Web・業務システム開発の案件獲得術｜単価を上げる3つのポイント

2026年1月27日

久世誠一郎

この記事のポイント

✓Web・業務システム開発のフリーランス案件を獲得する方法と
✓単価を上げるための3つのポイントを解説
✓SI出身エンジニアがフリーランスとして月単価90万円を実現した経験をもとに

SI企業で8年間、業務システムの設計・開発に携わった後にフリーランスになりました。独立前の年収は550万円。それが今では月単価90万円、年収にして1,000万円を超えています。ここでは、システム開発のフリーランスとして案件を安定的に獲得し、単価を上げるための具体的な方法をお話しします。

Web・業務システム開発のフリーランス市場

DX（デジタルトランスフォーメーション）の推進により、業務システムの刷新・クラウド移行の需要は爆発的に増えています。特に以下の領域で案件が豊富です。

SaaS開発：BtoBのクラウドサービス構築。市場は年々拡大しています。
基幹システム刷新：レガシーシステムのモダナイゼーション（現代化）。保守コスト削減のニーズが非常に高いです。
業務効率化ツール：社内向けの管理画面、ダッシュボード開発。データ可視化の重要性が再認識されています。
API開発：外部サービス連携、マイクロサービス化。API経由でシステム間を繋ぐ案件は今後も増加します。

人材不足は深刻で、経済産業省の試算では2030年にIT人材が最大79万人不足すると言われています。つまり、スキルがあればフリーランスとして案件に困ることはまずありません。

案件の種類と単価相場

IT業界の案件は、技術スタックや難易度によって単価が大きく変動します。以下は市場における一般的な目安です。

案件タイプ	月額単価	主な技術スタック
Webアプリケーション開発	60万〜100万円	React/Vue + Node.js/Go
基幹システム開発	70万〜110万円	Java/C# + DB設計
SaaS開発	65万〜100万円	TypeScript + AWS/GCP
API設計・開発	60万〜95万円	Go/Python + REST/GraphQL
PM/PL兼務	80万〜130万円	上流工程 + マネジメント

私が受注しているのは主にWebアプリケーション開発と業務システムの刷新案件で、月単価は85万〜95万円のレンジです。単価交渉の際は、自身のこれまでの実績と市場相場を照らし合わせる準備が欠かせません。

案件獲得の具体的な方法

方法1：クラウドソーシングで直接契約

@SOHOのようなクラウドソーシングサイトを使って、クライアントと直接契約する方法です。エージェントを通さないため中間マージンがなく、報酬が全額手元に残ります。

特にスタートアップやベンチャー企業は、エージェントを通さずに直接フリーランスを探すケースが多いです。@SOHOは手数料0%なので、月単価が高いシステム開発案件ほどメリットが大きくなります。例えば、月単価100万円の案件をエージェント経由で受けた場合、マージンが20%なら手取りは80万円になりますが、@SOHOなら100万円がそのまま受け取れます。この差は、年間で240万円もの差になります。

方法2：エージェント活用

レバテックフリーランス、フォスターフリーランスなどのエージェントに登録する方法。大手企業の案件を安定して紹介してもらえますが、マージンが10〜20%引かれます。初めてのフリーランスで営業に自信がない場合は、最初の6ヶ月程度はエージェントを活用して実績を作り、徐々に直接契約へ移行するのも一つの戦略です。

方法3：直接営業・紹介

以前の職場の同僚やクライアントから紹介を受ける方法。人脈がものを言うため、会社員時代からの関係構築が重要です。紹介案件は契約がスムーズで、信頼関係がすでにできているため、高単価かつ長期契約になりやすいのが特徴です。

方法4：技術ブログ・登壇からの引き合い

技術記事の発信やカンファレンスでの登壇を通じて認知度を高め、案件の引き合いにつなげる方法。時間はかかりますが、最も高単価な案件が来やすいです。技術ブログでの発信は自身のポートフォリオにもなります。

単価を上げる3つのポイント

ポイント1：上流工程のスキルを身につける

コーディングだけでなく、要件定義・基本設計・DB設計までできるエンジニアは単価が跳ね上がります。

私がSI時代に学んだことで最も価値があったのは、クライアントの業務要件をシステム要件に落とし込む力です。これができると、月単価は20万〜30万円プラスになります。「手を動かすだけ」のエンジニアは代替可能ですが、「何を作るべきかを定義できる」エンジニアは替えが効きません。

ポイント2：クラウドインフラのスキルを持つ

AWS、GCP、Azureなどのクラウドインフラの知識は、今やシステム開発には必須です。特に以下のスキルがあると強いです。

コンテナ（Docker/Kubernetes）：環境構築の効率化に貢献できます。
CI/CDパイプラインの構築：リリース頻度を上げ、開発速度を向上させます。
Infrastructure as Code（Terraform/CloudFormation）：環境の再現性を高めます。
サーバーレスアーキテクチャ（Lambda/Cloud Functions）：コスト最適化に繋がります。

「アプリケーション開発もインフラもわかる」フルスタックエンジニアは引く手あまたです。私もAWS認定ソリューションアーキテクトの資格を取得してから、案件の選択肢が一気に広がりました。

ポイント3：特定ドメインの業務知識を深める

金融、医療、物流、製造など、特定の業界の業務知識を持っていると、その業界のシステム案件で圧倒的に有利です。

たとえば、金融系のシステムでは「勘定系の仕組み」「規制対応」「セキュリティ要件」など、技術だけでは対応できない知識が求められます。この業務知識がある人材は希少なため、単価も高くなります。特定の分野に特化することで、他者との差別化を図りましょう。

フリーランスエンジニアの年収アップ戦略（詳細）

システム開発のフリーランスが年収を上げるためには、単なるスキルアップ以上に、「案件の選び方」と「価値の提示方法」が重要になります。

高単価案件の特徴：技術的な難易度が高い案件よりも、「ビジネス上のリスクが高い案件」の方が単価は高い傾向にあります。例えば、数億円規模のプロジェクトの基幹システム刷新や、法令対応が必須の金融システムなどです。
クライアントへの価値提示：エンジニアとしてのスキルだけでなく、「売上向上にどう貢献できるか」「保守コストをどれだけ削減できるか」といったビジネスの視点で会話できるエンジニアは、単価交渉において非常に有利です。
継続受注：単発の案件で終わらせず、保守運用まで巻き取ることで、月額の安定した収入源を確保しましょう。保守運用は月額10万円〜20万円の固定報酬として積み上がります。