNA（シスコ技術者認定）の知識が土台になります。

受けられる案件の幅を広げたい場合は、隣接する領域を見ておくのも一つの方法です。企業の業務改善を支援するAIコンサル・業務活用支援のお仕事や、集客まで含めて相談を受けるAI・マーケティング・セキュリティのお仕事は、制作の相談から自然につながることがあります。実装の力を伸ばしていく方向であれば、アプリケーション開発のお仕事が次の目標になります。

制作を副業として始める全体の流れは、営業から納品までを通しで解説したホームページ制作を副業にする方法｜営業から納品まで完全解説にまとまっています。在宅で働く環境を整える段階であれば、在宅ワークに最適なネット回線｜光回線vsホームルーターの選び方や、職種ごとの比較を載せた在宅でできる仕事おすすめ【2026年版】｜スキル別ランキングも参考にしてください。

運営者として見てきた、案件が続く人の共通点

フリーランスと在宅ワークの市場を20年見てきた立場から言うと、案件が途切れない方には、はっきりした共通点があります。営業がうまいわけではありません。相手が決めやすい形で情報を出しているんです。

決めにくい提案は、相手に考えさせます。決めやすい提案は、相手が選ぶだけで済みます。この差は、能力ではなく配慮の差です。だから、人と話すのが苦手な方でも十分に埋められます。

運営者として見てきた限りでは、長く続く方ほど、一件ごとの受注より「この人に任せると楽だ」という関係づくりに時間を使っています。前提を先に書いておくのも、実はそのための作業です。後から揉めない相手だと分かると、次の依頼が来ます。

もう一つ。中間マージンが乗らない直接の取引は、依頼する側と受ける側の両方に効きます。仲介手数料が引かれない形なら、依頼者は同じ予算でより多くを頼めますし、受ける側は手数料0%のぶん手取りが厚くなる。金額が増えるという話というより、同じ仕事に対して残るものが変わる、という感覚に近いでしょうか。手元に残る額が厚いと、一件ずつ丁寧に向き合う余裕が生まれます。その余裕が、次の紹介につながっていく。この循環に入れた方は、営業らしい営業をしなくなります。

案件の取り方で迷ったら、まず見積もりを見直してみてください。金額を下げる前に、前提を6行足す。それだけで、返ってくる返事の数が変わります。

よくある質問

Q. ホームページ制作の案件が取れないとき、まず何を見直せばよいですか？

価格ではなく、見積もりに前提が書かれているかを見直してください。範囲、素材の支給、最終確認者、期間、公開後の対応、支払い時期の6項目を1行ずつ添えるだけで、依頼者が判断できる状態になります。返事が来ないのは断られたのではなく、比較する材料がなくて判断が止まっているだけ、という場合が少なくありません。