ECサイト制作の単価を上げる相談｜切り出し方と根拠

ECサイト制作の単価交渉について相談を受けるとき、最初に確認するのは「いくらにしたいか」ではありません。「いま、契約書に書かれていない作業をどれだけ抱えているか」です。これ、知らない人が本当に多いんです。単価が上がらない案件のほとんどは、金額が低いのではなく、金額に対して作業の範囲が膨らみ続けている状態にあります。

ECサイト制作は、コーポレートサイトの制作と比べて、納品後に作業が発生しやすい仕事です。商品の追加、価格の改定、セール用のバナー差し替え、決済まわりの調整、在庫連携の不具合対応。契約時には想定されていなかった依頼が、少しずつ「ついでに」の形で流れ込んできます。単価交渉は、この流れ込みを一度止めて、線を引き直す作業だと考えたほうが実務に合います。

この記事では、単価の相談を切り出す前にそろえておく材料、切り出すタイミングと最初の一言、そして相手が納得する根拠の組み立て方を、手順として整理します。法律の話も出てきますが、必ず「つまり、こういうことです」と言い換えて進めます。

単価交渉が「値上げのお願い」になった時点で不利になる

発注側が見ているのは金額ではなく内訳

単価交渉がうまくいかない典型的なパターンは、「そろそろ単価を上げていただけませんか」と金額だけを差し出す形です。この切り出し方をすると、相手は金額の妥当性を判断する材料を持たないまま、社内で予算を通さなければなりません。担当者が上長に説明できない提案は、担当者がどれだけ好意的であっても止まります。

発注側の担当者が見ているのは、金額そのものではなく内訳です。何にどれだけ時間がかかっていて、そのうちどこが当初の想定を超えているのか。ここが説明できると、稟議の文面がそのまま書けます。逆に言えば、内訳を出せない相談は、相手の仕事を増やすだけの依頼になります。

制作費の構造については、制作会社側から見た解説が参考になります。

制作時間に含まれるものとしては、Webプロデューサーやディレクターがおこなう企画や設計の思考的部分、担当デザイナー、プログラマーの事前構想に関する部分、そして各フェーズ担当が実際に投下する作業時間などで、機能が多く複雑なものは高くなり、シンプルであれば投下時間は短くて済むので安くなります。こういった要因を複合的に考慮して弾き出したものがその会社の単価なり工数となるわけです。 出典: tol.jp

つまり、単価とは「思考の時間」と「手を動かす時間」の合計に対して決まるものです。個人で受けている場合も同じ構造で説明できます。企画や設計に使った時間が見えていないから、手を動かした分だけの金額に見えてしまう。ここを可視化するのが最初の一歩になります。

値引き交渉と単価交渉は、同じ土俵で行われている

発注側が制作費を抑えたいと考えるとき、まず検討されるのは値引きです。ただし、値引きだけを追いかける発注は、発注側にとってもリスクになります。

一番簡単なのは制作会社に値引きしてもらうことです。でも「安かろう悪かろう」になってしまっては元も子もありません。また安く抑える方法といっても「初期費用0円」や「リース商法」「激安5ページ○○円！」など「品質」に問題がありそうなものやめておいた方がいいでしょう。 出典: tol.jp

この視点は、単価を上げる側にとっても使えます。値引きに応じないことの正当性を、品質の維持という言葉で説明できるからです。「この金額を下回ると、テストの工程を削ることになります」という説明は、感情論ではなく品質管理の話になります。逆に、根拠なく金額だけを上げる提案は、発注側から見れば値上げの押し付けに見えます。単価交渉と値引き交渉は、同じテーブルの裏表です。

相談を切り出す前にそろえる4つの材料

材料1 作業ログを期間を区切って取る

最初にそろえるのは作業ログです。理想を言えば契約開始時から取っておくべきものですが、途中からでも構いません。少なくとも4週間、できれば8週間分を記録します。

記録する項目は、日付、作業内容、所要時間、その作業が契約書に書かれているかどうか、の4つです。所要時間は分単位まで細かく取る必要はありません。15分刻みで十分です。重要なのは精度ではなく、契約範囲内と範囲外を分けて集計できることです。

