フリーランスの単価設定ガイド｜安売りしない適正価格の決め方

2026年2月13日

久世誠一郎

この記事のポイント

✓フリーランスが適正な単価を設定するための具体的な方法を解説
✓値上げ交渉のタイミングと伝え方まで
✓20年のフリーランス経験をもとに紹介します

フリーランスのシステムエンジニアとして20年。最初の年収は会社員時代より低かった。原因はシンプルで、単価設定が甘かったからだ。「安くすれば仕事が来る」と思い込んでいたが、実際は安い単価で疲弊して、いい仕事ができなくなるという悪循環に陥っていた。

フリーランスの単価設定は、事業の根幹に関わる問題だ。高すぎると仕事が来ない。安すぎると生活できない。この記事では、自分の経験をもとに「適正な単価の決め方」を体系的に解説する。

単価設定の大前提: 時給思考から脱却する

多くのフリーランスが「時給いくら」で考えがちだが、これは危険だ。時給思考にはまると、

効率を上げるほど収入が減る（速く終わると稼げない）
経験やスキルの価値が反映されない
クライアントに「◯時間で終わるでしょ」と言われやすくなる

単価は「時間」ではなく「価値」で決めるべきだ。

とはいえ、最初は時間ベースで計算してから、価値ベースに調整するのが現実的なやり方になる。

ステップ1: 最低限必要な年収を計算する

まずは「最低いくら稼がなきゃいけないか」を数字で出す。

生活費の棚卸し

項目	月額（例）
家賃	80,000円
食費	50,000円
光熱費・通信費	20,000円
保険料（国保・年金）	50,000円
交通費	10,000円
交際費・娯楽費	30,000円
貯蓄・投資	50,000円
合計	290,000円

フリーランス特有の経費

会社員と違って、以下の費用が自己負担になる。

国民健康保険: 前年所得に応じて変動（年間30〜80万円程度）
国民年金: 月額約17,000円
住民税: 所得の約10%
所得税: 累進課税
仕事道具: PC、ソフトウェア、サーバー代など
スキルアップ費用: 書籍、セミナー、オンライン講座
確定申告関連: 会計ソフト、税理士費用

稼働可能日数を現実的に見積もる

年間の稼働日数は、会社員の「240日（20日×12ヶ月）」とは違う。

営業・事務作業: 週に1日は非稼働
体調不良・休暇: 年間20日程度
スキルアップ・情報収集: 週に半日

現実的な年間稼働日数は180〜200日程度。1日6〜7時間の稼働だとすると、年間の稼働時間は1,100〜1,400時間くらいになる。

最低時給の算出

例えば年間の必要額が500万円で、稼働時間が1,200時間なら、最低時給は約4,200円。これが「下回ってはいけないライン」だ。

ただしこれは最低ライン。目標年収が700万円なら時給約5,800円、1,000万円なら時給約8,300円になる。

ステップ2: 市場相場をリサーチする

自分の最低ラインがわかったら、次は市場の相場を調べる。

リサーチ方法

クラウドソーシングサイトの案件一覧を見る。@SOHOなら案件ごとの報酬額が確認できる
同業フリーランスのサイトで価格表を確認する
フリーランスコミュニティで情報交換する
年収データベースで職種別の相場を把握する

@SOHOの年収データベースでは、職種ごとの正社員年収とフリーランス報酬の比較データを公開しています。たとえばWebエンジニアなら正社員の中央値が約550万円のところ、フリーランスではスキルや経験次第で700〜1,200万円の幅がある。この相場観を持っておくことが、単価設定の基準になります。

相場は参考程度に

相場を知ることは大事だが、相場に合わせる必要はない。相場はあくまで「平均」であって、自分のスキルや実績、提供する価値によって上下する。

ステップ3: 価値ベースの単価に変換する

時間ベースで最低ラインを把握し、市場相場を調べたら、次は「価値ベース」の単価を考える。

価値ベースの考え方

クライアントにとって、あなたの成果物がどれだけの価値を生むかで単価を決める。

例: Webサイト制作

クライアントの月商が500万円で、サイトリニューアルによって10%売上が伸びる見込みなら、月50万円の価値がある
年間で600万円の価値を生むサイトに対して、100万円の制作費は妥当

例: 業務効率化ツール開発

毎月40時間の手作業を自動化できるなら、人件費換算で月約20万円の削減
年間240万円の価値に対して、開発費80万円は十分にリターンがある

パッケージ価格を設定する

「◯◯円/時間」ではなく、「LP制作一式◯◯円」「ロゴデザイン一式◯◯円」のように、成果物ごとのパッケージ価格を設定するのがおすすめだ。

メリットは3つ。

クライアントが予算を把握しやすい
効率を上げるほど時給が上がる
「何時間かかったか」の議論が不要になる

ステップ4: 松竹梅プランを用意する

単価を1つだけ提示するより、3段階のプランを用意すると成約率が上がる。

プラン	内容	金額
シンプル	基本機能のみ	200,000円
スタンダード	基本＋レスポンシブ対応	350,000円
プレミアム	全機能＋SEO＋保守1ヶ月	500,000円

心理学的に、人は真ん中を選びやすい（「松竹梅の法則」）。本当に売りたいプランを真ん中に置くのがコツだ。

値上げのタイミングと伝え方

値上げすべきタイミング

スキルが上がって、以前より短時間で同じ品質の成果物を出せるようになった
案件が増えすぎて、すべてに対応できなくなった
相場が上がっている
継続案件で1年以上単価が変わっていない

既存クライアントへの値上げの伝え方

NG: 突然の値上げ通知

「来月から単価を上げます」

OK: 事前告知＋理由説明

「いつもお世話になっております。ご相談があるのですが、来月の更新タイミングで単価の改定をお願いしたいと考えております。昨年から市場の相場が変動しており、また私自身のスキルアップにより、より高品質な成果物をお届けできるようになりました。新単価は◯◯円を予定しています。突然の変更ではなく、2ヶ月後からの適用ということでいかがでしょうか。」

ポイントは、値上げの理由を明確に伝えることと、猶予期間を設けること。

よくある間違い

間違い1: 競合の最安値に合わせる

「他の人が◯万円でやっているから」と最安値に合わせると、価格競争の泥沼にはまる。安さで勝負するのは、フリーランスの戦略としては最悪だ。

間違い2: 見積もりに「バッファ」を入れない

想定外の修正や調整は必ず発生する。見積もりには作業時間の20〜30%のバッファを乗せておくのが鉄則。

間違い3: 無料サービスが多すぎる

「打ち合わせは無料」「ちょっとした修正は無料」と無料サービスを増やしすぎると、結局タダ働きの時間が増える。無料の範囲は明確に線引きする。

間違い4: 友人・知人価格を設定する

「友達だから安くするね」は一見やさしそうだが、関係がこじれる原因になる。友人にも通常価格で提示し、「友達割引」をするなら最大でも10%程度にとどめるべきだ。

単価別のフリーランス像

時給換算	年収目安	フリーランス像
2,000〜3,000円	250〜400万円	駆け出し、副業フリーランス
4,000〜6,000円	500〜750万円	中堅、特定分野の専門性がある
7,000〜10,000円	850〜1,200万円	熟練者、指名で仕事が来る
10,000円超	1,200万円超	トップクラス、高度な専門性