ECサイト制作の場合、範囲外に分類されやすいのは次のような作業です。商品ページの文言修正、季節ごとのバナー差し替え、決済エラーの調査、モール側の仕様変更への追随、在庫データの取り込みエラー対応、購入者からの問い合わせ内容の確認。これらは1件あたりの時間が短いため軽く見られがちですが、集計すると月の作業時間の相当な割合を占めていることが珍しくありません。

材料2 契約書と発注書を突き合わせる

次に、手元の契約書、発注書、見積書、そして最初のやり取りのメールを並べます。確認するのは、業務の範囲がどこまで書かれているか、修正回数の上限が定められているか、追加作業が発生した場合の扱いが決まっているか、の3点です。

ここで多いのが、契約書に「ECサイトの制作および運用に関する業務」といった広い書き方しかされていないケースです。この書き方だと、運用の中身がどこまでかを決める根拠がありません。単価の相談は、この曖昧な範囲に線を引き直す作業とセットで行うと通りやすくなります。

なお、業務委託の取引条件については、書面等での明示が発注側に義務づけられています。条件が口頭のままになっている場合は、単価の話をする前に、まず条件の書面化を依頼するのが順序として自然です。制度の内容は公的な情報源で確認できます。詳しくは公正取引委員会の公開情報を参照してください。

※契約書の解釈で争いが生じている場合や、すでに支払いが止まっている場合は、この記事の範囲を超えます。弁護士に相談してください。

材料3 追加作業の一覧を「回数」で出す

作業ログを集計したら、追加作業を種類ごとにまとめます。ここで出すのは時間ではなく回数です。「バナー差し替えが月に何回」「決済まわりの調査が月に何回」という形にします。

回数で出す理由は2つあります。1つは、相手が自分たちの依頼として記憶している単位が回数だからです。時間で示されてもピンときませんが、回数で示されると「たしかにそれくらい頼んでいる」と実感が伴います。もう1つは、回数なら上限を決める形の提案につなげられるからです。「月3回までは現行の金額に含める、それを超える分は別途」という形は、金額を上げるより先に合意が取りやすい提案になります。

材料4 相手の予算サイクルを把握する

単価の相談は、相手の予算が組まれる時期に合わせると通ります。多くの企業では、年度や半期の切り替えの2ヶ月から3ヶ月前に翌期の予算を積み上げています。この時期に「来期の見積もりを出したい」と切り出せば、値上げの相談ではなく、予算策定への協力という位置づけになります。

逆に、期の途中で金額を動かす提案は、担当者にとって難易度が跳ね上がります。すでに確定した予算の中から追加分を捻出することになるからです。同じ内容でも、出す時期を変えるだけで結論が変わることは珍しくありません。

切り出し方の手順

タイミングは「案件が終わった直後」ではなく「次が始まる前」

相談を切り出すのに向いているのは、大きなリリースや繁忙期が終わり、次の施策が決まる前の谷間です。納品直後は相手も疲れていて、金額の話をすると印象が悪くなります。かといって次の案件が動き出してからでは、条件を変える余地がなくなります。

具体的には、区切りの良い納品から1週間から2週間後、かつ次の依頼が来る前が狙い目です。この時期であれば、直近の実績が記憶に新しく、次の条件を決める話として自然に流せます。

最初の一言は「相談させてください」で始める

切り出しの一言は、要求ではなく相談の形にします。「来期の進め方について、一度整理してご相談したいことがあります」という程度で十分です。この段階では金額に触れません。相手に、話を聞く準備をしてもらうのが目的です。

避けたいのは、日常のやり取りの中に金額の話を混ぜることです。バナー修正の依頼メールへの返信に「ところで単価の件ですが」と付け足すと、重要な話が軽く扱われます。単価の話は独立した用件として立てます。

曖昧な態度で長引かせるのも良くありません。制作の値引き交渉について書かれた記事でも、態度の曖昧さが交渉の長期化を招くと指摘されています。相談したい旨と、いつまでに結論を出したいかを最初に示すほうが、結果として双方の時間を守ります。

文面の型は「現状・変化・提案・選択肢」の4段

メールや資料の構成は、次の4段にすると読み手が判断しやすくなります。

第1段は現状です。契約時に想定していた作業の内容を、契約書の文言を引きながら書きます。第2段は変化です。実際に発生している作業を、種類と回数で示します。ここで作業ログの集計結果を使います。第3段は提案です。金額を上げる案だけでなく、範囲を絞る案も並べます。第4段は選択肢の提示です。

たとえば次のような形になります。

「〇〇様、株式会社△△の□□です。来期の進め方についてご相談です。現在の契約では、月次のサイト更新と商品ページの追加までを業務範囲としております。直近2ヶ月の実績を整理したところ、バナーの差し替えと決済まわりの調査が継続的に発生しており、当初の想定を超えた稼働となっております。つきましては、次の2案をご検討いただけますでしょうか。」

このあとに、金額を改定する案と、業務範囲を契約書どおりに戻す案を並べます。2案を出すのは、相手に選ばせるためです。1案だけだと、受けるか断るかの二択になります。

根拠は3種類ある。使う順番を間違えない

工数を根拠にする

最も通りやすいのが工数です。作業ログという事実があり、相手も依頼した記憶があるため、反論の余地が少ない根拠になります。

工数を根拠にするときは、時間の総量ではなく、契約範囲外の割合を示します。「月の稼働のうち、契約書に記載のない作業が3割を占めています」という形です。総量だけを示すと「効率が悪いのでは」という話にすり替わる余地が残りますが、範囲外の割合であれば、契約の話として扱われます。

なお、工数の水増しは絶対にやってはいけません。実際の作業量が変わっていないのに工数の数字だけを動かすのは、根拠の偽装です。一度でも疑われると、以降のすべての見積もりが信用されなくなります。

範囲を根拠にする

工数の次に使うのが範囲です。作業の種類が増えていることを示します。制作開始時にはデザインとコーディングだけだったものが、現在は商品データの整備、広告用のクリエイティブ、モール側の設定変更まで含まれている、といった変化です。

範囲を根拠にする利点は、金額を上げなくても解決できる案を同時に出せることです。「増えた種類のうち、この2つは他の担当者に移してよいか」という提案は、発注側にとって選択肢が増えるため、話が前に進みやすくなります。

成果を根拠にするのは最後

売上への貢献を根拠にする方法もありますが、これは最後に回します。理由は2つあります。1つは、ECサイトの売上は制作以外の要因、たとえば広告費、商品の魅力、季節性に大きく左右されるため、制作側の貢献を切り分けにくいことです。もう1つは、成果を根拠にすると、成果が落ちたときに減額の根拠にされることです。

制作という仕事に、成果連動の価格設定は原則としてなじみません。工数と範囲で説明できる部分を先に固め、成果は補足として添える。この順番を守ると、翌年以降も同じ論法が使えます。

断られたときに取れる選択肢

金額以外の条件で取り返す

金額の改定が難しいと言われた場合でも、条件面で取り返せる余地は残っています。支払いサイトの短縮、修正回数の上限設定、確認待ちの時間を稼働に含める扱い、素材の支給期限の明確化。これらはいずれも、こちらの手取りや作業効率を実質的に改善します。

特に効果が大きいのは修正回数の上限です。ECサイトの制作では、公開直前の細かな修正が積み上がりやすく、ここに上限がないと際限なく時間が溶けます。「基本料金に含まれる修正は2回まで」と決めるだけで、月の稼働は目に見えて変わります。

段階的な移行を提案する

いきなり金額を変えるのが難しい場合、時期を区切る案が有効です。「今期は現行の金額を維持し、来期から改定する」「まず新規の依頼分から新しい単価を適用する」といった形です。担当者にとっては、社内で説明する時間を確保できるため、受け入れられやすくなります。

段階的な移行を提案するときは、必ず適用の開始時期を文書に残します。口頭の合意だけだと、担当者が異動した時点でリセットされます。

取引を終えるときの手順

条件が折り合わず、取引を終える判断をすることもあります。このとき重要なのは、感情ではなく手順で進めることです。

まず、現在進行中の作業の完了時期を確定させます。次に、引き継ぎに必要な資料の範囲を決めます。ECサイトの場合、管理画面のアカウント、デザインの元データ、カスタマイズしたコードの所在、外部サービスとの連携設定が対象になります。そして、最終の請求書を発行するタイミングを合意します。

なお、業務委託の報酬は、発注側が成果物を受け取った日から起算して60日以内のできる限り短い期間内に支払われる必要があります。取引を終える場合でも、納品済みの分の支払い義務は消えません。つまり、「もう取引しないから払わない」は通らないということです。

見積書の書き方を変えるだけで単価は動く

一式で書くと、削れる場所が特定できない

見積書に「ECサイト制作一式」とだけ書いてあると、発注側は削る場所を探せません。削る場所が見えないと、総額そのものを下げる交渉になります。つまり、一括で書くことは、一括で値切られることを意味します。

逆に、工程ごとに分けて書けば、発注側は自分たちで調整できる余地を見つけられます。要件の整理、情報設計、デザイン、コーディング、商品データの投入、決済の設定、動作確認、公開後の初期サポート。この粒度で並べておくと、「商品データの投入は自社でやるので、その分を外してほしい」という相談が来ます。これは値引きではなく範囲の縮小なので、単価そのものは維持されます。

ページ数の考え方についても、発注側の理解を助ける説明を添えておくと話が早くなります。ページを減らせば安くなるという単純な話ではないことは、制作の現場では共有されています。

もちろん企業ホームページ本来の目的は「しっかり伝えること、理解してもらうこと」ですから、内容の充実したものを作ろうとすればページ数が多くなるのは当然のことですし、SEO（検索エンジン上位表示対策）の観点から考えても効果があるので、多いのが一概に悪いとはいえません。むしろお薦めです。実際、比較的規模の大きな企業のホームページはほとんどが各内容ごとにページが分かれています。 出典: tol.jp

ECサイトの場合はさらに事情が複雑で、商品点数、カテゴリの構造、決済手段の数、配送設定の複雑さが工数を左右します。見積書にこれらを項目として立てておけば、あとから商品点数が増えたときに「当初の想定はこの点数でした」と示せます。増えた分を追加で請求するための根拠が、見積書の段階で仕込まれている状態です。

前提条件を必ず書き添える

見積書の末尾には、前提条件を箇条書きで入れます。含まれる修正の回数、素材の支給期限、確認の回答期限、対応するブラウザや端末の範囲、公開後のサポート期間。これらが書かれていない見積書は、あとから範囲が広がる余地を残したまま契約に進むことになります。

前提条件を書くこと自体が、単価の話を先送りしない仕組みになります。契約の時点で線が引かれていれば、線を越えた作業が発生した瞬間に追加見積もりの話ができます。単価交渉が難しくなるのは、線を越えたまま何ヶ月も走ってしまってからです。

無料で対応する範囲を自分で決めておく

軽微な修正を無料で受けること自体は悪いことではありません。関係を良好に保つ潤滑油として機能します。問題は、その範囲を自分で決めていないことです。

「作業時間が15分以内で終わり、他の作業に影響しないものは無料で対応する」といった基準を自分の中に持っておくと、判断に迷いません。基準を持たずに都度対応していると、断る理由も受ける理由も説明できなくなり、結果として全部受けることになります。

単価を上げやすい案件と、上げにくい案件を見分ける

上げやすいのは、代わりが立てにくい仕事

単価が上がりやすいのは、担当を交代させるコストが高い案件です。ECサイトで言えば、独自のカスタマイズが入っている、外部システムとの連携を組んである、過去の経緯を知らないと触れない箇所がある、といった状態です。

ただし、これは属人化を意図的に作れという話ではありません。引き継ぎができない状態を作ると、こちらも案件から降りられなくなります。健全なのは、ドキュメントを整備したうえで、それでも運用の判断には経験が要る、という状態です。判断の価値で評価されている関係は、単価の相談がしやすくなります。

上げにくいのは、成果物が定型化している仕事

逆に上げにくいのは、作業が完全に定型化していて、誰がやっても同じ結果になる仕事です。商品画像の切り抜き、決まったフォーマットへの商品登録、テンプレートに沿ったバナー制作。これらは比較対象が多く、金額での比較にさらされます。

定型作業を抱えている場合、単価を上げる方向ではなく、作業そのものを効率化して時間あたりの手取りを上げる方向で考えたほうが現実的です。あるいは、定型作業と判断を伴う作業を分けて契約し、判断側の比重を上げていく設計にします。契約を2本に分けるだけで、片方だけ単価を動かす相談ができるようになります。

相手の事業状況を見て判断する

発注側の事業が伸びている時期は、単価の相談が通りやすくなります。予算が増え、外注を増やしたい局面だからです。逆に、売上が落ちている時期、あるいは組織の再編が進んでいる時期は、金額の話が止まります。

相手の状況は、公開されている情報からある程度読み取れます。新商品の投入頻度、広告の出稿量、採用の動き、決算の内容。ECサイトを担当していれば、サイトの更新頻度や在庫の動きから察しがつくこともあります。相手が苦しい時期に金額の話を持ち込むと、関係だけを損ねて結論が出ません。時期を待つのも判断のうちです。

やってはいけない切り出し方

他社の見積もりをちらつかせる

「他ではもっと高い金額をいただいています」という切り出し方は、短期的には効くことがありますが、関係を消耗させます。発注側から見れば、いつでも他に移る相手だという評価になります。

同じことは発注側にも言えます。制作の値引き交渉について書かれた記事では、他の制作会社を匂わせるような交渉には注意が必要だと指摘されています。比較を武器にする交渉は、相互の信頼を前提としない取引の作法です。長く続ける前提の相手には使わないほうがよい手段です。

金額の話を感情で語る

「生活が苦しい」「これでは続けられない」という訴えは、相手の同情を引く可能性はありますが、稟議の材料にはなりません。担当者は自分の裁量で金額を決められないことがほとんどです。担当者が社内で使える資料を渡すのが、最も効率の良い交渉になります。

相談のあとに態度を変える

金額の相談をしたあとで、返答が来るまでの間に作業の質を落としたり、返信を遅らせたりするのは避けます。相談は取引を続けるために行うものです。態度が変わると、金額以前の問題として関係が終わります。

単価の水準を確認するための情報源

自分の単価が市場のどのあたりにあるかを把握しておくと、相談の際に落ち着いて話せます。職種ごとの年収や単価の水準は、公的な統計をもとにした情報でおおまかにつかめます。ECサイトの構築や改修に関わる技術寄りの仕事であればソフトウェア作成者の年収・単価相場が、商品説明文やコンテンツの制作を含む場合は著述家，記者，編集者の年収・単価相場が参考になります。いずれも、個別の案件の金額ではなく、職種としての水準を確認する目的で見るものです。

仕事の内容そのものを整理し直したいときは、ECサイト関連の業務がどのような範囲で募集されているかを見ておくと、契約書の書き方の参考になります。ECサイト制作・運用・画像制作のお仕事では、制作から運用、画像加工までの業務がどう区分されているかがまとまっています。広告運用やデータ分析まで請け負う形を検討しているならAI・マーケティング・セキュリティのお仕事の区分も合わせて見ておくと、範囲外の作業を明文化するときの語彙が増えます。

交渉の進め方そのものについては、職種を問わず共通する部分が多くあります。フリーランスの単価交渉術｜値上げを成功させる方法【2026年版】では、切り出す時期や伝え方の型が整理されています。長く働き続ける前提で条件を設計したい場合は定年後のフリーランス独立｜退職金を活かした起業プランと注意点も、取引条件を見直す視点として読めます。

現場を長く見てきた立場からの観察

フリーランスと在宅ワークの市場を20年運営してきた立場から言えば、単価が上がっている人と、上がらないまま消耗している人の違いは、交渉の技術ではありません。契約の範囲を書き換える習慣があるかどうかです。

上がっていく人は、案件が変質したタイミングで必ず紙を作り直しています。半年に一度、年に一度でも、「いま何をやっているか」を書き出して相手と共有する。この作業を続けている人は、金額の話を持ち出す場面でも慌てません。事実の積み上げがあるからです。逆に、契約書を最初に交わしたきり一度も見返していない人は、何年経っても最初の条件のまま仕事を増やし続けることになります。

もう1つ、額面より手取りを見ている人が結果的に長く続いています。同じ10万円の仕事でも、仲介手数料が引かれる経路と、依頼者と直接やり取りする経路では、手元に残る金額が変わります。手数料0%の直接取引が成立している関係では、依頼する側も同じ予算でより多くを頼めるため、双方が得をする構造になります。単価の相談をする前に、まず取引の経路そのものを見直したほうが早いケースは、実際のところ少なくありません。

そして、法律はあなたの味方です。取引条件の明示、支払期日の制限、一方的な減額の禁止。これらは、交渉が苦手な人ほど支えになります。感情で押し合うのではなく、条件を書き、事実を並べ、選択肢を出す。単価の相談は、その手順を踏むだけの作業です。

よくある質問

Q. 単価交渉を切り出すのに最適なタイミングはいつですか？

区切りの良い納品から1週間から2週間後で、次の依頼が始まる前が向いています。直近の実績が相手の記憶に新しく、次の条件を決める話として自然に流せるためです。加えて、相手の年度や半期の切り替えの2ヶ月から3ヶ月前に重ねると、値上げの相談ではなく来期の予算策定への協力という位置づけになり、社内で通りやすくなります。

Q. 交渉の根拠として最も通りやすいのは何ですか？

工数です。作業ログという事実があり、相手も依頼した記憶があるため反論の余地が少なくなります。示し方は総稼働時間ではなく、契約範囲外の作業が占める割合にします。次に使えるのが作業の種類が増えたという範囲の変化です。売上への貢献を根拠にするのは最後にします。成果が落ちたときに減額の理由にされるためです。

Q. 金額を上げてもらえないと言われたら、どうすればよいですか？

条件面で取り返す案に切り替えます。支払いサイトの短縮、修正回数の上限設定、確認待ち時間を稼働に含める扱い、素材の支給期限の明確化などです。特に修正回数の上限は効果が大きく、公開直前の細かな修正が積み上がるECサイトでは、上限を決めるだけで月の稼働が目に見えて変わります。時期を区切る段階的な改定も有効です。

Q. 他社ならもっと高い、と伝えるのは有効ですか？

短期的に効くことはありますが、避けたほうがよい手段です。発注側から見れば、いつでも他へ移る相手だという評価につながり、関係を消耗させます。これは逆の立場でも同じで、他の制作会社を匂わせる値引き交渉には注意が必要だと制作会社側からも指摘されています。比較を武器にする交渉は、長く続ける前提の相手には使わないでください。

Q. 契約書に業務範囲が細かく書かれていない場合はどうしますか？

金額の話の前に、条件の書面化を依頼する順序が自然です。業務委託の取引条件は書面等での明示が発注側に義務づけられているため、条件を整理したい旨は正当な申し入れになります。そのうえで、追加で発生している作業を種類と回数で示し、含める範囲と別途扱いにする範囲の線を引き直します。範囲の再定義と金額の改定はセットで進めます。